我见过许多人活过半生都在追随父辈的脚步,却不知道广翱的天空下还有另外一个世界,也见过许多人凭借自己的脚步丈量了生活的宽度,却活出了自己的精彩!起初,在我拟写一篇关于“真文化”的文章时,李云就突然浮现在脑海中:她的敢说敢做、敢闯敢拼、敢为人先的态度贯穿着她整个人生;她毫不掩饰自己的骄傲,因为她的骄傲就源自于她始终如一日的脚踏实地;她自信只要她做“真”事,就没有做不到的事情…
流通十二部总监 李云
初见李云时,她给我的第一印象就是:“呦,这嗓门够大啊,难怪大家叫她犀利姐!”。然而随着跟访的深入,我发现我错了,她的“犀利”不是因为嗓门大,也不是因为要求严格,而是因为她的一针见血、因为她的雷厉风行。
“要么在这里发扬光大,要么在这里死路一条!”
2015年6月,李云加入太平洋,成为了罗阳商圈的一位店长。在此前她已经有了9年的房地产经纪经验,作为一名资深的经纪人,李云早已用实力证明了自己。资深的从业经验、雷厉风行的方式、敏感的市场触觉、清醒的战略思路…在她的带领下,罗锦店的业绩在整个公司里都名列前茅,如此耀眼的成绩也使得李云很快在公司众多店长中脱颖而出。
2016年4月左右,恰逢公司战略布局调整,准备再次开拓春申板块,那必须要有一个担得起如此重任的“猛将”。于是,总部决定调升表现一直很优秀的李云为总监,带队进军春申。
原本升迁是一件开心的事,但此时对于李云来说却是一头棒喝。春申板块是链家四大核心战略要地之一,短短一条商业街集聚着链家10家门店,每个小区门口都派重兵把守,更别提还有其他大大小小数十家房地产经纪公司。而她,既不了解春申风云变幻的市场,也没有房源客源,可谓“巧妇难为无米之炊”。一时间,连“犀利姐”也想到了退缩。她试探性地问领导:“做不到我还可以回罗阳吗?”答案当然是否定的。之后,她陷入了沉思,既然没有退路,那就只能前进,她暗暗发誓:“要么发扬光大,要么死路一条!”
“连小公司都能活很好,太平洋怎么可能活不了!”
在接受现实之后,李云开始思考如何着手啃下这块难啃的硬骨头。她走访了这条街,惊讶的发现,连那些不知名的小中介都已经开了十多年,既然小中介都可以存活,那一定有它能存活的原因。回去之后,她把这个区域历年的成交数据全部调出来,发现这里成交量非常大。经过详细地分析,她越来越有自信在这个区域站稳脚跟,内心也已经盘算好了应对方法。
区域不熟悉,她就把区域优势整理出来,带着全部人一起背的滚瓜烂熟,不仅吃透了区域属性,还让每个人的心中对这里充满了希望。
没有优质房源,她就学习毛主席实行“农村包围城市”战略,从外围别人看不上的老房子、小房子入手,没日没夜的攻坚房源、梳理客源、激活成交,从边界渗透到中心。
作为新面孔不被业主认可,她就经常组织经纪人进行社区志愿者服务,一句热情的问候、一次上门打扫卫生、一条天气突变的提醒短信…从小事做起、从细节做起,永远想在客户的前面,就这样逐渐博得了业主的好感。
为了避免周边客户对中介有偏见,她就严格要求下面的人必须做到“信息透明、业绩透明、数据透明”,坚决不允许有虚假绩效的存在,用真诚消除了业主的偏见、赢得了业主的信任…
“竞争对手的强大,会让你更强大!”
虽然开头很艰难,但是辛苦的付出总算有了回报。仅仅用了半年的时间,2家门店就在春申稳稳的站住了脚,比预期的两年整整缩短了三分之二。李云和她的新团队一步步走过来,也在和春申商圈共同成长的日子里被打磨地日渐成熟。
既然已经“活下来”了,下一步当然就该想办法“活的更好”了。前期那些小单子早已无法满足李云的胃口,周边强大的对手更加激起了李云燃烧的斗志,“要扩组、要扩店、要打败他们!”李云的心中呐喊着。
于是,她逐步把攻坚方向调整到区域内的核心楼盘上。就算强大的对手派重兵严防死守,可是李云团队没日没夜梳理开发的房源客源,以及在业主间日益积累下来的好口碑,成为最尖锐的矛,一次次攻击着对手坚硬的护盾。第一个业主主动上门挂牌、第一笔大户型买卖的成交、第一次房源的置换成功…僵持的局面终于出现了转机!
到了16年底17年初左右,李云团队的门店从2家扩到4家,其市场占有率更是与排名第一的链家不相上下!“现在别家都防着我们,一看到我们去驻守或者带看,就特别紧张,死盯着我们。”李云的脸上露出了得意的笑。
“比你优秀的人比你更努力,你有什么理由去偷懒?”
李云一直记得杨总说过的话:“既然无法决定出身,那就必须要靠自己的拼搏去争取更多。更何况比你优秀的人都比你更努力,你还有什么理由偷懒!”这一点她深有体会,作为纯正的“农村人”,在上海打拼这么多年,家里实在没办法为她提供什么帮助,什么都要靠自己。“他们(经纪人)现在太幸福了!”李云不由发出好几次这样的感慨,“我当初工资才1200,为了省钱3个人挤一张床,一天三顿吃馒头。现在咱们太平洋又给你安排宿舍,每个月还给你4、5000的底薪,这是我做梦都想不到的好事啊!”
提起女儿,她心里一直有所亏欠。为了工作,她在女儿4个月大的时候就毅然从老家重返上海,“走的时候,我女儿还发着烧,我心里真的很难受。但是没办法,你离开的时间越长,团队越有可能出状况,你辛辛苦苦维护的客户、房子也会被别人抢走,我不能让我的心血白费了呀!”她激动地说道:“还好我家人都很理解我、支持我,如果没有他们在背后帮我打点好了一切,我也很难专心去打拼!”
还好,她的所有付出没有白费,在她的努力下,春申商圈一举夺得了“2017年度业绩第一”!而她当初这个身无分文的“农村小姑娘”,也终于在上海拥有了一套属于自己的大房子。
“服务没有什么弯弯绕绕,就两个词:简单、真诚。”
身处销售行业,每个人都想有好业绩。但是光靠想并不能给你带来资源、带来业绩,客户和房源不会自己上门,需要自己去找、去开拓。可是竞争这么激烈,“人家一套房子几百万,光佣金就有十几万,凭什么找你?”要怎么做,才能让自己在众多品牌中脱颖而出?
回顾李云一次次的攻坚战,我们发现一个关键词始终穿插在其中——“服务”。她认为,房地产经纪不仅是销售行业,更是一个服务的行业。跟客户接触时的目的必须要明确,那就是:真诚的服务每一位客户,从而得到他们的认可。不管做任何事,经纪人一定要想在客户的前面,设身处地的为客户着想,永远没有人能拒绝一颗真诚的心。
“真诚服务”——李云把这4个字当作自己的信条,更要求团队的所有人也必须严格遵守。他们把客户当作朋友,从每一件不起眼的小事,为客户着想;交易出了问题,他们首先会反思自己,而不是一味地推卸责任…现在,只要在春申提起太平洋、提起李云团队,每个人都会毫不犹豫地给他们一个大大的赞!
-“人家一套房子几百万,光佣金就有十几万,凭什么找你?”
-“凭真诚服务!”
这就是李云,一个“真”到骨子里的人;
这就是李云,一个永远明白做什么、明白怎么做的人;
这就是李云,一个让自己活得更强大、活得更精彩的人!