洋货下乡，20万母婴店成为母婴品牌的新战场

　　“美德乐吸奶器”,谭静在电话记事本里记下这个品牌名字。已经有两个顾客前来询问这个产品，店内没有，她决定当天下单采购。

　　这个进口吸奶器因为带有电动功能而受到年轻妈妈们喜爱，“妈妈圈”内甚至将该产品比作“吸奶器中的爱马仕——贵，但是好用”，但在富阳这样的城市想买到这样的洋品牌并不容易——虽然有一部分妈妈会通过海淘网站来选购洋货，但更多的人还是习惯于找线下实体店代购产品。

　　于是谭静开设的优盒母婴店就成为这些女士们的产品讨论之地，她们会将自己的需求告诉这个同样年轻的“老板娘”，麻烦她帮忙捎货或者代购。    在一年前，这样的请求确实会让谭静感到“麻烦”，那时候她的进货渠道主要是“自己上网海淘或者让朋友代购。”但现在她可以通过一个名为“海拍客”的APP来实现，在海拍客APP上登录自己的账号，搜索所需货品，代购到自己的门店，整个流程和日常网购没什么区别，“他们会将产品邮寄到客户或者店里”，谭静说。

　　这让这位新晋“老板娘”省了不少力气，虽然顾客都称呼她“老板娘”，但实际上谭静还不到30岁，穿红色大衣，涂玫红色口红，脸上施着薄粉，一副聪明干练的样子。

　　装扮精致或许和她的前一份职业有关，两年前她还是东航宁波分公司的空姐，正是因为结婚生女，她才辞去了这份工作，转而开起了“代购店”。“生了宝宝之后，我就会海淘很多母婴用品，后来想既然大家都需要这样的商品不如自己开一个。”谭静说。

　　2015年12月，谭静的优盒母婴店在富阳最繁华的闻居路银泰百货内开业，她租赁了一个160多平米的店面，花费了50万元装修。那时她选择加盟了“优盒”，第一批商品是优盒提供的。    开业时只有100多个SKU，“柜子都是空的，很多产品都是用空盒子做展示。”谭静当时的想法很简单，“虽然没有稳定的货源，但摸着石头过河，先开了再说，说不定有人找上门来呢？”

　　电商只占三四成

　　但在开业很长时间里，谭静都没有迎来上门推销的代理人员，她依旧通过海淘的方式来服务顾客。

　　“顾客在店里选购商品后，需要支付定金，然后我在亚马逊上下单为他们购买。”这个模式看起来并没有什么奥秘，是典型的赚取信息差价的生意。但当时在富阳类似的生意人并不少见，这些潮流一点儿的年轻人从亚马逊、洋码头等跨境电商网站购买商品后再加价卖给线下的顾客。

　　“那时候价格很混乱，有人在朋友圈卖货，也有人在线下推销，一些不太懂得海淘的妈妈们会发现这些产品比大商场里的便宜，所以也很乐意购买。”

　　虽然靠这种信息差价的方式谭静维持住了优盒母婴店的经营，但她也知道自己需要找一个“稳定可靠的货源渠道”。2016年6月，她找到了“海拍客”，一个专做母婴产品的B2B2C电商平台。

　　如果将这个复杂的模式说的简单些，就是海拍客取代了传统的二级代理商，以平台的身份对接上游品牌商、贸易商，再对接下游母婴门店。谭静这样的店主可以取得消费者的身份证信息，通过海拍客帮消费者下单订货，也可以引导用户在店内扫码下单购物，这些商品会由品牌商或者贸易商直接发送到消费者家里或门店。    海拍客的出现确实解决了谭静货源难找的窘境，现在她店内的SKU已经超过700，客单价维持在500左右，“比我预想的好很多”谭静说。

　　实际上，像优盒母婴店一样在海拍客上为顾客代购洋货的母婴门店超过5万家，其中大部分都位于3-6线的小城市。

　　和很多电商平台强调“线上流量”不同，海拍客走了一条“线下地推”的道路。

　　“线上不可能完全覆盖消费者，在未来的消费场景中电商占比最多三四成。”海拍客创始人赵晨说。

　　海拍客是这个80后年轻人在2015年2月在杭州创立的电商平台，在此之前赵晨的身份是天猫国际事业部的高管。2013年前后现任阿里巴巴CEO的逍遥子张勇让赵晨将全球大牌放上天猫销售给中国消费者，最终这成为了天猫国际的主营业务，但在这个过程中赵晨发现了另一个更大的商机——线下市常

　　“在2015年前后，很多人认为电商效率高，会通杀一切商业零售，但到2016年底大家就看到阿里和京东开始向线下转型，实际上电商和实体经济会长期存在的。”赵晨说，天猫国际虽然有能力将全球很多大品牌集中到自己平台，但是天猫做的是流量生意，这种模式的一个核心是将已有的消费者切换到电商的渠道来买东西，电商最吸引品牌方的地方在于以更低的渠道成本帮助品牌方销售产品。

　　但电商开拓新客户的能力很有限，“品牌希望将自己的消费群从10万扩张到15万，做大这个市场蛋糕，但这件事情并非是电商平台所擅长的。”在赵晨看来，扩大品牌用户的主要方式还是线下门店。

　　而这就是他成立“海拍客”的原因，创业初期他只做了三个品牌，诺优能(牛栏奶粉)、花王和爱他美。他们从渠道商手中拿到跨境商品资源后上门推销代购模式给母婴门店老板。

　　第一个客户是杭州余杭区一个名叫“全婴爱”的小店，五十平，小门脸，灯光昏暗，赵晨和伙伴进去问老板，愿不愿意帮消费者代购品牌商手中的牛栏奶粉，售价200元，他们供货价130。三天的时间，全婴爱迎来了50多个新客户。

　　赵晨觉得这个数字太低了，“搞了半天才卖一两万块钱，效果太差。”但全英爱老板却说这个效果已经很惊人了，“平常三个月都来不了这么多新客人。”

　　这让赵晨悟出了线上和线下的区别。“线上是平的，线下是不平的。”赵晨说如果某个电商平台将牛栏奶粉的价格定在200，那么别的平台会快速跟进并普及网络，但在线下，每个门店之间的定价互不影响。而海拍客则帮助这些门店老板找到一个和线上电商平台平等竞争的机会——线下门店和线上平台的成本相同。

　　“我们让他们掌握了一个供应链，而这个供应链和电商平台的供应链是一样。”赵晨说。    当供应链相同后，门店的优势就开始显露出来，门店可以让客户更直观的看到产品——美国鱼油的样子和成分含量，老板都可以当场向客户介绍。

　　现在海拍客上有1000多个品牌，两万多个SKU，其一年的销售额已经超过50亿，而赵晨认为他们的市彻远远未曾打开，他的目标是线下20万家母婴门店。

　　小城市的大市场

　　现在，谭静店里有一半商品来自海拍客，她每天都会到海拍客平台为客户代下单海淘的商品，同时也批量采购一些一般贸易的品牌商品到店售卖。

　　“安全感”是线下顾客最为看重的购物体验。“客户来我们店里买东西就是觉得实体店购物比较踏实。”

　　赵晨认为，这是因为“不同城市间信息的传播方式不同”。

　　“杭州城内很少看到这种母婴店，因为大家都习惯网络购物了。”赵晨说居住在市区的人们综合能力较强，他们可以通过网络来获取母婴用品信息，知道该买什么样的商品自用。但对于郊县甚至三四五线城市的用户而言，他们获取这些知识的途径主要靠“熟人之间的经验传授。”如亲友、邻居等新妈妈们的推荐。而在这样的信息传播过程中，母婴店主就成为一个信息传播终端。

　　“在小城市，母婴店主相当于当地的一个KOL。”赵晨说，这种传播方式注定了在小城市母婴店有不可替代的作用。

　　现在海拍客拥有一个超过300人的地推团队，以扫街扫城市的方式在全国各地联络母婴店铺，已经达成合作的5万家母婴店分布在全国15个省份。

　　除了帮助门店解决货源问题之外，海拍客还为这些老板们提供商品陈列、扫码下单、保税区发货、物流控制等服务。

　　从某种角度看像阿里巴巴一样，海拍客也在“让天下没有难做的生意”，不同的是强大的阿里面对的是所有的商品和海量的门店，而海拍客只是垂直于母婴用品和20万家母婴店。

　　但母婴并非小市场，母婴是一个2万亿、年增速达30%的市场，在这个市场中一二线城市的占比仅为30%，也就是说有将近七成的市场在三线以下的城市和地区。在那里，消费者很难相信网络品牌，甚至很难相信消费广告，占据他们话语权的是街坊邻居、亲友同学。而这正是海拍客的壁垒，也是谭静和她的优盒母婴店的契机。