“咸鱼翻身”PK“吴酒不欢” 白酒圈新势力玩出卖酒新花样

　　金证券记者 江芬芬

　　在今年的秋季糖酒会上，发力社群经济、粉丝经济、O2O2O(offline-online-offline)的部分创新式白酒，开始露出尖尖角，引来与会者的侧目。

　　发力自调酒

　　未来“招经销商的儿子”

　　廉中华是咸渔Fashion伏特加品牌创始人，在酒业家传媒主办的论坛上，他认为中国自调酒时代的红盖头正在掀起。

　　廉中华如此向经销商解释，市场的发展有惊人的相似，大概15-20年之前，预调酒在日本也是火得一塌糊涂，随后就引爆了自调鸡尾酒。他判断，预调酒之后，中国下一个会火爆的品类一定是伏特加的自调酒，虽然目前还不知道未来市场有多大，因此要用先发优势跑在最前面。

　　咸渔Fashion号称“为年轻人而生”，品牌名字念起来近似“咸鱼翻身”，被赋予了卑微的追梦者的形象。从产品推广来看，年轻人喜欢好玩的东西，如果单纯的一杯一杯喝白酒可能相对乏味，能够互动参与性的产品才是最感兴趣的东西，最有利于互相分享和传播。

　　廉中华介绍，起初自己也测试过免费的活动，请年轻人过来做调酒的PARTY，每人一套调酒的工具，配料配得很齐全，来的路人甲、路人乙，并没有筛出想要的消费群体。后来公司坚决收费，一开始还怕没有人来，就在新媒体上发了广告，没想到很多人来，大家都在拍照、分享。因此，他的体会是，不要让不是你消费者的消费者占用了资源，一定要去收费来征集目标消费者。

　　他《金证券》记者透露，自调酒利润还不错，毛利能达到30%，门槛很低。“我参加糖酒会展会，很多大叔一聊聊不通，有的带儿子过来的，一聊非常喜欢，未来招经销商，我们就要招经销商的儿子，这对我们是非常合适的。”

　　名人变酒名

　　“现在先有人再有商品”

　　今年6月18日，财经作家吴晓波在其个人自媒体“吴晓波频道”上大喊一声“卖酒”，几天后他给出的说法是：33个小时卖完了计划的5000瓶酒。

　　10月中旬，吴晓波频道上又开始卖“吴酒·年酒”了——这次换成了72小时限购，预订多少、生产多少。在这次糖酒会上，吴酒公司联合创始人兼CEO陆斌透露，第二次预购突破2万瓶。

　　他表示，吴酒2015年刚刚诞生，要做的其实就是一场关于移动互联网的实验。通过这两次实验，陆斌认为，新品必须人格化。吴酒取了吴晓波的吴字，因为吴晓波是一个特别有人格化的符号，把他附到一个商品上面，最容易被消费者来识别。早前互联网有一句名言，“你不知道坐在另外一台电脑的对面，到底是一个人还是一条狗”，但移动互联网时代它的入口变成了人，出口也还是人，而吴晓波频道有了70万的粉丝，才会出现吴酒这样的一个产品。换句话说，现在先有人再有商品，而不是先有商品再有人。

　　另外，移动互联网的产品拒绝平庸，要拥有非常鲜明的态度。最后，吴酒在整个流程当中始终贯穿着跟用户的互动，包括活动的创意等。

　　当然，吴酒也有自己的困惑：这样具有移动互联网基因的品牌，应该怎样来规划渠道，值不值发展大客户和线下渠道？“这是到今天我们还在寻找答案的。”陆斌对《金证券》记者称。

　　玩O2O2O

　　做生意用好互联网通道

　　“在过去的十几年中，白酒厂家过分地依赖经销商，把经销商当成万能的。产品的拥有者是谁？是厂方，那是厂方的亲儿子，却非要商家把产品当成他的亲儿子去养，年销量完成不了还要找你。我知道这种博弈的痛苦，行情好的时候大家皆大欢喜，行情不好的时候商家又能怎么样？”上海丹露电子信息科技有限公司CEO张伟如是吐槽。

　　在糖酒会现场，张伟还把矛头指向了“上帝论”，“大家都会打出一个口号，客户是上帝，但在过去的十几年中，谁能见到上帝？互联网带来的第一大功能，就是信息通道，让你能见到上帝了，这是物联网给人类智力解放的一大突破，我们营销做生意如何利用好这个通道是很重要的。”

　　但张伟又认为，互联网只能颠覆小小的环节或者营销手法，在整个产业链中，不管从厂房还是代理商以及终端店，都是有巨大价值的。因此，行业需要在互联网这个工具下，重构整个资金链、信息链、数据链和物流链。

　　那么，张伟是怎么做的？5月28日，丹露网正式上线，目前的16个大股东全部来自于传统酒水的经销商。他在糖酒会上透露，上线接近100天的时间，网上的整个销售额是5个亿。“明年的春糖发布会上，我会给大家一个新的数据，这个数据将是50个亿。”

　　据了解，丹露网创建了O2O2O模式，以丹露交易平台为工具，经销商、终端门店、消费者可以实现线上快捷交易；后台通过对交易数据进行统计、分析，形成丹露网自有的大数据中心；同时，这些数据资源反过来服务于厂家、经销商、终端店，指导他们的生产经营行为。

　　值得一提的是，丹露网只做第三方平台，不介入交易、不抽取佣金。至于丹露网怎么赚钱，张伟卖了个关子并没有明说，只是反问“应该怎么理解滴滴如何挣钱”？

　　或许，先圈用户再圈钱，是丹露网的终极想法。

　　《《延伸阅读

　　白酒老了？“酒二代”横空出世

　　《金证券》记者接触的经销商曾经感慨，“现在做白酒的，从厂家到经销商，绝大多数都是60后、70后，50后也能看见，就是少见80后、90后，白酒是不是老了？”

　　白酒业几十年来跌宕起伏，酒业创新大戏从不缺少主角。欣喜的是，在南京召开的本次糖酒会上，不少论坛嘉宾甚至出现了80后，他们以初生牛犊不怕虎之势，对着台下的大叔们大讲特讲产品创新、营销革命。

　　是模式创新还是概念测试？圈内人士不乏质疑、不解、看衰，但比较一致的是，大家欢迎这些年轻“酒二代”的传承与创新，这或许是目前白酒行业冲出迷雾的核心动力所在。 江芬芬