对话|佳格天地张文鹏：服务和价值是农业大数据公司存在的意义

　　    

　　成立于2015年的北京佳格天地科技有限公司将卫星遥感、气象大数据应用于农业，其农业大数据平台——耘境SaaS平台，可以在线进行农作物长势监测、适宜区域规划、种植面积测算等，助力中国农业实现从“看天吃饭”到“知天而作”的转变。

　　目前国内在土地流转、农业规模化的大背景下，以中小生产企业、家庭农惩合作社为代表的新型农业主体正在兴起，生产模式也逐渐向标准化、规范化过渡。然而对于这些农场主来说，一旦生产成规模化之后就会产生一系列的问题——采集数据信息比较困难。

　　不管是在中国的农业领域还是其他领域都会面临客户的困惑，主要有三个方面：资产管理、风险控制以及农艺指导，这个也是我们佳格天地努力帮助客户去解决的。

　　所以，佳格天地选择了时空属性比较强的农业和金融领域。这是佳格天地目前已经有了的产品，而且是正在深挖的两个行业。对于其他行业我不能说我们没有涉及，但对我们来讲，更多的是以数据层面的服务为主，而不是以业务系统去给客户做服务。

　　    

　　面对如何服务客户？北京佳格天地科技有限公司联合创始人张文鹏指出，目前佳格天地的服务主体是行政管理机构、政府、行业公司，但是行业公司相对比较宽泛一些，从农资公司到食品加工企业，以及农业种植公司，包括大型的农业合作社、农业金融机构，这都是佳格天地服务的对象。

　　我们发现，而且在中国农业领域，不管是做平台还是做服务，资产都比较重。

　　但佳格天地与其他公司的不太一样的地方，佳格天地希望尽量轻资产运营。对此，张文鹏认为：其实，不管是做平台还是做服务，关键要看能否为农民提供价值。

　　对于未来，张文鹏指出，目前整个行业的竞争是是极不充分的。佳格天地希望有更多的企业出来教育市常

　　    

　　(北京佳格天地科技有限公司联合创始人 张文鹏)

　　那么，佳格天地团队是如何创业？如何服务用户的？对未来的思考是什么？农业行业观察[农业创新创业100+](公众号：nyguancha)专访了北京佳格天地科技有限公司联合创始人张文鹏，邀请他为大家揭开农业大数据的“神秘面纱”。

　　农业行业观察：谈谈您的创业经历及佳格天地“牛逼”的团队？

　　    

　　张文鹏：我是2016年初和张弓、顾竹、王蕴刚他们三个人一起做的佳格天地。但实际上佳格天地是张弓和王蕴刚两人2013年在美国创建的。

　　我的创业经历其实挺平淡的，和其他的创业者没有太大的差别，就是运营一个企业。不过这里面的故事很多，我觉得对我本人而言，一个比较不一样的经历在于，之前我更多的是作为一个打工者的形态，而现在是作为一个企业管理者的形态，相应的考虑的事情和责任也就不太一样。

　　佳格天地从成立到现在，我们遇到过很多问题，如技术、融资、市尝客户等等，其实，这所有的问题都可以归结到人上面，也就是说能否找到合适的人才，是帮助我们解决某个方面问题的关键。

　　从创始团队来讲，我们四个人基本把佳格天地需要从事的，从技术领域到业务领域进行了全面的覆盖。但是，从团队来讲的话，光靠我们四个人也是不太可能的。我们也会招聘CTO,包括市场总监、销售总监，他们也是慢慢和佳格天地一起成长起来的。

　　我们佳格天地的团队最核心的一点就是将志同道合这四个字落实到了工作上。虽然这句话说起来挺虚的，我是负责业务的，很多我的团队同事以前都是在大企业，如孟山都、IBM出来的。我发现他们到佳格天地以后，虽然日子过得不滋润，但是会很充实，饱满度很强。我觉得牵引大家的更多的是佳格天地正在做的，但还没完成的这件事是大家乐于见到的。在这个过程中，大家可以将自己的价值发挥出来，让自己的价值有一个很好的体现。

　　农业行业观察：佳格天地的服务对象是行业公司还是农民？未来是做平台还是做服务？有什么区别？

　　    

　　张文鹏：佳格天地做什么其实是有点难定义的，因为我们是一家数据公司，倾向于做数据服务，从这个角度来讲，我们确实是做服务的。但是和传统农业意义上的农技服务或者农技推广服务又不太一样。

　　至于做平台，我们也确实是有自己的数据平台，所以说，与其花费时间去定义我们是做什么的，还不如说我们就是做这些事的。

　　目前我们服务的主体是行政管理机构、政府、行业公司，但是行业公司相对比较宽泛一些，从农资公司到食品加工企业，以及农业种植公司，包括大型的农业合作社、农业金融机构，这都是我们服务的对象。

　　可能有人会想，既然我们在农业领域有突破，那为什么不服务农民呢？毫不讳言的讲，我国农民基数很大，在地缘上又比较分散，作为一家初创企业，我们没有那么多的人手去服务太多的农民。

　　从企业发展的角度而言，我相信每家企业都有自己发展的宏愿，但是当企业无法生存下去的时候，宏愿也就无从谈起了。邓爷爷说过一句话,“我们都要富，但是要一部分人先富起来，”我们认为在农业这个领域，很多的行业公司包括政府是能够和我们一起去引领，或者是他们去影响到大部分农民的。

　　佳格天地未来是否会服务农民，目前我认为我们一定会的。事实上，我们现在做的事就是在服务农民，不过阶段性的侧重点不太一样罢了。

　　至于做平台还是做服务，我觉得这两者是殊途同归的。因为无论是做平台还是做服务，只是运营模式和具体落地的方式不太一样，其目的都是相同的。

　　而且在中国农业领域，不管是做平台还是做服务，资产都比较重，也就是说人比较多，运营重。佳格天地与其他公司的不太一样的地方就在于，我们希望尽量轻资产运营。

　　其实，不管是做平台还是做服务，关键要看能否为农民提供价值。

　　农业行业观察：数据对于农业来说是一直难点！佳格天地的数据来源来自哪里？未来运用的领域有哪些？

　　    

　　张文鹏：数据不仅仅对农业来说是个难点，在所有行业都是一样。以IT角度来讲，我们认为数据分析有4个步骤，分别是数据收集、数据分析、数据储存、数据可视化。

　　目前，在行业内，大家通常会将更多的眼球或精力放在数据分析或数据分发上面，因为数据分析最直接，你分析完会对我的业务产生指导作用。

　　但是从数据获取来说，不管是在农业领域还是其他行业都会受到一些限制，所谓巧妇难为无米之炊。而农业领域数据收集较大的一个难点在于高效、廉价、全产样、大范围，这个很难。

　　所以我们在农业领域看到的基本上都是取一个样点，做统计学分析，看它的误差是多少，这个实际上无形中就会有一些误差，而且很难照顾到农业本身具备的时间的波动性和空间的差异化。

　　从佳格天地来讲，无论我们是服务农业这个垂直领域还是其他的垂直领域，我们希望能把这四个方面全部都做足。

　　目前我们用到的数据有四大种类，第一类是遥感数据，第二类是气象数据，第三类是物联网数据，第四类是结构化更强的调查类如excel表格。当然在第三类数据里也包含了GPS数据。

　　至于数据来源，我觉得这也是我们佳格天地在行业内的竞争优势。我们有自己的数据生产能力。我们发现市场上很多跨行业的大数据公司，更多的是给客户提供数据分析的工具，而数据是需要客户自己去生产的。虽然他们会帮助客户做数据本身的表结构，或者数据本身的格式以及清洗，但是如果客户公司本身不具备数据积累的习惯，那就很难做数据分析，这个其实也是农业领域的一个难点。

　　在农业领域大家都知道，数据是很重要的，但是过往来讲大家对数据的积累相对比较差。因为数据收集太累了，也太贵了。我以前在孟山都时，做一个省的农民的市场调查大约就要历时三四个月，花费六七十万人民币，这还是比较便宜的，如果问的问题再多一点，估计耗时会更长。而我们收集的这些数据做战略决策可以用，但是想产生具体的眼前的价值却是比较难。

　　所以，在数据收集上面，我们帮助客户解决的是及时性，高效、廉价、大范围、全产样。从我们给客户的服务来讲，我们的算法主要分为三大类型的数据：

　　第一类，像我们接收到的卫星，其实叫信号，在经过预处理之后，会通过我们的算法，把卫星本身卫片里面的影像或信息提取出来，这时我们叫它数字。然后再配合我们的作物模式、气象方面的算法，才能把它变成真正的数据。

　　很多公司到这一步或者第一步的时候就可以启用商业化了，诚然我们有的时候也在做类似的事情，但是核心竞争力在于我们为什么要做一个垂直领域？我们发现市面上有很多的IT企业会做一些垂直领域的解决方案，我们需要把我们的数据和客户的应用场景以及应用逻辑绑定，绑定之后数据最大的价值才能体现出来，反之，既然数据能体现它的价值，那我们在定价的时候也可以把价定的高一些。

　　比如，原来我的数据在客户那边能发挥一毛钱的价值，我最多就收5分钱，但是如果可以发挥10块钱的价值，那我可以定价5块钱。本身我是做业务的，一般会考虑投入产出比，听起来比较市侩，但是这件事对于我和客户而言是双赢的。

　　这些数据会运用到哪些领域呢？佳格天地从事的是空间数据或者说是时空数据，而时空数据本身听上去相对概念性。我跟投资员经常讲的是，时空数据它的想象空间极大，但是落地极少，落地极难。

　　任何一个事情，当他具备了时间和空间的属性之后，你就会发现他可分析的点很多。在农业领域，我接触到一个政府行政机构，他们想做一个叫新型农业主体的管理，比较传统的管理就是农业信息化，把合作社的成立时间、名单、负责的面积，有多少人，这些人的联系方式，身份证号等一系列信息登记在表格里，可能有些信息也不太全。

　　如果我们做数据分析，只用这个表上的那些的信息，如从2010年到2017年，这个省域或市域它的合作社或者新型农业主体的增加、单体面积的变化，以省为单位，各县它的空间分布，以市为单位，各县或者各乡镇它的空间分布。如果将遥感数据或气象数据加进来，遥感数据可以知道一个省域或者市域的种植结构，合作社随着年境的变换种植结构是否匹配，土肥状况，气象的灾害情况等，这个时候可做的事情就会很多，就像我刚刚说的，想象的空间很大，落地极少。

　　落地极少，其实，这不怪任何人，这是因为我们国家或者说全世界的航天技术只有在近五年内，在民用和商用级别有了个井喷式的大爆发，这个时候我们才能将时间和空间属性极强的数据利用起来。

　　举个简单的例子，北斗的GPS定位。2012年的时候我买了辆车，不太便宜，当时他们问我要不要装一个自动导航，好像是一万多块钱还是两万多块钱，我没要。我自己花了几千块钱买了一个外置的车载的GPS,没过两年我发现，那东西我也不用了，我用手机就可以。

　　这个时候我们就发现，本身定位这件事情以及由定位衍生出来的各种各样的服务，其实它渗透的很快，这就是一个空间数据很好的运用落地的地方。

　　不过，我们这个空间数据和GPS这个空间数据不太一样，GPS用的是点上的数据，我们用的是面上的数据，也就是说，我们用的是矢量。这就就造成了我们的数据库其实是一个非结构化的数据库，在调用结构的时候会像笔记本一样，一抽就会抽出一张纸，而原来的表结构数据我们可以调任意一个点出来。这个时候对IT全技术站的考虑在于，数据分析的算法能否加载这么大的数据，以及我在给我们的客户做前端展示时速度是否够快。加载一个网页大概不到两秒，这是应该的，如果加载一个网页超过两分钟，哪怕我的理论再好，东西再好用，客户也不会满意。

　　这一系列问题都是我们需要考虑的。空间数据其实本身就能用在农业、金融、环保、交通等领域，我们自己也只能选定一两个行业去深入研究。

　　最后我们选择了时空属性比较强的农业和金融领域。这是我们目前已经有了产品，而且正在深挖的两个行业。对于其他行业我不能说我们没有涉及，但对我们来讲，更多的是以数据层面的服务为主，而不是以业务系统去给客户做服务。

　　农业行业观察：农业大数据很高大上，您是如何让这些数据落地？如何让使用者(农民)运用这些数据？

　　    

　　张文鹏：从我们公司设计的产品来讲，我们要先理解客户要怎么用这个数据，或者说没有这个数据之前他们是怎么做的。

　　以气象数据为例，你预测一个点上的情况，如果你预测九点半刮风，但是十一点半刮风了，那就是预测不准，但是就我们选择的这个垂直领域的农业，其实大家更在乎的是某些自然现象有没有，不是不在乎什么时间发生，只是对于时间本身的敏感性不会那么高。

　　反过来，为什么客户会问你刮风下雨的事，其实对于客户来讲，你说什么时候刮风，我就避开这段时间，对于农事操作来讲都是一样的。

　　实际上，我们要做的是帮助客户找到安全期，而不是灾害期。我告诉客户这天下雨或者说降温，他自己也会反应，问降温会持续多长时间？什么时候结束？其实他想找的是不下雨的时间，那我就直接给你找不下雨的时间。这时我们就从一个点上的预测变成了一个过程的预测，而这个过程的预测相对来讲准确性就比较高了。

　　所以说，从我们的角度而言就是要理解客户。

　　当然，这也与我们选择的客户群体有关，从我们的客户群体而言，目前在中国这个发展阶段，有购买我们服务意向的，或者有购买我们服务能力的人，基本上企业内部都会自带农业专家。这个时候，我们的服务更多的是给农业专家提供一个很好的决策依据。

　　我们经常看到欧洲美国各方面有关人工智能的报道，种地什么的按个钮就可以，收都不用收，只等着吃就好了。这事谁也能做，但是不可推广。实际上，我们做的是可推广，可被复制的模式，这个时候我们就要一步一步来。

　　在农业领域，大家讲的最多的事就是怎么种地？怎么防治病虫害？用什么药？什么时候打药合适？但其实有时候我们都会忽略一个特别重要的问题，随着中国近两年土地流转，土地托管速度的加快，作为一个农业企业或者农业种植管理的机构，你有没有把自己的家底摸清，明确自己的风险！

　　我有一个客户，他大概有30多万亩的马铃薯地。他说马铃薯单产低，从荷兰的瓦格宁根大学请来了很多教授，人家说的很对，马铃薯你想好好种，就得这么种，最终发现，他的30多万亩地里面，真正种了马铃薯的只有25.1万亩，他的算账方法就是总产量除以总面积，你会发现这30多万亩和25万亩之间，土地面积差了大概20%，导致产量降低，究竟怎样的农艺技术能让产量瞬间增加20%，所以，对于我们而言，小农户我们直接能看到地是怎么种的。但是对于大农户而言，首先要把家底摸清，要明白自己农场的风险点在哪？再去思考如何种地。

　　以前，我在美国的农业推广中心也工作过，中国农民的实际种植水平和精细化程度要比美国高，不过比欧洲差一点。为什么中国农产品的总产量却并不高，那是因为我们不知道如何从规模要效益。

　　中国农民考虑的一直都是一亩地的事，也就是说让你管一亩地可以，10亩地也可以，但是管1万亩地的时候明显就不行了。所以我们致力于帮助中国的新型农业主体，即有一定规模、一定面积的农业生产者，先帮他们解决土地管理和农事运营问题。这需要一整套的数据方法，不跳步。先搞清楚他的地在哪？地有多大？过去这里是鱼塘，是荒地，还是良田？准备种什么？有哪些风险等等，将这些都放在我们的算法里，我们再去考虑如何种的问题。

　　如果跳过这些问题，直接考虑种地的事，这也是可以做的，但是你会发现不可复制。一线的农技服务推广专家基本上没有跨区域的，因为在做这件事之前，你首先要保证对这个区域比较熟悉，而要熟悉这个区域，就必须花费几年或十几年的时间。

　　从业务的角度来说，我们做到了可复制、可平移。很多客户买我们的服务，第一年不显山不露水，看不出来太多的东西，但是第二年会有一个集中性的爆发，我们的价值就完全体现出来了。

　　至于客户会怎样运用数据这个问题，我举个例子，比如有些客户会问到我们哪天打药比较合适，大家都知道，杀虫剂打完三天之内最好不下雨，不然药就被冲走了。这时我们会告诉他们有3个时间点你都可以打药，至于最后选择哪个点就由他们的农技专家来决定，我们的作用就是决策辅助。

　　农业行业观察：人工智能已成为农业新趋势。您从人工智能的发展中看到业哪些机会？未来，佳格天地在人工智能领域如何布局？

　　张文鹏：其实人工智能和IT领域差不多，人工智能解决数据收集和数据分析问题，如果做深入探究，可以对一小块数据，比如客户就想提高气象预测的精准程度，那人工智能是可以做的，这个时候就看我们是做纯研究还是产业化落地了。

　　其实对我们来讲，人工智能能否发挥比较大的作用，更多的是看它否能把数据收集和数据分发一条线串起来，我们认为这是一个机会。另外，从原始数据的分析就需要一套算法，接下来相应的作物模型也需要人工智能。同时还有BI，这个很好理解，现在大家谈的人工智能基本上做的都是这件事。

　　人工智能有一个识别类的，如人脸识别，牛脸识别，猪脸识别等，其实它是数据提取功能的一个运用，从原始卫片开始，我们也是在识别，识别完了再去用，将整个产业链串起来才是关键。

　　农业行业观察：你觉得，中国农业大数据发展和运用中，还有哪些问题？目前，佳格天地已经解决了哪些问题？

　　    

　　张文鹏：我觉得农业大数据本身没什么问题，大家基本上都在用。我只能说，不管是在中国的农业领域还是其他领域都会面临客户的困惑，不叫问题，主要有三个方面：资产管理、风险控制以及农艺指导，这个也是我们佳格天地立足帮助客户去解决的。

　　我们看到美国的农惩桌子一样方方正正，在美国用的大数据就是把这方方正正的农场切成一小块一小块，因地制宜。而在中国，两三千亩的地几乎不可能集中连片，可能分布在300块地上，而这300块地还散着，这300块地里有哪10块地可以用同样的农艺方法或种同一种作物，这个问题数据是可以发挥作用的，单拎出来你可以叫它资产管理，也可以叫它风险控制，还可以叫它农艺指导。

　　但实际上，这是客户的问题，我们要做的就是把客户的问题拆开，一步一步去做，最后再去回答这个问题。

　　农业行业观察：您觉得农业领域需要什么样的大数据公司？其品牌、产品、服务哪一个会成为赢得用户的关键一环？

　　张文鹏：先不说农业领域需要什么样的大数据公司，我觉得农业领域需要很多的大数据公司，我们要先把从事数据运营、数据服务的公司的数量增加起来。我见过的大数据公司有很多，比如有直接做农业信息化的，有做土地交易方面的，也有做农机、农资方面的等等。可是我觉得还不够，所以要先把数量做上来。

　　至于品牌、产品、服务这三个环节，其实每一个都很重要。不过作为一家初期创业公司来讲，品牌这件事可以暂缓考虑，当然这只是我的一家之言。我是做市场出身的，原来在孟山都的时候也经历了好几轮的品牌重构。就目前而言，我觉得最核心的是产品或者是服务，有的时候服务也是一种产品。比如，你将一个系统卖给客户，你就直接走了，这样不行，你最起码要教会别人怎么用，人家用的不好了，或者出现其他问题，我们回来后还可以改进我们的产品。

　　说到产品，我觉得产品对于客户的可用性是非常重要的，产品看上去好不好不重要，关键是能不能用，这个是非常重要的。

　　农业行业观察：除了生产端之外，在农产品销售端，佳格天地有什么布局或者考虑吗？

　　张文鹏：目前农产品销售无外乎就是线上与线下，当你发现农业领域只要进入到工业化的环节，相对来讲数据收集就不是很难了，从线上来讲现在无非就是两大流量在推动，一个是淘宝，一个是京东，农产品在线上售卖，一般离不了这两家，在售卖的过程中他们就已经在收集整理数据了。

　　我不能说在农产品销售上我们有布局，但是针对农产品的下端，也就是农产品的流通环节佳格天地是有布局，有合作伙伴的，如果只说农产品销售的话，我可以很负责任的讲，佳格天地不会做农产品销售，因为这和我们的基因不太匹配，我们可以做数据。

　　比如有一家生鲜电商从智利采购了一批樱桃，正常来讲采购一批樱桃虽然你已经签了合同，但是前两年樱桃火的时候它实际属于超售，100斤的樱桃能签150多个订单，有些人可能就会少一点。我们能做的就是找到供应商的果园在哪儿？有没有这个果园？这就是我们能帮助客户去解决的。

　　所以,针对农产品销售我们能做的就是合作，至于单纯的农产品销售，佳格天地是不会做的。

　　农业行业观察：作为企业，盈利是生存的关键，佳格天地的盈利模式有哪些？

　　    

　　张文鹏：佳格天地的整体盈利模式很简单，客户是甲方，我们是乙方，我们给客户提供相应的服务，客户给我们付费，这就是我们的盈利点。

　　如果从盈利模式来讲的话，大家都希望打造一个围绕自己产品的生态，我们也在慢慢营造类似这样的生态环境。

　　农业行业观察：佳格天地形成了什么样的行业壁垒？对于行业竞争，佳格天地持什么态度？

　　张文鹏：其实，佳格天地现在没想着去形成行业壁垒，因为在整个农业信息化和农业数据化领域，目前整个行业的竞争是充分不够的，是极不充分的。我们希望有更多的和我们一样的企业出来教育市场，有的时候教育市场这事是比较费劲的。

　　佳格天地现在不是在建立行业壁垒，佳格天地是在避免成为先烈，谁都不愿意做先烈，但是一步踩不对，你就变成先烈了，所以说行业壁垒这事我们不考虑。

　　其实有时候我们自己的同事也会说，某个地方成立了一家公司，跟我们做的差不多，咱们是不是要警惕一下。我说不用，因为市耻大，在市场上，做的好的公司都能碰见，我们认为这是好事。

　　为什么这么说呢？如果市场上只有我一个人在做这件事情，无外乎有两种情况，一、我确实做的很好，别人做不了，但这个不绝对。二、方向选错了。我们选的这个方向要是有越来越多的公司出现，就说明方向是对的。我们要做的就是做好内部运营，提高自身的技术研发实力。