如何让消费者“不费脑子”地选择你？

　　 当你在超市拿下一包瓜子放到购物车时，有没有想过，为什么你会选这个，而不是边上那个呢?

　　    

　　

　　很多人看到这个问题，都会一下愣棕答不上来。这一点也不奇怪，因为很多人在超市购物时，是凭直觉做决定的，用消费者行为学的说法来说就是：促使他们选择该品牌的重要因素是前意识。因为人们的大脑喜欢“偷懒”，喜欢通过脑海中已有的认知捷径来快速做出决策，营销学实践大师马修•威尔科克斯专门对此现象作了深入研究，他在著作《畅销的原理》一书中提出，大部分时间促使消费者选择购买某一品牌产品的是非理性决定。或许他曾在朋友的家里看过某个品牌，又或者他曾经试吃过某样产品，这些都会在他脑海中形成某种印象，这种印象可能是口味，也可能是包装，在下一次再见到类似产品时，脑中的印象就会跳出来影响和参与决策。这也就为通过产品体验方式，将自己的产品植入到消费者的前意识里将会大大提升购买行为的说法，提供了科学而合理的解释。

　　市场普遍存在的产品体验营销方式，如派发、试吃、试销等，在消费者自主性越来越强的今天，研究消费者行为学就有着非常重要的意义。很多产品在制定营销方案时，更多思考的是选择怎样的媒体来覆盖足够的目标消费者，是通过网络联盟还是微信大号作为重点来发布，在各种社交圈中提升曝光量。但近几年企业主们发现，消费者对广告的信任度正在下降，购买的自主性越来越强。用户更相信自己对产品的体验，社交圈的推荐，或者是朋友们对产品的选择。

　　    

　　

　　企业的营销方式是否需要更多关注消费者呢?实际上，很多企业早就在这样做了。以休闲食品行业为例，每年占据市场营销预算大头的其实大多是用于产品体验，简称为CP,包括渠道投放也包括第三方平台。而媒体的投放，简称为MP,在预算上要远小于CP,只占5-8%。只是CP的投放环境非常复杂，大部分无法外包给第三方公司，所以只有行业人员知晓，就像是隐藏在水面之下庞大的冰山。这类公司每年在某个时间段集中做一次大的媒体投放后，便将主要精力放在激活用户体验上。国内不少企业品牌的老龄化，正是由于他们忽略了要持续性地用产品体验去激发年轻一代消费者。

　　在中国，有大量不依赖广告的产品，就是用“产品体验”这个方式与高大上的品牌竞争并生存下来的。目前，所有品牌面临的共同问题是，如今消费者的选择权越来越强，在消费升级、市场细分的趋势下，如何采用一种有效的产品体验，让产品进入消费者的前意识，如果能够让消费者用“直觉”选择，产品就赢得了市常

　　根据消费者行为学的研究，产品可以通过三个层面来影响消费者。第一层，与消费者形成情感联系，品牌会以一种抽象的概念留在用户脑中，比如提起德芙巧克力就会想到丝滑和爱情;第二层，强化消费者对品牌的记忆，这一层产品体验的效果最为明显，用户是喜欢、不喜欢，还是无所谓，都能被迅速分离出来;第三层，在品牌记忆和产品体验后，形成直觉，经过信息和体验的反复强化，该品牌便进入到了消费者的前意识里。那么，一旦他们接触到同类商品，便可凭借大脑里留存的印象进行“直觉反映”，也就是帮助消费者实现了“找到产品”这一环节。

　　    

　　

　　以产品体验强化消费者的前意识，就是以消费者为中心的新营销模式，现在已经有很多企业看到了这一趋势。如上海趣致科技正在尝试用一种一体化的产品体验平台：趣拿。趣拿通过产品体验入手，实时采集消费者的体验数据进行行为分析，从而准确把握消费者的“态度”。

　　移动互联网的普及，也使消费者对产品体验的分享能够迅速传播到市场，以及趣拿社区的运营提高了用户体验的专业化程度，使得产品体验业务具备了社交媒体传播的功能。

　　在刚刚结束的“9.9趣拿节”上，为了提升用户体验，趣致科技推出了新一代的智能终端体验机(FET)，新一代机器代表着趣拿IOT网络功能的升级，能够更好地分析用户对产品的体验，进行更完善的市场大数据分析。不仅如此，本次活动还邀请了全球著名市场调研公司益普索(Ipsos)对产品体验的市场影响力进行深入的调查和分析，进一步证明了产品体验在市场营销行为中的独特性和必要性。

　　    

　　现场小女孩开心地领取了产品