资本寒冬 互联网家装要避开这三个陷阱

　　低价模式在高频消费领域大杀四方，而在重线下服务的家装行业却是“伪需求”。

　　装修是一个异常“重”的行业，项目周期长、涉及的环节多、材料多；装修也是一个水很深的行业，合同增项、偷工减料、售后缺位等诸多痛点，样样让人心塞。长期以来，装修与互联网经济形同陌路，至2014年底，家装与工装加上起来线上渗透率不足8%。

　　家装作为市场规模最大的房产“后市潮，去年行业总产值已达1.57万亿；对业主来说，家装是继买房之后的又一低频次、强情感卷入的大宗型消费，由于新房或二手房装修业务能够刺激家电、家具、家政等相邻产业的发展。因此，作为家庭生活消费重要的“入口”，家装行业历来是商家必争之地；同时伴随业内转型升级压力增大，及“互联网+”战略的引导，家装行业集体触“网”，2015年成为中国互联网家装元年。

　　年初，齐家网、爱空间、土巴兔等互联网装修公司可谓是春风得意，动辄融资数千万美金。下半年，资本寒冬袭来，烧钱的O2O公司饿死大半，互联网家装公司放下变革世界的情怀，“活下来”成了硬道理。数百家互联网家装平台现在看来还没有实现大规模盈利，在创业初期，互联网家装公司肯定是踩过了一些坑，要交大把学费，本文略作盘点，总结了三大陷阱，希望对创业者有所帮助。

　　一、避开“低价陷阱”：业主不是贪便宜，而是重品质

　　素有小米家装之称的爱空间打响了互联网家装价格战的第一枪，推出了新房从毛坯到精装20天竣工，单价仅699元/㎡的套餐包。蘑菇家装和柚子装修更狠，分别推出了整屋全包599元/㎡和半包399/ ㎡的套餐。搜房网装修价也调整为666/㎡，京东智慧家装与紫薯、极客美家联合推出了618元/㎡、648元/㎡等低价位家装包。这些低价套餐包的确给整个家装行业带来了冲击，要知道，在京购买拎包入住的新房，开发商会根据装修的档次和室内陈设的规格，在毛坯的基础上加收800元/㎡至3000元/㎡的资费。

　　不过，人们很快发现这些低价家装包更像是广告手段，落地过程中往往会附上一些条件，比如只适合效型，只能装修1个卫生间，不包含阳台等等。据了解，爱空间的699元/㎡套餐仅限于北京六环内；20天的工期不包括业主的临时改动。这似乎又回到了过去线下装修公司利用低价吸引顾客，再设立增项创收的老路子了。

　　在“价格、设计、材料、增项、施工、售后”等家装六要素中，业主更关心的是会不会存在增项，产生二次消费？业主没空经常跑工地，能否派遣第三方的工程监理看管？装修之后的售后是否有保障？有调查显示，质量和口碑已成为用户在选择装修公司的主要依据，其中，“装修质量好”在整体用户中占据51%，口碑占据47.4%。从此可见，消费者并不是贪便宜，而是不想花冤枉钱，这也表明，业主对于装修的花销有理性的认识。

　　低价模式在高频消费领域大杀四方，而在重线下服务的家装行业却是“伪需求”，一些深陷低价陷阱的家装O2O公司出现“骑虎难下”的局面，如果增项收费，自我打脸的结果会很难堪；而如果要让业主满意，只能是赔本硬撑。

　　如何避开低价陷阱呢？互联网家装公司可将装修包分为两个至三个套系，(1)低价装修套餐600元/㎡左右，仅以硬装为主，满足居住刚需，把硬装做扎实也是很让人点赞的；(2)平价装修套餐1000元/㎡左右，可在硬装基础上做软装，加入适当的床柜、沙发、卫寓厨柜等必需的家居设施；(3)高价装修套餐1500元/㎡以上，除了提升硬装的装修规格以后，在软装上引入高档的家具和家电产品，实现一站式拎包入祝

　　二、避开“个性化陷阱”：硬装标准化，软装适当追求个性化

　　有些互联网装修公司为了迎合80后、90后群体，玩起了“个性化家装”的概念，比如窝牛装修以设计师中心，打造了一个业主和设计师直接沟通和交易的C2C平台，设计师在给出基础报价后，业主可在设计师的陪同下去建材市场挑选主材。

　　实际上，在硬装阶段，拆墙、刷涂料、吊顶、铺设管线、电线、地面、水电改造等属于标准化施工，待硬装完成之后，墙纸、布艺、地毯、饰品、灯饰、家具、家电等室内陈设部分才谈得上个性化，大众所理解的个性化装修，只是家装的冰山一角。细心的朋友还能发现，装修的“个性化”与“性价比”之间是相悖的，个性化不可避免会增加装修预算，也给设计师导购推荐和增项收费提供了便利。

　　当然，用户的需求是共性与个性的统一，互联网装修公司如何有效避开了“个性化陷阱”呢？

　　(1)其实，多年以来有经验的装修公司如东易日盛等，会根据客户对装修风格的偏好和特别要求，对各个装修环节中的模块进行组合，在主材品牌选用、辅材的规格上进行微调，以硬装标准化施工为主，软装个性化点缀为辅实现“规模定制”，这些既不耽误装修效率，也能保证装修效果。

　　(2)用专业的线下服务来满足业主的个性化需求，比如金色家园网的金管家除了免费提供量房、咨询、定制业主所需的装修风格外，还提供水电改造、泥木施工、油漆粉刷、厨卫安装、环保检测等装修过程中的监理服务。

　　(3)在软装方面，结合业主的装修预算和装修风格做好服务，推荐其他企业学学土巴兔鼓励用户在每一阶段写装修日志拍摄图片做法，这些内容沉淀下来就是活广告。

　　三、避开“供应链陷阱”：筛选优质供应商资源，形成量产规模

　　奉行低价策略的互联网装修公司在与渠道供应商谈判时，不得不向上游合作厂家进行压价；另一方面，为了满足业主对室内装潢的个性化需求，订单规模始终上不去，增加了模具制作成本。因而，上文提到的“低价陷阱”和“个性化陷阱”，使互联网家装公司在供应链整合上始终处于被动状况。

　　当前的供应链弱势主要体现在：一方面，在互联网装修的起步阶段，业主订单量偏少，相应的主材、辅材等采购量不足，难以形成量产规模，无法降低生产的边际成本；另一方面，渠道供应商的整合不成体系，供应商筛漾制还不够健全。

　　家装产业涉及的上下游的建材厂家多、装修公司多，这要求互联网装修公司一方面整合相关联的供应商，又能做好商户运营服务，以大批量订单提振渠道商合作的信心。

　　互联网家装公司要打通供应链：

　　(1)首先要做好对装修公司资质的筛选，提高门槛准入，防止一些不具备服务能力的供应商加入队伍；

　　(2)适当放低姿态，不一味压价，在建材市场中挑选品质过硬、有良好服务能力的厂商，向业主提供有品质保障的建材和产品；

　　(3)强化资质审核和施工过程的全程监理，分阶段打工程款，防止野蛮施工或携款跑路的情况出现。笔者在亿欧网发表的《观点：O2O终将进化为全品类的一站式服务平台》一文中论述的“互联网O2O公司的五字诀”——“整合、服务、快”就很适合供应链管理，整合优质供应商的资源，一手抓供应商管理，一手为用户服务，实现业务快速响应。

　　尽管目前还处在资本寒冬，也许属于互联网装修的风口还没有真正到来，互联网家装公司要做好打持久战的准备，低价、烧钱打广告、个性化噱头、渠道压价采购等做法都经不起残酷的市场的检验，唯有在装修品质、工程监理和供应链上深耕细作，增强线下服务能力和线上运营能力，做大做强才有指望。