事以诚信 服务为始

　　经过努力，工商银行天津陈塘庄支行理财团队成员一年完成了36亿元的理财销售，半年销售“节节高”理财产品8000万元。不久前，他们被天津理财业协会评为“优秀理财团队”。

　　在工商银行天津陈塘庄支行，新金融记者见到了由5名成员组成的、平均年龄36岁的理财团队。虽然团队成员的平均年龄偏大，但这仍是一个年轻的团队。

　　2014年12月，工商银行天津陈塘庄支行与双水道支行合并才组建了理财团队。据工商银行天津陈塘庄支行理财团队负责人、零售金融业务部经理黄晓玲介绍，成立之初，他们在团队成员的挑选上煞费苦心。“刚开始，由于两个支行的管理不同，客户经理表现出来的执行力和团队协作能力也有所差别，经过磨合和培训，现在5名成员的团队配合非常出色。为了避免断层，需要搭建一个人才后续递延的平台，希望有更多的新人加入，做人才的有机搭配。”黄晓玲说。

　　目前，这5名成员均具备相关产品销售资格，其中3名成员具有AFP金融理财师资格，1名成员具有中级理财销售资格。经过努力，5名成员一年完成了36亿元的理财销售，半年销售“节节高”理财产品8000万元。不久前，他们被天津理财业协会评为“优秀理财团队”。

　　聚沙成塔

　　据了解，理财团队建设非常注重客户经理的个人品格。在黄晓玲看来，目前，同业竞争的产品差异缩小，这就造就了客户的资产放在哪家银行都一样，买谁家的产品都一样，要想把客户留住就需要用真诚的付出来维系，维护客户需要悟性、需要用心，尽最大努力使客户购买到相宜的产品，要让客户感受到诚信的服务。有些金融机构夸大产品收益，避谈产品风险，这种对产品说明书避重就轻的行为都不是能与客户长期并肩发展的体现。所以，陈塘庄支行理财团队挑选的客户经理需要有高情商、高悟性以及真诚负责的工作态度。

　　因为每个人都不是一个独立个体，都处在一个或好或坏的圈子里，所以团队协作精神是陈塘庄支行理财团队看重的重要品质。黄晓玲引用了这样的比喻：“我们的理财团队或许就像那茶碗中的茶叶，一片两片茶叶或许无法引起你的注意，唯有那一小撮"团结"在一起的茶叶，经过热水的冲泡，才能令唇齿留香，茶香四溢。”

　　正是这样高标准、严要求的理财团队才能创造亮眼的成绩。通过团队协作，团队成员们在一所高校就办理了2100张卡，带来对公存款5000万元；保险销售方面，从两个支行合并时的3000万元上升到半年销售的1.1亿元；一场贵金属沙龙销售达成70万元，同期活动位列分行第一名；团队成员3天时间成功营销65户二维码支付商户；1天半时间营销融E联200余户，搭建客户沟通平台。

　　黄晓玲认为，团队配合和真诚服务是团队发展的重要基矗为了满足不同年龄层客户的不同需求，理财团队成员在配置上也实行分层服务。年龄偏大的客户经理经验较多，重点服务于老年客户群体；比较年轻的客户经理接受新鲜事物的能力较强，对青年客户服务更有针对性；而综合能力比较强的客户经理主要服务于高端的私人银行客户。“客户经理只是个人能力好，忽略团队配合也不行。因为我们的客户群体、我们的产品不是一个层面，也不是一个局部，而是一个整体，不可能拆分开来取得最优效果。”黄晓玲说。

　　细分市场

　　随着客户越来越多，黄晓玲希望理财团队能有新人的不断递增，把团队建设得更庞大一点。未来，理财团队的工作重点主要在青少年市惩养老市场等方面。

　　自今年以来，理财团队多以活动带动产品销售，未来他们将继续把活动搞好。“我们着眼于青少年等未来受客的培养，积极抢占高校市场，开展多营销的主题活动，提高对市场敏锐的洞察力，联合高校提供"量体裁衣"的活动，提供金融服务，制定服务方案，对金融产品和资源进行组合设计，全方位宣传我行的网点、科技、服务优势。青年客户是未来社会的主力军，培养青年客户理财意识，加强青年客户对我行产品和服务的认同度是对我行未来客户及业务发展的重要架构。”黄晓玲说。

　　另一方面，面对社会未来的老龄化问题，理财团队将通过进入直营社区的养老机构等方式进行理财直营的活动。目前，国内不少机构在做养老项目，但这些机构在投、融资规划上具有一定困难。“我们会协同信贷团队共同商讨如何发展该类项目。针对养老机构以后收入的养老资金，我们也可以提供投资理财的配置服务。”黄晓玲说。

　　“千辛万漉虽辛苦，吹酒沙始到金。”——这就是工商银行陈塘庄支行理财团队以诚信服务为始，以创新应用为事的努力一路走下去的信念！

　　新金融记者 宁广靖