IDG资本合伙人闫怡：寺库被低估 解禁后将继续支持

　　IDG资本合伙人闫怡(左)寺库创始人李日学(右)    9月22日，美国纽约当地时间09：30，北京时间21：30分，中国奢侈品公司寺库(NASDAQ:SECO)在纳斯达克敲钟，成为中国奢侈品电商上市第一股。

　　上市后却股价一波三折，开盘跌破发行价，跌去23.08%，此后几天仍持续下跌。从股市上看，投资人似乎并不认可寺库，或是存在偏见。

　　这家成立9年、在奢侈品电商大战中笑到最后的公司，在美国上市后究竟能否复苏？日前，新浪科技与IDG资本合伙人闫怡——即寺库的A－E轮，每一轮都投资了的投资人进行了一场对话，深入了解了IDG坚持投资寺库背后的商业逻辑，以及寺库的现状。

　　以下是与闫怡的对话实录：

　　关于股价：需要时间建立市场信心

　　新浪科技：如何看待寺库股价(NASDAQ:SECO)大跌？您认为下跌原因是什么，后续如何调整来提振股价？

　　闫怡：技术层面的话，肯定是因为当时进来很多对冲基金，对冲基金很多是短线，所以不像长线基金那么长期在里面。根本原因在于，美国市场对公司能不能长期保持好的业绩有顾虑，因为毕竟寺库只是过去三个季度盈利。

　　我在香港和美国也问了一些做二级市尝投行的朋友，他们觉得不需要做什么，再连续公布几个季度的业绩，都保持一个很好的良性的增长和利润率，持续地跟投资者做沟通，股价就会慢慢回来市场需要更长的时间来建立对公司的信心。

　　新浪科技：还需要多久？

　　闫怡：我觉得一般一年吧，美国是每个季度都公布业绩，有连续三、四个季度表现都很好的时候，这个市场信心就会建立起来。

　　新浪科技：IDG资本在解禁期结束后会出售寺库的股票(NASDAQ:SECO)吗？

　　闫怡：目前IDG资本占股18.5%。我们觉得寺库一直是被低估的，因为外界对它很多不了解，所以随着上市时间越来越长，有持续业绩的表现的话，股价一定会上往走的，我们短期内没有出售计划，因为其实才刚刚起步，很多潜力和价值都还没有体现出来。

　　关于竞争：寺库没有对手

　　新浪科技：奢侈品电商的竞争格局是怎样的，寺库的竞争对手是谁？

　　闫怡：可以看到没有对手。两年前大家都会问京东、天猫如果做奢侈品，寺库怎么跟大平台竞争？但现在基本不太问了。例如IDG资本投资的Farfetch，京东也投了，但Farfetch上的品牌不会直接入驻京东，还只是物流、金融方面的合作。

　　当然，竞争压力是存在的，但我觉得并不是主要的。我们也投资了Farfetch，但Farfetch主要还是围绕着卖货，其它的品类并没有涉及，它与寺库的长期定位是不一样的——一个是全球高端奢侈品电商平台，一个是服务好中国高端人群的全方位需求的平台，这种全方位需求可能是各种东西，可能是商品，可能咨询服务，可能是任何一个你能想象得到的东西。或许短期内会有重合，但两者的终极目标是不一样的。

　　关于未来潜力：线下体验是重点

　　新浪科技：寺库主要市场在哪里？

　　闫怡：主要还是针对华人，哪怕在马来西亚，其实也是针对当地一些华人的社群，国内的主要还是一、二线城市为主，三、四线城市也有，其实就是消费水平或者互联网的接受度比较高的发达城市。

　　新浪科技：未来会向三四线城市扩张吗，是否已有了相应的扩张计划？

　　闫怡：会，寺库已有线下拓展计划，公司上市后，有很多区域内较好的商场想探讨合作，现在奢侈品开店放缓，商场引进这些奢侈品也很难，所以它们希望能与寺库这类集合店深度合作，把很多品牌在商场里展示。寺库的线下店目前有5家，年底之前还会在青岛、天津、厦门、武汉等城市再开5家。

　　新的旗舰店会是体验区，里面有厨房，有餐厅，有客厅，你可以在里面做一顿饭，觉得刀好用，就可以把刀买回去，觉得整体橱柜、甚至空气净化器好，你都可以把它买回家。

　　新浪科技：您认为奢侈品也是冲动消费吗？

　　闫怡：是的，大部分人其实并不知道自己想要什么，需要提供一个体验和引导。我一直觉得C2M不靠谱，大部分消费者不知道自己要什么，怎么定制？大部分人还是跟随者，如果你给我推荐正好是我喜欢的，我可能就买了，但是我在去之前可能也不是特别清楚。例如欧美一些高端的百货里都有造型师，你去之前，告诉他自己喜欢哪些牌子，大概什么风格，一些照片发给他，他就会把所有你可能喜欢的牌子都衙给你试，很多你没有尝试过的牌子或者款式，他觉得你可能会喜欢，也会推荐给你。这还是比较土的方法，未来数据一定会替代一部分人的工作，来推荐很好的东西，通过科技和数据分析的手段提高效率。

　　新浪科技：寺库在这方面是怎么做的？

　　闫怡：寺库现在做了两方面的尝试，他们与腾讯有战略合作，与腾讯底部数据库打通，这样我不仅知道这群人在寺库看过什么样的包，看过什么样的鞋，同时也知道他在腾讯端看过什么样的视频、新闻，关注过什么公众号，用户画像就完整了。另一个是线上线下数据打通，寺库在上海店做了实验：上海店的陈列不是按照零售思维去摆的，而是运用互联网思维。比如你在网上买一个东西，下面会有“喜欢它的人会喜欢什么”，寺库把这个思维带到线下，把大数据推荐的商品陈列在一起，看这样能不能提高转化率和成单率。

　　新浪科技：寺库销售二手产品必须解决的痛点是假货，寺库的鉴定团队是怎样的？

　　闫怡：保真非常重要，因为你要让消费者敢来买。刚开始的时候，寺库有很多C端供货商，还有一些经销商、加盟商，不排除有的人会真假混在一起拿在这里寄卖，如果我们消费者买了假的东西，对整个平台的损害是最大的，所以那时就从米兰站、日本二手奢侈品店挖了很多鉴定师过来，并自己培养了一批鉴定师。这点是同期其他平台做不到的。这次跟我们一起去纽约敲钟的那位男士就是寺库的鉴定师，他从公司9年前成立的时候就一直专注鉴定的方面。

　　关于投资：电商要拥有独特竞争力

　　新浪科技：除寺库外，IDG资本也投资过其他高端电商，为什么有这样的偏好？

　　闫怡：我们觉得电商能够持续生存下去的大概有那么几类，一类就是对供应链有极强的管控，货品有独特性，对自己的货品品质有管控。第二类流量端有优势，流量端便宜；第三类就是服务的人群特别——例如大平台服务不了的高端人群。今年初，当时京东找到IDG资本，想让我们介绍他们认识Farfetch，两三个月后京东就投了Farfetch，正是因为他们做不了。只有做大平台做不了的事，才有活的空间，否则面对超级大平台的竞争会很痛苦，即使勉强活下来也很难有利润。寺库符合第三点，它就是服务了大平台服务不好的人群。

　　新浪科技：IDG资本为什么持续投资寺库，与寺库创始人李日学第一次见面聊了什么？

　　闫怡：我们大概是2010年认识的李日学，当时他们在北京建外SOHO有一个很熊小的店，许多人挤在店里，看起来并不体面。但我觉得李总挺能干的，也很有想法。出于对整个奢侈品市场前景的看好，我们觉得值得珍惜这个机会。

　　第二次见他时，我们给了他三点建议：第一是保真，加盟缺少监管必须要把加盟收了；第二就是关了这家小店——大家至少对这个平台有一个信任度；第三就是要把电商做起来，因为这个未来一定线上线下结合。

　　李总执行力非常强，我们只先提供一笔过桥贷款，三个月内他就把这三条建议都实现了。给我们留下了很深的印象。

　　当时奢侈品电商很多，通过沟通，我们觉得李总的思路更靠谱。他第一要想到要做鉴定，一定要做鉴定，其实一些大平台现在都还无法彻底解决这个问题，包括同期做奢侈品电商的也解决不了，就是货品的假的问题。所以他们很早就引进了日本的鉴定师、香港的鉴定师来保证货品的真实性。

　　第二点，他们很早就认识到线下的重要性，尤其是早年的时候，大家在线上买很贵的奢侈品还是有很多心里抵触的，如果同时有线上线下的体验，和线下店面的信任度的话，就会降低消费者认知的门槛，我们觉得他当时切入这两个点非常准确。

　　随着奢侈品市场的变化，寺库每一年都有极大的调整。2011年奢侈品市场增长很快，寺库从开始全是二手，发现新货的需求后，转成新货和二手并存，新货比例大幅增加。两三年以后，由于一些国内的原因，奢侈品市场增长放缓，寺库从客单价高频次低的表和包，增加到消费频次更高的服饰、护肤品、生活用品等，虽然这样寺库的客单价下降至3000多人民币，但是用户活跃度大幅增加。从去年到今年，整个奢侈品市场已经复苏，更多品牌开始直接和电商合作，寺库也成为了奢侈品品牌尝试电商的首选平台。随着市场的变化，公司都会不断地做出调整，这就是我们每轮都跟进投资的原因。