搜狗王小川和人人车李健 诠释倔强与善良

　　11月9日，搜狗正式在纽交所上市，市值超过50亿美元，创业15年的王小川终于体会一把“人生巅峰”的感觉，朋友圈纷纷调侃，“小川终于可以找个女朋友了”。

　　当搜狗在10月初提出IPO申请时，吸引了不少媒体的关注。不过很少有人注意到，在此之前，人人车创始人李健也宣布一个消息，人人车获得滴滴2亿美元的战略投资，并获得滴滴出行app的流量入口。

　　只不过IPO的新闻无疑更刺激媒体和创业者，很多人并没有意识到发生了什么。当我们把时间拨回到12年前百度上市，会发现历史竟如此的巧合。

　　百度的上市造就了一批互联网新贵，“李彦宏”更是成为一代人奋斗的榜样。不过同样被大众忽略的是，就在百度上市的前一星期，阿里巴巴获得雅虎10亿美元的投资，并获得雅虎中国的所有资产。

　　或许这不仅仅只是巧合，今天的二手车市场正面临电商当年的困境和机遇。或许两三年后，我们才能看明白，这条当初被淹没在“搜狗IPO”的消息不仅让人人车夺回了先发优势，并彻底改变了中国二手车市场的走向。

　　挫折与倔强的创业者

　　王小川和李健身上有许多相似的地方，包括张小龙在内，他们内心都是非常“骄傲”的人，这种“骄傲”一是对自己能力的自信，二是，对自己底线要求很高。

　　    

　　互联网创业这个圈子鱼龙混杂，既有硅谷精英，也有出身草根，有站着想把钱挣得，也有为成功不择手段。“道德感”对于创业者而言，更像是一种公关手段，“丛林法则”反倒更符合这个圈子。

　　其次，王小川和李健都会给人一种“倔强”的感觉，这种“倔强”不仅仅是对理想的坚持，也包括极强的好胜心。

　　两个人一个在搜索格局已定的情况下，硬是与老大哥对抗了十多年，最终带着搜狗上市，并在新的领域继续冲击百度；一个是在国内二手车电商一片空白的时候，敢为先行者并制造出“风口”，迎来二手车电商的爆发。

　　不过，这两个“骄傲”且“倔强”的创业者还是在创业的第一课栽了跟头。

　　当年百度率先上市后，有一人痛苦了很久，就是“每天只睡4个小时，除了吃饭睡觉就是工作“的王小川。这位毕业清华计算系的天才少年没有想明白这是为什么？

　　他足够天才，也足够勤奋，然而现实还是给了这个骄傲的少年上了血淋淋的一课，不是天才+勤奋就能一定成功。不甘心的王小川无奈的说了一句“我比李彦宏技术好，只是没有他命好”。

　　而小他2岁的李健也在一次采访中后悔的说出“我们本应该在第一天就一路狂奔，不给任何对手任何机会。“

　　李健看到了二手车市场的前景，找到痛点并给出了解决方案。随着中国汽车市场的爆发，二手车及汽车后市场的问题也随之被放大，产生一个高达数千亿的市场，就像一个被阿里巴巴打开的宝藏。

　　创业的“丛林法则”再度上演，随后优信二手车、瓜子二手车等纷纷杀入进来。初次创业的李健暴露出斗争经验的不足，只是一味的强调“服务”和“善良”，把重心放在用户身上，试图学习小米的口碑营销，借助用户的口碑实现增长。

　　然而，王小川自信“技术的力量”，认为搜索就是技术与技术的对决，却没有看到线上线下无数的个人站长与网吧投入百度的怀抱；李健自信“善良”一定可以赢得用户，最终却发现对手在线上到线下各个环节，甚至不择手段的进行攻击，让人人车一度陷入被动。

　　先打不死，才能让创业者更强大

　　在王小川抱怨自己命不好的时候，李健在抱怨竞争对手没有底线。不过他们随之需要面对一个现实就是，事情已经发生了，该如何面对？难道就此认输吗？

　　百度已经上市了，坐稳了行业第一，除非王小川能制造出时空穿梭机。倔强的王小川没有放弃，随后带领团队另辟蹊径，开发出搜狗输入法，并在此基础上建立“输入法、浏览器、搜索”三级火箭布局，在腾讯入股后，成为仅次于百度的第二大移动搜索。

　　在遭到竞争对手猛烈的攻击后，人人车团队及时反应了过来，在“口碑策略”的基础上签下黄渤做代言人、烧钱做广告，并迅速向三四线城市推进。

　　李健越战越勇，让团队穿上印着“必胜”的T恤，对团队提出的目标是：必胜，而且必须大胜。“善良”的前提是首先击败对手。

　　事实上，人人车最初的“口碑营销”策略是对的，但同小米不同，手机和汽车对用户的感觉是不一样的，一辆二手汽车少则数万，多则数十万，使用周期往往也远远超过手机。这种低频率的交易在传播中很难引发口碑的炸裂式传播。

　　所以，二手车电商的广告大战无法避免。这样做的目的很简单，一切为了流量。二手车交易是典型的低频高消，获客成本是最难以克服的症结，在场景消费上，用户需要考虑的因素也出现多样化。

　　    

　　然而目前来看，广告也并没有成为各家二手车在线交易平台破局的关键。几十亿的广告费用砸下去，人人车加上其它几家平台，在二手车交易市场也仅仅占据10%左右的市场份额，而几家二手车在线交易平台之间，又一直陷入广告的胶着战。

　　说到底，还是因为二手车在线交易平台在流量获取中陷入困境。一个打车市场的用户培养都需要几十亿，而让用户一次性的为二手车付出数万、数十万的成本，这个培养需要花费多少？

　　破局，谁找到沙漠中的那口井

　　那人人车、或者二手车在线交易的流量入口究竟在哪里？

　　通过这几年，几家二手车在线交易平台把该挖掘的流量都挖掘后，都在觊觎新的流量入口，还有90%都市场份额亟需占领，然而烧钱的代价太大，搞不好就给别人做了嫁衣，但是不烧钱流量又从哪里来？

　　这个入口就如同沙漠中的一口井，谁第一个发现并占领，谁就牢牢掌握了战争的主动权。

　　所以，当我们回头再看滴滴出行给予人人车2亿美金的投资并在滴滴出行接入人人车的入口，很多人不得不惊呼，原来井在这里。

　　目前国内和汽车相关最紧密、最大的平台，只有一家，就是滴滴出行。滴滴的平台上，汇聚了超过2100万的车主和4亿多的出行用户。这也就意味着，滴滴拥有着国内最精准、最集中的汽车交易需求，无疑正是那口“井”的入口。

　　人人车通过这个入口能触达的，不仅是10%的线上市场，更有90%甚至更多待挖掘的二手车交易需求，给人人车提供最精准的目标受众。

　　超过2100万的车主成为人人车直接的优质客户，并且成为一个又一个口碑节点，将人人车的品牌传播出去，而4亿的出行用户也会成为其中的潜在客户，将使人人车在未来竞争中握有巨大的资源优势。

　　王小川选择了腾讯，免于被360吞并，赢得了IPO。马云选择了雅虎，获得雅虎的门户流量和搜索，最终成就帝国；而李健选择滴滴，拿到了汽车交易市场最大的流量入口，夺回了先发优势，双方在各得所需的同时，实现了利益最大化。

　　相比搜狗50亿美元的市值，在二手车电商这个领域，人人车的起点和未来会更值得想象。毕竟二手车交易的市场未来是可以达到万亿的级别，而人人车是其中最不可忽视的一股重要力量。

　　在滴滴投资人人车一个月后，通过联合运营、广告流量等合作，人人车在精准流量、新增车源、转化效率等维度均实现了大幅度连续增长，增幅和增速全面领先于行业。

　　从观察来看，人人车平台每日新上架车源量环比9月增长100%，11月首周销量同比增加179%；北京等20多个头部城市，每日新上架车源总量位居行业第一，对比10月份，其中北京日均成交量增加159%，上海更是暴增394%；个人二手车车源增速位居行业第一。

　　从现在来看，滴滴的加入，不仅打破了二手车在线交易的流量荒，也打破了二手车在线交易平台之间竞争资源的平衡。而从未来战略讲，人人车+滴滴出行的组合威力，甚至会远远超过腾讯+搜狗的组合，让人人车不仅夺回行业领先位置，并建立起一道牢固的护城河。