登录客服 |

扫描或点击关注
中金在线客服

使用财视扫码登陆 中金二维码

下次自动登录

登录
忘记密码?立即注册

其它账号登录:新浪QQ微信

手机网
首页>>行业>>商业>>  正文
精华推荐 财经号
博客 热门话题 直播

彬哥:短期热点和操作策略江南:安全性操作需等待

清远:留意互联网传媒板块乐章:原来A股底在这里

青海华鼎核按钮后谁是王者益兵:周二早间市场信息

陌上:弱势市场中的亮点!领涨:麦克奥迪再涨停

風雲:夹板下沿进场看个股大盘未能延续反弹行情?

巴蜀:暴跌前空仓才有价值一狼:短线两种变盘方式

沙黾农:真正的重磅大利好巡航:上攻遇阻向下挖坑

  • 又一长租公寓爆雷!黄金疯涨,“中国大妈”解套了?
  • 2019年那些翻车的首富们超强台风“利奇马”逼近
  • 全球股市重挫,黄金抢占C位警惕,又一白马股"凉了"
  • 中国单身成年人口超2亿在朋友圈骂人被罚1000元
  • 人民币"破7",央行紧急声明亚洲“整容王国”套路多深
  • 教授建议降低法定婚龄一夜暴富的“锦鲤”女孩咋样了
  • 徐小明 天赢居 寒江钓客 洛阳上官 幽兰行天下
  • 老孙头谈股 秦国安 龍哥论市 蒋律 股海潜蛟
  • 山东虎子 牛家庄 孔明看市 A炼金师 先知窝窝
  • 灵枝 旗帜先明 短线高手 牛传千股 龙头1988
  • 鸿牛 短线王 律动天成 海西一狼 五域论湛
  • 狗蛋 李博文 波段龙一 股市猎枪 涨停板老黄
  • MORE图说财经

    小罐茶杜国楹:洞悉并解决用户痛点建立优质品牌

    2019-12-03 12:23:01 来源:环球财富网 作者:佚名
    分享到
    关注中金在线:
    • 扫描二维码

      关注√

      中金在线微信

    在线咨询:
    • 扫描或点击关注中金在线客服

      当今社会正在迎来一个产业创新的新主流时代。杜国楹创立的小罐茶,让传承了数千年的中国茶产业走上了全新的现代化之路,从茶叶的标准化、品牌化,到茶产业的工业化、智能化,中国茶变得年轻而又时尚起来。

      小罐茶以统一的标准、统一的价格、统一的品质,让不懂茶的人闭着眼睛也能买到好茶,一举解决了消费者买、喝、送的痛点。而杜国楹大手笔投资15亿元建立黄山中央智能工厂,又引领着中国茶产业走上了工业化、智能化之旅。在杜国楹的创新创业路上,他为什么能够屡获成功?在2019年11月22日至23日于北京举行的“第十二届创业家年会”上,杜国楹出席并演讲。
        杜国楹称,产品的开发要能够洞察人性的弱点和优点。除了运用行业成熟的技术,在底层逻辑方面,要对用户有深刻的理解,寻找用户的痛点,给用户一个完整的解决方案。在人性的有点方面,就是建立一个优秀的品牌、优质的品牌。

      他还强调,商业世界不断颠覆的只是表现形式,但本质没有变化,仍然是内容,没有好的内容,就没有好的传播效率。

      此外,他认为,伟大的品牌、伟大的商业组织,最后一定是伟大的价值观。“伟大的品牌都是伟大的价值观的产物,请坚信”。

      以下为演讲实录:

      杜国楹:我是一个连续创业者,在过去的20年当中,有5次创业的经历,接下来给大家一起分享科学创业。

      我认为创业也是一门科学,大家说创业基于各种各样的原因,但是我多次创业下来,我觉得它的底层逻辑越来越清晰,那接下来的时间,我跟大家一起分享,我所认知的创业,从科学的维度,如何去理解创业,我创业的底层逻辑是什么?

      科学创业,我说,每一个创业者在你创业之前,我觉得可能有3个问题需要你思考,第一,干什么?你想去做什么?想去做什么?第二个就是怎么去干?第三,遇到重大抉择的时候你应该如何去想?所以我说干什么是科学的选择,不是所有人都适合做同一件事情,每一个人有每一个人的特质,每一个人有每一个人的经验,每一个人有每一个人的喜好,每一个人有每一个人的情怀,它是不一样的,你如何做一个最好的、最科学的选择非常重要。

      我说怎么干?我说洞悉四要素的本质,我们今天在座的每一个创业者,你每一天走进公司的时候无非就是在思考这四件事情,你的产品的问题、你的市场的问题,你的销售的问题,你的管理的问题。四个要素。那么这四个要素它底层的,我说它的本质到底是什么?我们作为一个创业者,我们应该如何把握这四个要素。

      怎么想?就是我说,所有的思考,所有决策的底层逻辑,我们应该如何去尊重商业的常识。20多年前,我第一次创业的时候,我是最不尊重常识的人,我遭到了市场沉重的惩罚,因为所有的年轻人,尤其是年轻的创业者都是认为常识太朴素、常识太简单,常识我们没有办法尊重,所有不尊重常识的人都会得到惩罚。

      科学的选择,我每一次创业前,我给自己四个字:顺势而为。什么是势,势有两个,一个是优势,第二是趋势,短看优势,长看趋势。这个创业成功与否,短期看核心创业团队的优势非常重要,是第一个阶段成功与否的重要条件,甚至是决定性因素,但是这件事情我们往长看我们要做对趋势。

      所以我说,创业,我们讲,就是做对趋势,用足优势。你的产业,你的品类,你的趋势是否好?这个很重要,可能长看是这样。但是第一阶段的成功与否可能与趋势无关,可是和你的团队的核心能力相关,所以我们讲势的时候,一个是优势一个是趋势。创业者第一个阶段,对自己优势的审视比对趋势的判断还会更重要。

      这是第一个怎么选择,给大家一个建议,就是顺势而为,你如何去判断自己的优势,如何去判断这个行业的趋势。

      第二个就是洞悉四要素的本质,四个要素,我们讲:产品,我说产品,产品的整个开发,我说我们要去洞察人性的弱点和优点,大家都知道,无论任何一个品类,人性是懒惰的,人性是懒惰的,每一个行业,每一个产品用户都渴望是一个完整的解决方案,不需要思考,如何让用户有一个良好的持续的体验,非常重要。我们除了运用行业成熟的技术,我们底层逻辑对用户的理解要深刻,寻找产品,寻找用户的痛点,给用户一个完整的解决方案,人性的优点是什么?人性对美的东西,都是追逐的,所以我说要利用人性的优点去建立一个优秀的品牌、优质的品牌,这是关于产品。

      关于市场,我们说我在中国创业,我说20多年,我说市场的本质从未发生变化。无论你的公关、无论你的广告都是一样,内容的创造与传播的效率,并且内容是一,传播是零。没有好的内容,无论是广告还是其它任何一种表现形式,你的传播效率都是低下的,内容的打磨永远在媒介之前,所以市场,我们是这么理解。

      第三个销售,无论是线上还是线下,无论线下你是什么样的模式。我们说销售本质上在,尤其是线下的管理,我们说是利益者的分配与管理。在企业作为价值创造的主体,渠道作为价值传递的主体,在用户和产品之间渠道,你如何合理的分配利益,让每一个利益最大化,驱动每一个成员效益最大化,这是每一个管理者重要的原则。

      第四管理。管理有一个重要的原则,我们说对人才也是要顺势而为,中国有一句古话讲:江山易改本性难移。这可能更多讲的是个性、性格,但是实际上对人才,我们发现在这个时间过程中也是一样的,你试图去改变一个人的短板,挑战一个人的短板,让他成为一个合格的优秀的管理者,这可能很难,我们如何尽可能的识别一个人的优势优点,把他放在一个很重要的岗位上,实现他的价值,这非常的重要这是我们日常工作之中四个要素我们基本的原则。

      商业世界不断颠覆的只是表现形式。为什么?大家可以看到,电视没有人看了,都去抖音了,抖音内容的表现和电视有什么不同?本质没有变化,仍然是内容,没有好的内容,仍然没有好的传播效率。包括今天的电商也是一样,十年前二十年前没有电商,十年前电商的份额还非常低,二十年前没有电商,今天越来越成熟。所以它和线下渠道的本质有何区别呢?本质上没有区别,只是表现形式在发生变化,我们说在商业世界不断颠覆的只是表现形式,而人性和商业的本质从未发生改变。

      怎么想?我们说尊重商业的常识,尊重商业的常识和企业的本质是什么?在这个社会上,我们有政府、有学校、有各种各样的组织,为什么会出现企业这样的组织?是因为它能为用户、为消费者提供有价值的产品和服务,我想我们今天任何一个公司都是一样,这套企业的本质它存在的目的,如果我们这个企业,我们这个小的商业组织,无论是多大,不能够为用户提供有价值的产品和服务,这个公司是没有存在理由的。所以企业的本质就是要为用户提供有价值的产品和服务。

      那么你如何生存于这个竞争的世界里?在过去我们可以看到,可能主流就两种生存模式,同样的成本,用户花同样的钱,我提供更好的产品和服务。对吧?不同的产品和服务,可能是不同的价格。所以我说,这是我最近十年来的感悟,尤其深刻。我说伟大的品牌都是伟大的价值观的产物,伟大的公司都是因为价值观而伟大。

      我们作为一个创业者,我们应该深刻的识别到这一点,我们说很多吃瓜群众去评判一家公司的时候我说他的都是表象,他看到了我们的产品看到了我们的广告,看到所有企业的表现行为都是表象。背后是什么?最重要的是人,一切都是人做出来的。

      人的背后是什么?是价值观。是因为这样一个使命,是因为这样的一个愿景,是因为这样的一个核心价值观,把这样的一群人聚合在了一起,生产出来了这样的产品和服务,所以我说伟大的品牌、伟大的商业组织,最后一定是伟大的价值观。

      伟大的品牌都是伟大的价值观的产物,请坚信。尤其我说这是商业的常识,尤其是年轻的创业者,他都在我们刚创业的时候我们不愿意去尊重这些,随着时间的推移,你发现这是真相,真的是真相,你颠覆不了。

      我想这是我用十分钟的时间给大家分享一下这个创业,我说重要的是,我们在选择的时候,我们的基本原则是什么?对一个企业经营的几大要素当中,我们对本质如何去理解?我们在日常的经营过程当中,处理重大问题的决策当中,我们如何尊重商业的常识?

      我可能几乎是现在最老的创业者,谢谢。22年,可能还有很多90后,比我创业的时长差不多,我辗转了5次,我辗转了5次,我不知道我最适合做什么?就是我非常非常替你们庆幸,今天有这么好的课程来帮助你们,在90年代的时候我们听不到这些,什么融资等等这些东西一概没有。所以我不知道我适合做什么?我要什么?我辗转了5次,我终于找到了自己的终极梦想。

      我说未来三十年专注中国茶,我一直沉浸在这个品类之中7年半的时间,传统的中国茶如何创新和突破?传统的中国茶到底怎么去做?这是一个非常传统的产业,传统到什么程度?传统到比大家想象的还会传统,因为在过去的7年半当中我几乎深入了中国茶的核心产区,我目睹了所有的细节。在中国人的语境之中有3个茶:柴米油盐酱醋茶、烟酒茶、琴棋书画诗酒茶,这是三个不同的茶。柴米油盐酱醋茶偏农产品、烟酒茶是偏消费品、琴棋书画诗酒茶是偏文化产品。不同的茶,物质的茶都是一样的,这个载体是一样的,但是在不同人的生活场景当中,它的角色差异是很大的,柴米油盐酱醋茶它就是一杯饮品,饮料的“饮”。烟酒茶它是一杯“瘾品”,上瘾的“瘾”;琴棋书画诗酒茶,它可能是一杯“玩品”,把玩的一个东西。所以到底是哪一个茶,没有一个茶叶的品牌,可以兼顾这3种场景、兼顾这3种人群,除了物质的需求之外,精神层面的需求,茶叶是巨大的。

      这是一个问题,第二个问题我说:非标产品如何标准化,实际上看到我们的中餐,看到我们的茶叶,看到我们中国的中医,看到了我们的玉石,你发现这都是多么国粹的东西,但是每一个品类当中都没有强势的品牌。但是我觉得今天这4个品类之中最发达的就是中餐,我看到老乡鸡的束总来了,如果我们的中餐对每一个大促的依赖还那么重的话,我们的中餐里面能够出现像麦当劳这样的公司吗?因为它没有标准化。假如我们的中医对每一个人、每一个老中医号脉、把脉这件事情依赖如何之重的话,我们中医标准化的道路如何去做?如果是一个小伙子到了中医馆,一个小伙子给我们号脉,我们心里面好不踏实如果是白发苍苍的老爷爷我们非常的放心,因为什么?因为是经验。西医它要的是什么?验完血,化验单一出,开药。我们的茶叶和咖啡也是一样,后来我发现最大的差异是什么?中国的经验思维和西方的科学思维之间的差异,我们东方所有的东西都是传统的产物,中餐需要经验,茶叶更需要经验,中医对经验无比无比的依赖。但是在西方世界,在成熟的商业的当中,我们看到,他们用科学的思维去解决了这一问题。实现了规模化的商业,我想这是中国茶面临的第一大问题,我们底层的思维逻辑里头,如何把我们传统东方的经验思维切换成科学思维,用科学的思维来重新审视这一片树叶,科学的做好中国茶。

      所以我们自己总结了四句话,如何把复杂的中国茶做简单?你为了喝上一杯好茶,你要不上山、你要不爬树,你是喝不到好茶的,这个最大的悲哀是品牌的悲哀,因为没有这种信任所以逼着用户上了山,如果说我们今天喝一杯牛奶,我们需要这头牛养在谁家里吗?上个月有没有得过病?得过病之后吃过什么药?我才决定我这一杯牛奶喝不喝。如果是这样的话,没有蒙牛、没有伊利、没有三元、没有光明,这是品牌的任务,帮助消费者科学的选择,为消费者的安全承担所有的责任。

      所以我说,复杂必须要用专业团队来解决,不需要懂茶,你喝上一杯干净的、安全的、高品质的茶,就OK。所以我们说把繁琐的品饮变简便,在不同的消费场景当中,我们传统功夫茶的应用场景是非常有限的,我们在办公室里,在移动场景下,我们到底应该怎么样去喝茶?我们能不能给中国人更多的选择?我们把繁琐的冲饮过程适度简便,当你有心情的时候,仍然可以坐下来去享受一杯传统的功夫茶,功夫茶不是中国茶呈现方式的全部。

      第三我们说把传统的中国茶做时尚,为什么年轻人在喝咖啡,不喝中国茶?中国茶老了,叶子本身没有老,它的表现形式没有跟上这个时代。还有一个最重要的我们说,把产地和品类思维导向品牌思维,什么叫产地思维?大家都知道中国的四大名茶:西湖龙井、云南普尔、武夷大红袍、安溪铁观音,都是产地+品类。铁观音谁最好?西湖龙井,你喝什么牌子?不知道。我经常打出租车,我坐滴滴的时候,我问司机你喝茶吗?你知道什么品牌?西湖龙井。西湖龙井是一个公共品牌,是杭州市政府的品牌,不属于任何一个企业,所以中国传统的十大名茶全是公共品牌,不是产品品牌,中华是谁的?十大名烟的“中华”,“中华”品牌的持有者是上海卷烟厂;茅台的持有者,不是贵州省政府,而是茅台集团。所以我们说,必须站在传统品类认知的基础上,我们让用户建立新的产品和品牌认知,非常重要。

      所以我们说把复杂的中国茶如何做简单,我们应该用专业的力量把这个问题解决?如何把繁琐变简便?如何把传统变时尚?如何把产地和品类思维导向品牌思维,这个是我们目前正在做的事情,我们说它的内核是科学的思维,科学的思维必须要用清晰的消费品思维来面对中国茶。小罐茶是一个现代派的中国茶。

      所以我想,不是年轻人不懂中国茶,是中国茶不懂年轻人。今天是这样,整个行业缺乏用户的视角,不是世界人民不爱中国茶,是中国茶没有跟上世界的变化,中国茶很多老外一直以为中国茶是苦的,要加糖加奶,没有外国人喝过我们中国茶里面传统的茶,茶又香又甜又漂亮,这是真正的中国茶的特点,所以我们如何把中国茶不同于传统的他们喝的这种红茶的这种,我们茶的这种香甜漂亮的一面更好的呈现给世界,我觉得中国茶这方面的工作还没有起步。

      但是我们说国盛茶兴,在中国历史上有柴米油盐酱醋茶,七大刚需,茶最差,它的刚性程度比米面粮油要差,但是一旦这个历史时期比较繁荣,茶立马会大幅崛起,所以我们相信我们说,中国今天本身本土市场已经成为全球第一大消费市场,我说国家势能给品牌的强力背书,这个时代已经到来,很多人在讨论星巴克,包括我昨天在参加这个会议说,瑞幸的咖啡好喝还是星巴克的咖啡好喝?如果可乐可口不是来自美国,而是来自印度的品牌,你觉得可乐可口会比百事可乐好喝吗?如果星巴克不是来自美国,而是来自越南的品牌,你觉得它会比我们的瑞幸好喝吗?不可能。这个时代,到了这样的一个阶段,已经不是品牌产品的品质决定的,所以我想中国的崛起让中国人,中国的年轻人端起中国传统的这一杯茶的时候,他的信心、自信、感觉,跟60后、70后那个时代是完全不同的,我想在下一个十年、二十年,当西方人、西方世界重新端起一杯中国茶的时候,他内心的感受还是不同的。

      所以我说,时代赋予了我们这一代人伟大的使命。茶是一个古老的行业,但是我坚信也是一个伟大的行业。让我们一起努力,来谱写这个古老而又伟大的新篇章。

    热门搜索

    为您推荐