步步高云猴先攒人气后建平台

　　杀入电商江湖两年多的时间，对于湖南步步高集团董事长王填来说，是一个不断试错、修正前行的过程。在这个过程中，王填边看边学边悟，也许他不是转型最快的实体零售商操盘手，但也算是善于学习和思考的。

　　虽然上线刚半年，步步高云猴网还处在稚嫩期，与京东、阿里等领先电商平台相比，仍有着相当大的距离，但是王填的心态很平和，他觉得至少云猴现在已经进了电商的山门。“即便过程有长有短，路程有直有弯，人家能看到的风景，我们一定能看到。”王填对云猴未来的发展满怀自信。

　　几经调整思路，如今，王填已为云猴网梳理出最新的发展方向：将云猴生鲜和跨境购作为主攻部队，核心以垂直类网站打市场，再逐步进行平台化的扩张。王填认为，只有当垂直类的用户群建立起来，平台化才能有规模。

　　和团队对赌以激发动力

　　今年，王填首先要着力做的事是整合食品供应链。“天下没有难做的生意，无论商业模式是基于线上还是线下，真正可持续的是供应链的竞争。而互联网+的思维也是看卖什么内容，看谁能更有效率的组织来自世界的商品，这就是供应链协同的一个过程。只要有了好的商品，顾客既愿意从线下去线上购买，也会愿意从线上到线下去消费。”而步步高云猴网就是想从这两方面，将世界各地的商品，从源头开始进行全过程的供应链整合。

　　来自广西长寿之乡、五大连池的碱性水将很快出现在云猴网上商城。不仅仅是来自长寿之乡的水，西班牙的橄榄油，也有来自长沙的有机农场的蔬菜，还有用泉水自制的豆腐、香干等。不久，步步高的云猴生鲜将推出10个民生品类，包括水、米、肉类、海产、蔬菜水果、豆制品等，每个品类会有5个单品都将是步步高推出的，基于原产地，控制种植、生产、供应全过程的商品。

　　王填告诉《中国经营报》记者，“我们要将世界各地的优质商品引入云猴，从源头采购开始，全程控制，做自己的品牌，这些商品都有自己的故事，源头都是可追溯的。而这些优质的商品也将定位于服务中高端消费人群，将作为云猴网富有竞争力的品类，在嫁接线下优势的情况下，推向市常”不仅如此，步步高的中央厨房甚至可以为航空公司配送，与著名品牌“面包先生”合作，建立了专门的面包烘焙工厂，还与永和豆浆一道，推出健康醇厚的早餐豆浆。

　　王填意在将云猴生鲜打造成云猴电商最富有竞争力的频道之一，这是基于生鲜商品的消费属性。生鲜是每天都要消费的商品，且更能够增加会员的黏性。目前，中国做生鲜的电商可能还没有很成功的。但王填认为，步步高有着很强的线下能力，包括对供应商管理和硬件设备优势，可以把线下的优势转化到线上。

　　为此，王填甚至和团队进行了对赌：在正式上线3个月后，云猴生鲜频道要达到日均一万个订单，输的一方要请另一方去丽江旅游，这种游戏化的对赌方式目的在于激发生鲜团队向前冲刺的动力。

　　实际上，王填将10类民生商品作为云猴网线上引流的主要方式，用民生商品，来吸引增加云猴的会员数量，增加用户的多次购买率，提高黏性。

　　不仅如此，即将在生鲜频道上线的部分民生类商品，也有许多是来自云猴的跨境购，在生鲜频道热闹的筹备之中，步步高另一个增加线上会员数量和黏性的支柱跨境电商已经推出了近一个月。

　　3月初，云猴网上线了“全球购”业务，四面飞来的订单超出王填的预期。王填表示，由于国家对跨境电商相关政策规定，每单不超过500元可以享受行邮税政策，这也给跨境购商品带来了巨大的价格优势，步步高迎合跨境电商的趋势，将触角伸到了北美日韩东南亚，在澳洲、新西兰建立采购办事处。

　　就在跨境购刚推出不久，云猴网就有30%~40%的跨境购订单来自湖南以外的地区，这些消费者分布于全国各地20个省市。

　　“来自全国新订单的猛增，突然让我有了一种醒悟，之前有的方向你拼命努力，效果却并不好，而有的方向你只是试了一下，竟然收获了惊人的成绩。”来自全国各地的跨境购订单的暴涨，让王填信心更足了。他认为，云猴网的全球购业务未来可以走得更快一点儿，在生鲜移动端上线后，将尽快发力全国。

　　多管齐下为线上引流

　　对于近年被线上线下炒得火热的O2O转型模式，王填认为实体零售商其实有着先天优势。“O2O其实难在线下，因为线上电商缺乏线下的能力，而我们有很好的线下能力，却不太了解如何获取线上的用户，如何很好地在线上发展。”如今，步步高电商已经实践了几年，王填感觉自己摸到了一些门道。虽然目前，在云猴网，大约还只有70多万活跃用户，而在步步高的线下门店则有50万SKU，1000种自有品牌的商品，农产品已经实现了自营，重要品牌拿到全渠道代理。王填表示，实体店有很强的线下能力，与线上互动可以很好地相互引流。

　　与很多结合线下优势的零售商一样，云猴也推出了很多基于线下的激励政策，如顾客第一次消费，可以获得各种奖励，步步高将很多线下的活动放到线上执行，如APP用户可以将线下积分导入在线上使用。

　　与此同时，步步高云猴正在与中国联通、工商银行、交通银行，以及中石化大型消费类央企洽谈合作、互相引流。云猴电商会员的积分可以用于加油、交电话费等，而合作方会员的积分也可以到云猴网上消费，彼此积分互换。

　　如今，云猴网会员的引流成本已经能够实现在10元左右，而传统电商获取一个会员的成本则高达80~90元。王填认为，这首先基于步步高实体门店之前的会员基赐信任度，因此转换成本可以降低很多。他表示，云猴要做到的理想状态是，将消费者的众多需求变现，增加其更多的权益。

　　万家便利店做物流支撑点

　　在整个云猴的战略中，便利店将会起一个很关键的作用，即将其作为降低物流成本的一个关键节点。因此，王填对便利店的部署是：首先便利店可以成为最好的100米范围的配送点，其次在降低物流成本起到关键的作用，同时还可以代表云猴网与用户实现很好的互动。

　　王填透露，今年步步高集团会在湖南开到1万家便利店，将遍布湖南主要的乡镇，明年不排除会去更多的城市开出便利店。他认为，实现便利店的规模扩张不是问题，会有95%的便利店通过加盟的方式开出，而关键要实现的问题是，怎样让加盟商快速与平台企业建立起互动，让加盟商能够按照既定的标准把服务提供给用户，这才是非常难的一件事。

　　目前，王填还赋予便利店一些新的定位，比如按照服务社区人群，和服务写字楼人群，流动居民点两种不同的类型进行定位，社区型便利店以家庭消费为主，要有很多生鲜商品，减少即食和熟食商品，而针对流动型人群则以个人消费为主，水果尽量小包装销售。

　　王填的计划是，未来5年要将便利店发展到10万家。他认为，物流是步步高云猴网发展的核心要件，只要云猴去到的城市，就一定要建立自己的物流体系。如今，在湖南本地购买云猴网的商品，已经可以实现4个小时配送到家。而在长株潭的核心城区，云猴已经覆盖了近一半的社区，共有3500个便利店网点。等到今年7月份，云猴在一个社区每天能有三个班次的配送。王填希望能将干线物流，做到班车化。当货物在市区各分布点分仓后，在送往社区时，则能做到公交化，一天三四班，并依靠便利店提供一套解决方案，在末端合流。

　　“我们正不断对线路进行优化，所有系统都在进行改造。目前，行业的平均配送成本为每单13~15元，我们常温件的配送成本可以做到每单7元，低温11元。在7月份系统优化之后，成本能压到更低，今年常温件的物流成本目标为5元，明年目标为3.5元。”王填表示，目前，云猴网已经被列为国家的物流末端示范运用项目，另一个被纳入示范运用的则是京东商城。未来，云猴网的物流全过程都将做到可视化。

　　王填很喜欢用登山的故事来说明云猴的发展：只要目标坚定，不轻易改弦易辙，在方法上，是可以不断地改进修正的。实际上，目前云猴的种种战略规划都是逐步演变的。王填坦言，早期在2013年，他就计划要打造一个基于PC端的步步高商城，瞄准的对象是一号店。但是半年之后，他发现这条路行不通。于是在2014年10月，他开始转向基于移动端的电商平台，当时把生活服务类当作主攻部队。不久发现，同样有问题，因为可控的资源太少，很多资源是平台商户自己的。

　　如今，王填梳理出最新的发展方向是，将云猴生鲜和跨境购作为主攻部队，核心以垂直类网站打市场，逐步进行平台化的扩张，因为只有当垂直类的用户群建立起来，平台化才能有规模。

　　在王填看来，电商赚钱应该是天经地义的事，任何不赚钱的行为都是不可持续的。现在有很多平台的经营环境并不理想，也比较复杂，就是因为有太多的人靠砸钱来砸市场，把很多电商企业的股价市值推得很高，但几乎所有的电商企业仍然是亏本的。对此，王填表示，云猴一定要实现盈利。但至于何时会盈利，王填并没有给出时间表。

　　目前，各大电商平台的竞争格局已然确定，云猴的平台化追赶之路能走多远，王填面对的挑战并不校