保险中介市场改革 独立代理人制度“破题”

　　编者按：9月17日，保监会下发《关于深化保险中介市场改革的意见》(以下简称“中介市场改革意见”)，提出“培育一批具有专业特色和国际竞争力的龙头型保险中介机构，发展一大批小微型、社区化、门店化经营的区域性专业代理机构，形成一个自主创业、自我负责、体现大众创业、万众创新精神的独立个人代理人群体”。围绕这一问题，代理人、中介机构以及专家学者表达了各自看法。

　　


　　代理人：保险代理人制度改革势在必行

　　□记者 秦嘉敏

　　保监会最新公布的数据显示，今年上半年保险代理人员378.30万人，较年初增加53.01万人。而上半年53万人的增量，已经创下超过2009至 2014年六年来的保险代理人员的增量新高。数量庞大的保险代理人队伍成为独立代理人的重要来源。而在一些“先行先试”的地方，独立代理人已经开始崭露头角。

　　中介市场改革意见提出，“鼓励保险公司积极改革现行个人代理人模式，缩减管理团队层级，完善以业务品质为导向的佣金制度和考核机制”。身为独立保险代理人的朱家慧认为，“现有的保险公司靠的是精英团队实现保险销售业绩，对于保险公司来说人员成本以及各种费用压力较大，而独立代理人则可大幅降低保险公司的经营成本，提高销售的专业化程度。”

　　由此看来，现有的保险代理人制度一方面给保险公司带来了巨大的人力成本负担，另一方面却又形成了代理人很高的淘汰率。另一位独立保险代理人磨相军表示， “从认识保险到拥有技能，是有一个时间过程的，而保险行业不允许有那么长时间的适应期。从我以前带团队的经验来看，一些有潜力成长的员工就这样被扼杀了发展的机会，这是不合理的，必须改变。”

　　今年4月24日，全国人民代表大会常务委员会第十四次会议对《中华人民共和国保险法》部分条款作出了修改，取消了保险销售(含保险代理)、保险经纪从业人员资格核准审批事项。8月3日，保监会下发《关于保险中介从业人员管理有关问题的通知》，要求保险公司、保险中介机构，“规范从业人员准入管理，认真对从业人员进行甄选，加强专业培训，确保从业人员品行良好，具有相应的专业能力。”而独立代理人模式之下，业绩压力不再来自于保险公司，相对宽松的从业氛围或许能够给职场新人提供宝贵的“适应期”。

　　对于保险代理人制度的改革，朱家慧也明确表示，“这是从业人员梦寐以求的事情。只有以独立代理人的身份才能做到真正的自我经营、提高能力和服务，真正为客户量身定做保险需求。”在成为独立代理人之前，她曾经有17年的保险代理人经历。成为独立代理人带来的职业认同是她认为宝贵的东西。

　　传统保险公司的代理人制度往往被认为只是代表保险公司的利益。在互联网时代，消费者可以更加方便地对保险产品进行比较。磨相军表示，“以往向客户推销保险产品，只能说本公司好，仅限于推销本公司的保险产品。而对客户来说，这就是信息不对称。当他们通过互联网了解更多的产品信息之后，就会问‘怎么说得跟你不一样’？”

　　独立代理人制度能否真正实现业务的独立，以消费者的利益为出发点进行代理业务是这项制度改革的关键。独立代理人叶颖表示，“考虑到保险中介的信用程度、人员素质、管理理念等因素，其实大的保险公司的拳头产品会自己进行销售，不会轻易交给保险中介。所以保险独立代理人制度要走好，还有很长的路。”

　　叶颖认为，“独立代理人能够生存，在这个行业持续经营下去，一是收入要达到一定水平，二是能够实现这个职业的梦想。”叶颖目前的身份既是一名独立的保险代理人，也是一名香港的保险经纪人。这样的双重身份和从业经历让她坚信“保险独立代理人制度改革势在必行”。

　　


　　中介机构：推进独立代理人须外力“倒逼”

　　“保险公司各自出于竞争与利益的考虑，都会尽可能地发展精英销售团队，在‘增员’的基础上‘增量’(提升业务量)。‘现有优秀个人代理人’是保险公司千方百计想留住的精英。所以，传统保险公司几乎不可能‘从自己身上开刀’。保险代理人的改革，必然是由第三方力量倒逼推进的。”前海保险交易中心王飞表示。

　　中介市场改革意见提出，“支持保险公司大胆先行先试，探索鼓励现有优秀个人代理人自主创业，独立发展。”王飞认为，独立代理人是今后保险业的发展趋势。 “以美国来说，大部分保险从业人员是独立代理人。英国的劳合社采取的也是保险经纪人制度，保险经纪人控制了大部分保险市场。”

　　针对中介市场改革意见中提出的“坚持保险中介在保险交易活动中接受当事人委托、在保险合同缔结履行各环节提供服务、取得报酬的基本职能定位。”王飞表示， “传统保险公司的销售人员是代表公司向消费者推销保险产品。而今后的独立保险代理人必然是站在消费者的立场上，代表消费者向不同的保险公司采购性价比更高的产品。角色的转换，需要依靠第三方力量来推动。”

　　“现在的保险销售和客户服务都需要有一些强大的系统在支持。包括客户的服务系统、保单系统、档案管理系统等，独立代理人做起来都是非常困难的。没有这些系统，要让客户相信代理人的服务能力、与保险公司业务对接等都是非常困难的。”鑫山保险代理公司董事长兼总经理林重文对记者表示。

　　针对保监会出台的中介市场改革意见，林重文认为需要对人身险和财产险区别看待。“财产险方面独立代理人的机会比较多。一些在保险公司本身就拥有客户资源的人，比如说某一个财产险公司的业务经理、业务总监，跳出来居中来做一些业务的话还有一些可行性。”而人身险开展独立代理人经营将会面临一些困难。“寿险保单是一张一张积累起来的，必须要靠团队的力量才能逐步做大。尤其现在非常强调服务系统，独立代理人是基本没有能力建制起来的。对于个人业务来讲，独立代理人的作用是非常有限的。”

　　他认为从保险公司的立场，吸收独立代理人进行展业“运作起来非常复杂”。“保险公司肯定是想自己建立自己的直营队伍。直营队伍比较容易掌控。但是一些保险公司没有办法，业务量要扩大，只好寻求经纪代理公司。经纪公司也会越做越大，对一些中小型保险公司就会意义重大。”

　　林重文认为在这方面保险公司与保险代理公司的合作更容易达成。“站在保险公司的立场，我可能跟5到10家保险代理公司签约就好了。而独立代理人一是业务量不稳定，二是(业务)品质不稳定，运作起来非常复杂。”

　　市场的走向需要市场来决定，对于保险公司营销员从事独立代理人的可能选择，林重文认为决定权在代理人自己手中。“代理人自己会衡量。他在保险公司有一定的资源，包括一些培训、奖励制度、荣誉制度以及其他的一些销售的支持等等。独立出去以后可能就不具备这样的优势。”

　　专家：独立代理人制度能吸引更多高素质人才

　　□徐晓华 系中央财经大学保险学院副教授

　　为进一步促进保险中介市场健康规范发展，中国保监会出台了《关于深化保险中介市场改革的意见》，对完善保险中介市场体系和监管体系，健全行业变革的机制体制等问题进行了全面的部署。其中，提出要建设一个包含龙头型保险中介机构、区域性专业代理机构和独立个人代理人群体在内的分层次的保险中介体系。这是监管机构第一次划分保险中介体系的具体层次，也是第一次明确提出要发展独立个人代理人队伍。这一新的政策，必将对保险中介市场的规范发展产生深远的影响，也会对整个保险市场发展发挥积极的推动作用。

　　独立代理人是指同时独立的为一家或者多家保险公司代理保险业务的代理人。从隶属关系上来说，独立代理人是个体工商户，不隶属任何保险公司或中介机构，持有个人从业资质。从业务代理关系上来说，独立代理人可以选择接收多家公司的委托，代理销售多家公司的产品。

　　综合目前的具体实践和研究成果，各界认为独立代理人制度将从以下几方面对市场产生影响：一是解决了保险营销员的法律地位问题，避免了双重征税；二是可以代理多家公司的产品，对保险公司的产品开发提出了要求，有利于开发出更多适合消费者需要的产品。还有学者提出可以促进营销员队伍优胜劣汰，在营销员队伍整体规模缩小的情况下提高整个中介队伍的效率和口碑。

　　总结各方意见，展望未来发展，独立代理人制度对保险市场的影响，我们可以从以下几方面来考量。

　　对营销员及其管理制度的影响

　　正如大多数业内人士和学者所分析的，独立代理人制度是解决保险营销员法律地位的一个有益尝试，通过这一制度，营销员可以获得独立的法律地位，在缴纳社保、缴税等方面将会获得公平的待遇。但是，应当看到，这一制度目前尚在试点阶段，独立代理人制度的具体管理规则尚未出台，他们未来能在多大程度上获得业界普遍给予期待的身份认定和业务权限，将有多少营销员能够转为独立代理人，这些问题都会对业内普遍预期的效果产生影响。目前可以肯定的是，不可能所有的营销员都成为独立代理人，没有足够的专业知识储备，没有一定业务量的支持，就不具备成为独立代理人的条件。另外，推行了独立代理人制度，并不意味着现行营销员队伍及其管理制度的彻底退出，更可能的局面是两者长期并存。从这个意义上来说，保险营销员制度改革任重而道远。

　　对于新政可能带来的营销员规模变动，有学者提出通过优胜劣汰，可以大大压缩现有营销员队伍，对此笔者不敢苟同。原因之一是以上分析到的新政可能带来的销员队伍的层次分化。原因之二是主张可能带来营销员队伍缩减的学者，片面的考虑了营销员队伍的存量，而忽视了其增量。正如中介市场改革意见中所指出的那样，推动独立代理人制度，是体现大众创业、万众创新精神的举措。在之前的管理体制下，因为身份认同等多方面原因，很多求职者不愿意加入保险营销队伍，独立代理人制度的实施，将会打消这部分人的顾虑，吸引更多高素质的人才加入保险营销员队伍，他们将是未来保险营销的生力军。从这个意义上讲，应当加快出台并完善独立代理人的相关制度，推动保险营销员队伍实现巩固存量、扩大增量的局面。

　　对保险业务运营的影响

　　首先，相比较现行的营销员管理体制，独立代理人很大的一个特点是一个代理人可以同时代理多家公司的产品。从消费者的角度出发，这一制度有利于消费者通过产品组合获得最优化的保障服务。从营销员的角度来看，这增加了对他们自身学习能力和产品鉴别能力的要求。需要他们通过多家产品的比较，甄别出最适合客户需求的保险产品，最大限度地满足消费者需求。从保险公司的角度而言，这增加了产品研发方面的压力，当消费者和独立代理人可以通过比较保险产品的条款和价格来对产品进行取舍的情况下，同类产品的优胜劣汰将会非常显著，对产品开发能力较弱的公司而言则将意味着“灾难”。另外，从长期来看，竞争将会对相关保险产品的价格形成压力，一些定价较高、偏离风险实际发生率的产品必将实现价格的理性回归。

　　其次，从产业链延伸角度考察，独立代理人制度将会推动保险营销和前后端服务的融合，强化保险的服务功能。现行制度框架下，保险营销员仅仅出现在销售环节。意见实施以后，特别是独立代理人制度逐步成熟以后，营销员的作用将大大扩展。往前端，他们可以向保险公司反馈产品的比较情况，推动保险公司产品开发和创新。往后端，他们可以通过注册与保险相连的其他领域的执照，参与健康管理、汽车服务等活动，具备条件的独立代理人可以进一步发展成为小微型、社区化、门店化经营的区域性专业代理机构。

　　对保险中介监管的影响

　　独立代理人制度的实施，意味着保险中介市场上更多从业主体的出现，这无疑将增加中介监管的工作量。为此，一方面应当加快独立代理人制度建设，从一开始就设定比较严格的准入政策和监管标准，避免新政带来的管理乱局。另一方面，针对独立代理人的特点，考虑到保险市场发展的地域差异，应当实施差异化的政策，鼓励具备条件的地区先行先试，快速布局。第三方面，推动实施独立代理人制度，还需要评估这一制度对保险公司的影响，兼顾保险公司的管理能力和相关诉求，以形成合力，在落实意见的过程中，尽量实现多方共赢的局面。

　　制图：王梓