高鸣咨询陈恳：站在中国家族服务的拐点 一起创造卓尔不凡

　　很长时间以来，在财富管理这条路上前行，就像是在暴雨如注的周一去赶早高峰，路上很拥堵，行驶速度非常慢，每个人心里都感觉得痛苦。高鸣咨询选择了高净值家族财富服务这条路，就是要用长长的耐心、长期的投入做好专业的纵深，并结合科技的力量改变这样的现状。就是要站在中国家族服务的拐点，一起创造卓尔不凡。

　　高鸣咨询创始人陈恳在公司晨会上做了这样的分享。

　　第一部分：如何看待这个巨大而拥堵的市场？

　　首先，高净值客户的财富管理的确是一个巨大的市场

　　贝恩咨询的研究数据表示，2014-2016年中国人可投资资产总体规模年均复合增长率达到21%，预计2017年中国将形成规模188万亿元人民币的个人财富管理市常其中高净值家庭将达到210万户，所拥有资产占全部个人可投资金融资产的43%。

　　中国的财富管理正在从财富1.0时代的传统存贷，财富2.0时代的私募投资和财富管理进阶到财富3.0时代的全球投资、全球保障和家族服务。

　　这对于财富管理行业而言，无疑是巨大惊喜。然而我了解到真实的情况却并不那么令人愉快，一个最深的感受是，处在这样一个充满希望的行业，从机构、到从业人员、再到高净值客户却很少有人从中感受到满意。事实上，今天已销售为导向的财富管理已经走到安全增长的边缘。

　　在这样一个财富觉醒的时代，从客户角度出发的透明投资和诚信服务已经是一个大的趋势。另外一个趋势在这两年更加明显，传统的财富管理正在被科技渗透和改变，而这些都为高鸣咨询的成长和发展带来了巨大的不可错失的机会。

　　第二部分：高鸣如何与众不同、卓尔不凡？

　　要与众不同，高鸣咨询就一定不能走老路。

　　财富管理行业以销售为导向的市撤境根深蒂固。客户综合性的理财规划和服务需求被严重忽视。依靠渠道模式卖卖产品就能赚钱的商业模式正在枯萎，所以简单销售这条老路坚决不能走，重新定义这个行业，高鸣咨询一定要从简单销售到深度服务。

　　专业的深度服务我们从三个方面讲。

　　第一，提高自身的专业纵深度。

　　随着经济全球化的发展，高净值客户的资产可以说是遍布全球，全球资产负债表的管理和优化，要求高鸣咨询通过深耕投资能力、投研能力、组织运维能力、资产配置逻辑和资产配置检测方式的能力，另外，从国内配置到全球布局的过程中，高鸣咨询要不断培养和提高自身在国际税务筹划、家族企业治理、保险保障计划、财富传承等等方面的专业的纵深度。

　　高鸣咨询要彻底摒弃传统，基于客户立场用以专业咨询、诊断服务为导向的多元化顾问模式为行业的服务升级提供新的参考路径。

　　第二，和客户一起成长，培养理性财富管理意识

　　高鸣咨询应该帮助客户去真正了解他的财富，培养出理性的财富观，让客户完成从蛮荒到工业4.0的成长。

　　这样的成长对于高鸣咨询有两个巨大的力量，第一个是监督的力量，他们能不断的提醒我们忠于客户利益的价值观，另一个是商业的力量，现阶段高净值财富管理市场面对的很多难题，归根结底都在于客户安全感的严重缺失。

　　而安全感缺失的一个重要的因素就是因为客户没有足够的知识体系去判断和了解我们从事的行业。当他们面对未知的时候，往往就会非常谨慎。

　　高鸣要做的一件很重要事就是要推动高净值客户学习财富管理的知识，当他们有了足够的判断能力，他们一定会把财富交给资源更多、效率更高的更专业的人去管理，而自己跑去度假，晒太阳。

　　第三，用科技提升服务效率和体验

　　科技的力量有目共睹，事实上，整个金融市场已经借助科技，通过将金融产品移动化、场景化，提高了金融覆盖率和可获得性。

　　从目前来看，有越来越多科技公司在往更深的领域探索，但我始终相信，高鸣咨询超高的专业壁垒是科技公司无法取代的，这个壁垒是高鸣咨询对高净值客户资产负债表的全面风险管理能力，这是高鸣咨询最后的落脚点，也是我们长板，这件事，科技公司干不了，而我们要做到是把科技拉到我们的体系当中，让科技公司更加干不了。

　　未来，随着技术的创新，我要将科技更多的渗透到高净值客户财富管理的服务和体验中，最基础的一件事是要借助科技的力量，连接高净值客户和专业机构，实现服务的透明化运作，让客户安心；并运用科技实现流程的优化，提高运营管理以及服务的效率，让客户省心；

　　更重要的是我们金融科技提高专业服务的能力，让客户开心。比如为高净值客户和高净值家庭建立独立且卓越的金融模型、全面风险管理框架，帮助他们进行资产负债表的风险测评管理，进而通过三大家族服务账户帮助他们进行全球资产配置建议，家族财富传承规划。

　　而最终要通过科技的力量实现传统财富管理向现代家族服务的转变。

　　第四点，我们要有信仰和坚持

　　做到这三点，高鸣咨询仅仅是做到了与众不同，而要做到卓尔不凡，更加难。

　　这就需要我们有足够强大的内心、足够好的精力和体力，足够长远的眼光。

　　我们所处的行业拥有一个长长的雪道，高鸣咨询从出发至今所取得的每一点成绩，相对于这个市场来讲，都是微不足道的。

　　我们要把高鸣咨询做成一个长期的事业，我们要做这个行业最重要的定义者，要在这个赛道上持续优化、持续改善，不断获得阶段性成绩，并且在今后始终是这个行业最重要的引领者。这是我们在构建高鸣所有体系当中考虑的一个最重要的一点。

　　从做家族服务，全球配置，到做高净值客户和高净值家庭的资产负债表的管理和优化，再到要做一个大学校，为每一个家庭培养一位首席财富官。这是一条非常漫长的道路，所以我们要有长长的耐心。

　　我们要用耐心在未来巨大的市场空间里，去沉淀我们的耕耘，成就我们的研发，沉淀我们对于科技的投入，沉淀我们对于这个世界未知的想象。

　　另外在沉淀的过程中，我们还要学会拥抱变化，并在变化过程中，坚持长期的科技投入，长期的投研投入，通过不断的投入完成在每一个阶段的创新，获得长期的增长。最终蝶变成一个有科技驱动的公司，有创新驱动的现代家族服务公司。