“远望方觉风浪小，凌空乃知海波平”。过去十年，对于财富管理行业来说，是激烈变化的十年，然而作为专业的投资机构而言，不仅要看到激烈的变化，更重要的是要关注到产生这些现象背后的原因，如此我们才可以看到下一个十年。

　　从2010年到2020年，这是一个跃迁激荡的十年。这十年的资本市场无比热闹，既有快速崛起的权益类资产夺人眼球，又有跌宕起伏的大宗商品牵动人心；既有先发制人的老牌金融机构，又有后来居上的三方财富平台。在这十年间，中国的财富管理行业发生了激烈的变化，权益类资产抢滩市场资金，金融机构转型之战一触即发。面对日新月异的投资者需求，投资顾问团队已然成为突出重围的王牌更是底牌，基金投顾试点的正式启动早已提前揭示了这一行业“秘密”。

　　搅动风云：基金投顾试点新动向，财富管理育新机

　　7月初，基金投顾试点进程又有新动向，包括光大证券、平安证券、国金证券等在内的10家券商以及华泰柏瑞、景顺长城、民生加银等7家基金公司获批基金投顾业务试点资格，至此获得基金投顾试点资格的机构已扩大至50家。

　　距离证监会下发《关于做好公开募集证券投资基金投资顾问业务试点工作的通知》不到两年的时间里，随着中国经济发展质量不断提升，居民财富管理需求迅猛增长，权益类基金规模也在不断扩大，我国居民对权益基金市场的关注度和参与度不断加深。多重助力下，基金投顾业务试点不断深入发展，基金投顾试点资格的连续开闸，意味着财富管理的时代浪潮即将汹涌而至，机构也开始进入“跑马圈地”的阶段。

　　在这一发展阶段，财富管理行业整体加快转型，“买方时代”正式开启。在深研行业内部竞争趋势的基础上，在客户群体高度重叠、投资者需求日趋多元化等市场因素的影响下，财富管理战略成为各金融机构下个阶段的转型发展重点，即围绕服务好高净值客户、超高净值客户以及大众富裕阶层等转型升级，从过去的“卖方销售”角色向“买方投顾”角色迅速转变，不断增强投研能力和基础服务能力，及时为客户提出金融资产配置策略建议。这其中，投顾团队起到至关重要的作用，也成为转型成功与否的命脉所在，基金投顾试点进程的推进更备受众多金融同业者的关注。

　　雾里看花：投资顾问前世今生大起底，对行业发展意义重大

　　回归投资顾问本身，由于财富管理行业在中国的发展时间历程较短，而国内投顾制度建立至今只有20年的历史，投顾一词更只在近几年才更频繁地被提及。归本溯源，权益类资产的爆发式增长是一大主因。然而至今仍有许多人搞不清楚投资顾问与理财顾问之间的区别，经常将二者一概而论，实际上它们之间却隔着一条“专业”的鸿沟，投资顾问是有证券行业统一的资格认证，理财顾问则并无统一要求。投顾实际上是由投资与顾问组合而来，将其拆开来看，“投”，即正确的资产配置策略，“顾”，即投资者教育和咨询服务。随着财富管理行业的转型发展，投资顾问在其中扮演的角色也越发重要。

　　首先，在当下我国证券市场的发展中，投顾业务是财富管理机构转型的重要抓手，投顾业务以实现客户资产的长期保值增值为第一目标，投顾机构与客户的互动模式从买卖关系的“捆绑模式”中解放出来，转变为长期合作、相互信任的共赢关系，也决定了投顾机构能否与投资者之间建立信任和黏性。

　　其次，投顾从制度上建立了以客户利益为核心的财富管理新模式，可以实现对资产管理和财富管理的再平衡，并进一步推进财富管理行业的供给侧改革，进而激发市场的活力，是财富管理行业的催化剂，将在不久的未来产生一系列化学反应。

　　最后，投顾团队、投顾投资组合以及客户源都是基金投顾业务的核心要素。试点机构提升自身的竞争力、取长补短尤为重要。投顾业务的开展可以使投资者、机构和市场之间形成良性循环的作用，推动国内基金市场的转变，向着更加成熟、可持续的方向发展。

　　见山是山：行业竞争加剧，未来发展任重而道远

　　展望投顾业务未来发展，对标成熟资本市场的经验，随着基金投顾业务试点进程的不断推进，财富管理行业的竞争也将愈发激烈，与此同时，马太效应也将显现，龙头效应将不可避免。

　　这背后主要有两点原因：第一，由于受到上下游的双重挤压，导致投顾业务的毛利率实际非常低，作为投顾机构来讲，要在客户支付费用与基金经理报酬上做好平衡，这点其实非常难。而在这种情况下，做大规模就成为了赚钱的重要途径，打价格战也成为同业者不约而同的无奈之选，这样一来就进一步加剧了行业竞争。行业龙头市占率较高，在规模具有相对经营优势。

　　第二，这个竞争方向是对于基金经理深入的判断和把控。未来随着资产管理行业的发展，如何发掘优秀的基金经理，纳入麾下，由小看大，最终为公司创造收益，随着基金经理的成长一起成长，这是挖掘人才、培养精英、做好留存的良性闭环，也是公司面临的一大考验。

　　此外，未来投顾还会有一些商业模式上的演化，这种演化预计将有两个方向。一是从FOF(基金中的基金，Fund of Funds，简称FOF)向MOM(管理人的管理人基金，Manager Of Managers，简称MOM)转化，如此一来，基金投顾公司对于基金经理的把控能力会更强。二是反向定制。以往的基金产品由卖方决定，通常是客户来找基金经理去投资产品。未来，投顾的发展方向是根据客户的需求去反向定制设置相应的产品，并且去拼搭不同的投资经理。随着各类型具备不同禀赋的机构获批开展基金投顾，整体的业务形态将有望更多元化发展，市场会进入激烈的竞争期。

　　国内投顾业务才刚刚起步，行业内的所有机构都面临竞争，面对投顾这片未来的新蓝海，行业还需要转变以往对投顾业务的传统认知，回归资产管理行业初心，真正以客户利益至上，帮助广大投资者解决好财富安放问题。在这个过程中，机构还需要结合自身的经验和实际情况，探索和创新适合自身发展的业务模式，培养核心竞争力，才能实现长足发展。

　　结语

　　恒天财富始终认为，一支专业审慎、经验丰富的投资顾问队伍，是公司的宝贵财富。投资顾问的价值可以通过多种形式体现，打造具备拥有“以客户为中心，做好财富管理”能力的投资顾问队伍，将更好地助力恒天财富从以产品销售为主导的财富管理1.0时代向以客户为中心的财富管理2.0时代迈进。恒天财富在2021年，开启了公司战略转型升级的新征途。在中国财富管理行业2.0时代，将从平台建设，团队升级，科技赋能三大板块，打造客户信任、社会尊重、员工共创的中国领先财富管理机构。一手启动“以客户为中心，投顾驱动”的商业模式，一手强化投顾专家、理财专家、资产配置专家为模型的团队建设，秉承亮剑精神，稳中求进。

　　锻造投顾精英团队，非一日之功，却是恒天财富实现从大到伟大蜕变之根基所在，理应上下求索，且行，且努力。未来可期，前路并不平坦，但必将愈发宽阔，唯有心诚者、志坚者，方能轻装上阵，百年如一日，行稳致远。