电商SaaS市场概况
近年来，电商依然在国内发展势头迅猛。阿里巴巴、京东、拼多多、微店等头部电商平台，汇聚了大量电商商家，活跃卖家数量达到 1,196.47 万。商家之间在竞争也由简单的产品层面逐渐渗透至运营管理、成本控制、经营效率等各个层面。在如今电商商家竞争白热化的大环境下，每个高流量的商家背后大概率会有一个优秀的电商SaaS 服务商。我们从电商SaaS行业筛选出有赞、微盟、光云科技、麦苗网络等4家代表性企业，通过对各家的产品服务以及运营和财务数据进行分析，尝试挖掘电商SaaS的行业现状和未来趋势。其中，有赞、微盟为电商交易服务SaaS代表，光云科技和麦苗网络为电商支撑服务SaaS代表。
图：企业基本情况
有赞以商家SaaS业务为核心，面向商家提供微商城SaaS和门店SaaS解决方案，提供线上线下一站式服务，产品包括有赞微商城、有赞美业、有赞零售、有赞连锁、小程序等，并提供广告投放和金融增值服务。2018年，有赞通过与港股上市公司中国创新支付合并完成上市，目前上市公司主体中国有赞市值约110亿港元。
微盟覆盖从微商城建站、餐饮小程序到智慧零售、智慧餐厅、智慧酒店等一系列SaaS产品，并与腾讯广告平台合作为广告主提供精准营销效果广告投放服务。2019年初，微盟在港交所上市，目前市值约100亿港元。
光云科技则是最近一家接近上市的电商SaaS企业，于2019年底在科创板过会。与有赞、微盟主要基于微信生态不同，光云科技主要基于淘宝、天猫等电商平台，提供交易平台下商家所需的店铺管理、商品管理、订单管理、数据分析等服务。
麦苗网络的几款产品功能较为相近，主要针对搜索竞价排名提供衍生服务，比如省油快车、小麦智投两款产品分别在京东、拼多多平台上提供匹配搜索关键词的服务，并制定相应的出价规则。2015年麦苗网络被已上市的齐心集团收购，收购价格为3.37亿元。
销售和研发成本高，电商SaaS企业难短期实现盈利
纵观国内外市场可以发现，SaaS企业难以在短期内快速实现盈利。由于SaaS产品采用订阅付费模式，客户贡献的现金流入分散在客户生命周期的每一年，而获客成本、研发成本等带来的现金流出是当年一次性付出的。因此，SaaS企业的现金流状况通常在前期会比较差，而且客户增速越快前期现金流出越大。
电商SaaS也是如此。为了统一数据口径，我们选取了有赞、微盟、光云科技三家公司的财务数据进行对比分析。
图：2019年上半年财务数据
从财务数据来看，有赞2019年上半年实现营收5.9亿港元，同比增长147%，增长主要来源于SaaS产品收入。其中，纯SaaS产品订阅贡献了将近一半的收入，加上交易费，收入达4.53亿港元，占总收入的77%。
有赞面临销售费用较高的问题，2019年上半年销售费用为1.99亿港元，销售费用率占比34%，销售费用支出使得有赞处于亏损状态。2019年上半年，有赞经营亏损额为4.11亿港元，经营活动现金流为负3.57亿港元。此外，有赞还在门店SaaS、有赞云等业务上持续进行研发投入，进一步影响了目前的财务表现。
同为电商SaaS上市公司，2019年上半年微盟实现营收6.56亿元，同比增长97.8%，收入涨势迅猛。其中SaaS产品收入2.19亿元，精准营销收入4.37亿元，精准营销贡献了2/3的收入。作为腾讯广告平台的战略合作伙伴和智慧商业解决方案提供商，微盟在腾讯广告业务上有较强的竞争力。同时，微盟开始整合广告和小程序业务，通过精准营销的广告投放实现导流，利用微商城、小程序等SaaS产品完成商业交易闭环。
2019年上半年，微盟经营亏损250万元，其中SaaS业务销售费用为9,510万元，SaaS销售费用率占比43%，经营活动现金流为负4.14亿。微盟在线下搭建了庞大的代理商渠道体系，销售费用较高。另外，电商SaaS通常以中小客群为主，客群流失率相对较高，因此，微盟也在通过智慧零售等业务拓展大客户。最新披露的财报显示，微盟2019年实现全面盈利，跨过扭亏为盈的拐点。
尽管作为电商SaaS的强势股，有赞、微盟的业务都处于快速扩张阶段，营收也大幅增长，但由于业务增长期的销售和研发投入，电商SaaS企业需要持续通过融资来补充现金流。虽然已经在香港上市，2019年有赞、微盟分别继续融资10亿港元和11.57亿港元。
光云科技2019年上半年实现营收2.23亿，早已实现盈利，净利润为3,534万元，经营活动实现现金流3,782万元。与有赞、微盟不同，光云科技围绕淘宝、天猫等电商平台，提供交易平台下所需的店铺管理、商品管理、订单管理、数据分析等服务。之所以有不错的财务表现，在于光云科技的销售成本优势和较高的产品毛利率。
光云科技近年的发展表明其已成为了电商SaaS的代表性头部企业。作为淘宝、天猫电商平台服务市场付费用户第一名的ISV，主要通过服务市场向商家销售SaaS产品，光云科技以一定比例和平台分成。基于在阿里和京东等平台服务市场的流量优势，光云科技的获客成本较低。2019年上半年，扣除平台分成部分(约为营业收入的11.8%，计入营业成本)，光云科技的销售费用率占比仅为16%。另外，光云科技的SaaS产品主要是超级店长、快递助手、超级快车等支撑工具，产品标准化程度较高，如果扣除平台分成部分，毛利率达90%，有助于快速实现盈利，使企业经营走上健康发展的道路。
