深度布局体育经纪 聚星动力要为本土市场接入更多顶级IP资源

　　“现在是最合适的时机，我觉得不应该再等了。”做了近十年文体领域的项目管理与投资并购，罗彬终于在2016年岁末做出了一个决定：转身，成为创业者，在中国建立一家具有国际水准的专业体育经纪机构。

　　    

　　聚星动力部分签约球星

　　在中国，体育营销的概念与作用长期处于不温不火的状态，很多企业并没有找准品牌定位，盲目地把钱花在娱乐营销领域，往往效果平平。在美国，则恰恰相反，仅2016年企业家们在体育营销领域的花费就已高达157亿美元，是娱乐营销的七倍之多。

　　罗彬非常喜欢美国的CAA，这家公司仅用十年时间，便确立了自己在体育经纪行业的统治地位。

　　2014年10月，国务院46号文件《关于加快发展体育产业促进体育消费的若干意见》出台，体育产业成为资本市场新宠，“五万亿”发展目标让体育产业的蛋糕骤然膨胀，在巨大的发展空间面前众多投资者开始跃跃欲试。

　　体育版权率先杀出重围进入资本运作体系，并迅速打破了原有的游戏规则。在北京国资公司系统任职时，罗彬负责文创、体育产业投资，他曾算过一笔账，“体育版权，一年时间里平均上涨了18倍，对于一门本质上是低买高卖的生意而言，这样的涨法过于缺乏合理性。”更糟糕的是，严重溢价的现状可能成为限制体育版权未来发展的最大掣肘。

　　赛事权益水涨船高，控股国际俱乐部又存在诸多不可预见性风险，在体育产业上游的优质资产里，罗彬瞄准了国际顶级球星在中国的经纪管理与商务开发机会。但是作为投资人，经历了长期和系统的观察，他并未如愿找到理想中的投资标的。

　　对体育产业的参与经历与长期关注，让罗彬在转变思路之余，开始思考新的职业规划，一个充满挑战的想法在脑海中蠢蠢欲动：转身，成为创业者，在中国建立一家具有国际水准的专业体育经纪机构。

　　优势互补，中外合伙人一拍即合

　　清华出身的罗彬，调查研究谨慎充分，决策执行却非常果断。

　　他拥有近十年的文创与体育产业投资并购经验，在集团赛事公司还曾担任项目总监负责过足球、冰雪、斯诺克等多个大型体育赛事的投资引进与项目管理工作。

　　运作大型项目的经历让罗彬对“众人拾柴火焰高”深有感触，一个想法从诞生到实现需要走过漫长艰辛的路程，成功与否的关键往往取决于同行的伙伴是否足够优秀。

　　    

　　聚星动力创始人团队

　　实际上，完美的合伙人选他早已想好，需要做的是如何说服他们来一起创业，毕竟这几位相识多年的好友，都要么事业有成，在其领域享有巨大声誉；要么坚定明确，在不断书写自己的独特经历。罗彬和后来成为公司联合创始人的郑燕宇最先完成沟通，然后把Ramiro也请到家里，大家一边看球一边聊天。共同的理想、思考和未来规划，让三位合伙人很快就完全达成一致，郑燕宇甚至在新公司还未成立时就向老东家递交了辞职申请。随后他们一起说服了老朋友和创业前辈Didac Lee，加入公司。

　　这三位在2009年底因巴萨中国行项目结缘的伙伴让罗彬深感信任，“Ramiro作为资深足球专家在欧洲体育圈内拥有深厚的人脉资源，也深受行业人士信任，他出过专著《梅西传》，与梅西家庭的关系非比寻常；Didac Lee是巴塞罗那首位华裔董事会成员，也是西班牙非常成功的企业家，在国际足坛顶级圈子内是很有分量的人物；而郑燕宇作为巴萨的第一个中国员工，是站在体育产业金字塔尖上的人才，曾被英国金融时报授予殊荣。”

　　国际化视野、职业高效的执行力、丰富的媒体运营和商业合作经验，集诸多罕见优秀特质于一身的郑燕宇是国内外体育公司竞相追逐的对象，她收到过多家国外顶级俱乐部和组织的邀约。当罗彬找到她的时候，卡塔尔世界杯组委会也向她抛出高含金量的橄榄枝。两人充分的沟通让她下定决心，投身中国体育产业。“我是一个目标很明确的人，认准方向绝不退缩，很多时候梦想之所以看起来不切实际，是因为背后藏着一个不够坚定的信念。“

　　因为热爱，她带着远超录取分数线的成绩选择了北京体育大学，体育记者曾是她梦寐以求的职业；为了理想，她只身一人前往遥远的伊比利亚半岛，成为在巴塞罗那俱乐部史上第一位中国籍员工，将巴萨的社交媒体影响力做到了全球第一；出于对职业规划方向的考量，她进入欧洲顶尖的ESADE商学院深造，不仅是近二十年来该商学院惟一一个MBA全额奖学金获得者，更在就读期间连获“Franz全球体育创新大赛一等奖”和“英国金融时报体育营销研究大奖”。

　　    

　　郑燕宇与“足球皇帝”贝肯鲍尔

　　将国际顶级球星的商业权益与中国本土市场相结合，罗彬与郑燕宇的思路不谋而合，这让她很兴奋，一方面这是自己擅长的领域，另一方面得益于合伙人们在各自领域的经验和专业。

　　西班牙合伙人Ramiro Martin是世界顶级足球专家，深耕拉美、欧洲足球数十年，并著有多部足球专著。他在球员、经纪人、体育媒体、俱乐部、竞赛组织的核心人脉和良好口碑帮助公司在球员签约初期取得了不错的进展，并迅速拉近了与世界范围内核心足球圈层的距离。

　　在体育传媒管理与运营领域，Ramiro也有丰富的从业经验，MediaPro的高管经历让他对体育媒体的内容形式、传播手段、新媒体开发以及受众需求有着深刻理解，“中国体育经纪发展其实非常不成熟，我们没有太多可以学习的模板，很多工作都要尝试和摸索，Ramiro在欧洲足球圈中的经验敲可以弥补这些不足，除了签约，他也为我们的球星社交媒体运营和权益管理策略制定提供了有力支持。”

　　优秀的国外合伙人团队让罗彬和郑燕宇信心倍增，“Didac Lee拥有丰富的创业和管理经验，他在巴塞罗那拥有自己的高科技公司，每天工作时间超过15小时，是一个非常勤奋的人。Didac Lee曾经是巴塞罗那新媒体事业负责人，他带领团队在全世界的社交媒体上为球队缔造出了另一个巴萨王朝，一般人谁能做到？”

　　“之所以认为成立专业体育经纪公司是一件可行性很高的事，除了宏观经济和政策背景的影响，更重要的还是基于我们这个团队。”背靠强大的专业背景和业界资源，聚星动力开始“突围”行动，他们相信自己能在中国体育产业高速扩张的版图中闯出一片天地。

　　签约顶级球星IP，深度布局体育产业

　　6月的北京，用燥热考验着创业者的耐心，也为他们酝酿着新的惊喜。“哈维完成签约！”合伙人带来了一份振奋人心的合约。

　　官宣哈维，标志聚星动力在顶级球星签约领域取得了阶段性成果，“他在国际足坛的地位非常高，过去几年都是可以排进世界前三的顶级球员。这份的合约是他本人签字的，并且完全独家，我们在各方面都获得了扎实的权益。”

　　几位合伙人当时分别身处巴塞罗那和北京，本来约定想开瓶红酒庆祝一下，却在一个小时后马上接到新的提案要求，聚星动力创始团队早已习惯了这样的工作节奏，在迎接好消息和创造下一个好消息中频繁地切换。

　　    

　　郑燕宇与前巴萨队长哈维

　　“签约球星IP其实门槛很高，它建立在高度信任感和最专业的方案之上，我们在背后倾注了无数你想象不到的努力。”郑燕宇在欧洲度过了整个夏天，为了从明星运动员手中接管过他们在中国的核心商业权益，她每周要拿着几百页多语种提案会见几十个潜在客户。

　　“我们的谈判建立在扎实的人脉基赐业界资源上，可以直接面对球员本人，好处在于面对面告诉他，我们有足够强大的实力让你的商业价值在中国得到最大化体现。”

　　由于聚星动力是直接与球员签约，所有流程都严格按照国际准则和合同进行，所以签约完成的权益锁定和合作模式都非常清晰可靠，保护着球员与经纪公司共同的利益。

　　经纪公司是企业主进行体育营销的最好选择，直接的权益签约，带来的是最低的成本，最高的可靠性，以及项目执行过程中的权益最大化激活。

　　而反观国内，大多数国际球星代言，则要经过各类江湖掮客层层中转盘剥，违约更是常态。球星的利益得不到保障，企业付出的成本被推高不提，还要承担很大的风险。

　　尽管如此，将“私交甚好”转换为“商业信任”，对于已经全方位触达世界足球核心圈层的聚星动力而言亦不是一件容易的事，从产生意向到最终达成合作往往需要几轮深度递增的反复沟通。最终能敲定，决定因素还是足够的诚意，和全面定制化的经纪管理方案。

　　哈维的成功签约，为聚星动力进一步打开了在欧洲的局面，他们先后与巴萨的防守核心乌姆蒂蒂、退役的跨界天王平托等数位顶级球星达成协议，全面负责这些超级球星在中国的独家经纪管理与商务权益。后期陆续加入的库尔图瓦、阿兹皮利奎塔等顶级球星，让公司的签约范围从西班牙扩大到了全欧洲的范围。

　　NBA球星矩阵，是聚星动力手里的第二张王牌。数月之后，他们签下了包括波尔津吉斯、卢比奥、伊巴卡等在内的多名NBA球员，这些球员完全可以组成一支堪比全明星实力的豪华阵容。评价球员经纪是否做的好，很重要的一个标准是发现新星的眼光。罗彬最为得意的是，签下波尔津吉斯之后，这位纽约城的新偶像在新赛季全面爆发，身价暴涨，接连签下了银行、航空、家电、运动饮料等行业的大品牌广告，仅球鞋代言阿迪达斯每年就要付给他数百万美金。

　　与巴西顶级体育经纪公司Figer Group达成合作协议，则让聚星动力在世界范围内的体育教育、培训、管理和营销领域得到了更强大的资源支持。作为巴西足球行业的领路人，Figer Group成立至今签约球员超200余人(其中包括贝利和马拉多纳)，交易额突破5亿欧元，在世界足球领域具有独特的经验和品牌认可度。与巴西足球巨鳄牵手，将成为公司未来产业布局中至关重要的一步。

　　临近2018世界杯，聚星动力与西班牙、葡萄牙、德国、法国、巴西、阿根廷等夺冠赔率最高的数支国家队建立了合作关系。与各国家队间高效沟通渠道的建立，使得更多企业愿意选择聚星动力作为自己的合作伙伴，他们可以在最短的时间内帮助对方完成具有性价比的合作。

　　    

　　聚星动力为签约球星卢比奥进行视频直播

　　今年8月，聚星动力第一阶段球星签约初见成效，这仅仅是他们工作内容的第一步。为每位球星匹配相应的运营团队，并为他们开发在中国的各类合作机会，是他们下一个阶段的工作重点。

　　“体育明星的流量具有独特价值，它不仅仅代表一个数字，更是有质量、有温度、有正面感召力的，应该让更多人、更多行业感受到这种力量和价值。”罗彬对体育IP的信心非常坚定。

　　完成运营团队的组建，聚星动力开始把更多精力付诸于商业领域，他们联系了一些品牌和营销公司，创业之初构建的盈利模式也陆续得到验证，品牌营销植入、官方授权开发等方向上都取得了实质性进展。

　　与篮球培训学校建立合作，尤其具有典型意义，球星IP的接入让合作方的品牌价值得到了质的提升。“我们为他们提供球星姓名使用权，肖像权，球员社交媒体推广，现场授课配合等IP价值的核心内容，帮助合作方完成品牌效益乃至规模化的目标。”

　　郑燕宇说，团队的规模不需要太大，但每一个人必须都是精英，只有如此才能在操作上实现绝对的专业，并让体育明星IP实现价值最大化，“我们为球员制定的开发策略，为客户提供的解决方案，每一个创意，每一轮沟通，每一次接入，都力求在专业性上保持高水准。”

　　在他们看来，经纪业务是体育产业未来长牛行情中的重要一环，聚星动力与客户的每一次合作，都应该是一个起点。公司要做的，是利用顶级的体育IP为合作伙伴真正带来价值。

　　拓宽合作领域，体育经纪前景可期

　　几位合伙人在公司发展方向上始终保持高度一致。 “我们不想成为中介，永远被夹在中间，两头撮合，做一些信息不对称的事情。我们要做的是持有型的经纪，是一项可以长久发展的业务，这也是我们为什么费尽周折签约球星的原因。”

　　仅2016年，美国企业主就为体育营销付出了157亿美元的高额代价，而他们花在娱乐营销上的钱只有22亿美元，不足前者的七分之一，更令人难以置信的是，其体育广告市场每年仍维持着4%以上的增速。

　　相比成熟的欧美体育产业，中国市场存在巨大差异。在罗彬看来，差距意味着巨大的机会。

　　“过去，中国本土体育产业的市朝程度不够，体育IP数量不足，导致IP的热度很难达到一个高度，成功案例又少，所以大家都不愿意有所行动。”他举了一个简单的例子，“在中国，除了C罗和梅西会有少数几个广告，其他拥有大量粉丝的国际体育明星在中国的商业配置很少，但在欧美，每个人身上都带着各类赞助代言合同。”

　　好消息是，情况正在发生扭转。

　　“现在，随着一代代年轻人的成长和企业的年轻化，越来越多的人开始意识到体育流量的价值和体育能够给品牌带来的提升，我们之前播下的种子也开始逐渐回收，无论投资人还是企业主都越来越重视体育IP对未来市场产生的推动和影响。”

　　    

　　罗彬与前巴萨俱乐部主席拉波尔塔

　　一个月前，聚星动力完成了Pre-A轮融资。在体育产业投融资环境整体偏冷的大背景下，荣正投资看中了聚星的商业发展模式，在体育产业的布局中寻找系统性机会，是双方在当下体育产业发展阶段中达成的高度共识。

　　当时，出于团队扩张需要，罗彬在朋友圈发了一则招聘启事，朋友的转发扩散让潜在投资人，同样毕业于清华大学的荣正投资董事长郑培敏注意到了这个充满活力的新兴团队。“投资人对我们的业务模式很感兴趣，我们也非常高兴能够交流自己的一些思考和想法。”

　　经朋友介绍后，罗彬见到了郑培敏。“不到两个小时，聊了很多内容，对体育产业的观点看法，对投资角度和时机的判断，当然还有公司的发展现状，整个过程都很轻松，我们高度认同彼此的观点和想法。”上海荣正成功的投资背景让聚星动力备受鼓舞，这家机构曾在长城影视、开心麻花、洛克公园等知名文体企业的投资中取得了巨大成功。

　　罗彬对荣正的投资理念非常欣赏，他表示：“我们很清楚现在其实是体育投融资环境非常冷的时候，由于14-15年追逐“风口”的大量体育投资陆续被证伪，很多机构会倾向于在这个时期调转方向，或者先观望。真正有自己完整投资逻辑并且有足够自信的机构，才会选择这时候出手。这也是我们非常喜欢荣正的地方，他们并不追逐风口，而是真正在自己看好的领域做足功课，提前布局。这与我们自己对行业的发展想法和公司的前景规划也是非常匹配的。我们同样认为，现在只是体育产业的布局时期，并非收割时期。”

　　手握体育产业链中最稀缺的上游IP资产，聚星动力带着使命感努力尝试创造多方共赢的局面。他们在过去的几个月里取得了令人振奋的进展，但罗彬并未打算放缓脚步，他和他的团队还有更多亟待完成的目标。

　　“今后，我们希望自己有更主动积极地拓展，能够让更多人意识到体育的价值，让更多人认识到球星IP和顶级的体育资源能为各个行业，各个公司创造更大的影响力和品牌价值。我们会主动为自己的球星、俱乐部做一些推荐，进行合理的权益分级，争取让更多品牌和企业找到合作的机会，让体育IP的价值真正在中国本土经济的沃土里扎根。