趣聚会联合创始人李忠彦：做巨头看不上的脏活累活

　　2017年下半年，国内短租市场可谓是风起云涌。10月10日，途家宣布线上平台顺利完成3亿美元融资，估值超过15亿美元。11月1日，小猪短租也宣布完成1.2亿美元新一轮融资的喜讯。

　　国内短租市场俨然成为了大玩家的天下，途家、小猪短租、蚂蚁短租、爱彼迎排名稳居前列。除此之外，各大OTA也在纷纷试水自营短租平台。在短租市场已成为一片红海的态势下，如何才能找到新的市锄会？

　　“现在的短租行业，想要从垂直细分市场切入预定平台是很难突围的。市场流量已经被途家、小猪这样的短租巨头，还有以携程为首的OTA巨头瓜分殆尽了。“趣聚会别墅联合创始人李忠彦认为，这是高频打低频的典型案例，像途家和小猪短租这种几乎覆盖了出行住宿全场景的平台，要想切入新的细分市场中，是具有天生优势的。“趣聚会一开始做的是别墅预定平台，但是获客成本高、毛利率低、客户忠诚度低等等问题都在短短几个月内爆发出来了。我们发现如果按照途家模式做垂直细分领域的预定平台，趣聚会是没有机会突围的。所以，我们选择去做巨头看不上的脏活累活——聚焦别墅度假租赁运营端。”

　　    

　　△ 趣聚会联合创始人李忠彦

　　业主别墅的4S店

　　在我国二三线城市，存在着大量的闲置别墅资源。这些别墅的业主大多是中高端收入人群，不愿意耗费太多的时间和精力去打理、经营别墅。除此之外，闲置别墅每年还需要支付一定的养房成本，如电视费、网络费、物业费及清洁费等。

　　李忠彦说，他们看到了这一市锄会，把业主房屋保值增值需求和消费者周边游别墅度假需求链接起来。趣聚会团队参与到别墅前端改造与后端的管理、运营中，成为别墅的4S店，解决业主别墅保值、增值、回报、自住四大难点。一方面，趣聚会别墅的专业管家团队将提供定期清洁、保养、维修多种服务，保持房屋的良好状态。另一方面，趣聚会别墅还将发挥自身全渠道分销优势，通过全网OTA、短租平台、趣聚会平台、线下分销等优势获客渠道，为业主提供稳定的收益分成。同时，业主还可以享受随时入住别墅、全国别墅换宿度假等等权益。

　　    

　　△ 趣聚会别墅外观图

　　在一年多的发展历程中，趣聚会别墅赢得了不少业主的信任和赞许。作为房源开发负责人的李忠彦感触尤深，尽管创业很苦，但是他认为最重要的是他们做的事情很有意义，“很多业主都非常认可、支持我们趣聚会别墅的发展。有一次，我们加班到十二点，业主也依然愿意等着我们去签订别墅托管合同。”这一年多，他签下了一套又一套的房源，足迹遍布广东大大小小的旅游度假区，风雨同路的宝马里程数达18万公里。

　　“轻”“重”选择

　　前期，趣聚会做别墅预定平台时，需要花费很高的成本寻找客户。同时，花费大成本赢来的客户往往忠诚度、留存率都不高。后期，趣聚会别墅采取了轻资产，重运营的扩张模式，通过加深产业链的发展，切入别墅的开发链、服务端、预定端，帮业主做好别墅的物业管理，分销预定，房屋收益管理等等。

　　对于趣聚会别墅来说，线上流量都集中在OTA巨头、短租巨头手中，这是一个巨大的挑战。但是，还有另一种可能性，那就是OTA和短租平台也为趣聚会源源不断输入了新用户，这是一个增量市常现阶段，趣聚会自营平台的订单大都来自复购的客户，他们往往是从OTA平台初次接触到相关产品，出于对品牌的认可和喜爱，后续成为了趣聚会别墅的忠诚客户。

　　在OTA等大流量平台提供客源和快捷的预定方式时，趣聚会别墅也加快了房源开发和线上线下规范运营的脚步。轻资产高效扩张模式让趣聚会别墅在华南市场迅速站稳了脚跟，成为行业内的佼佼者。目前，趣聚会自营托管别墅已覆盖广州、深圳、惠州、阳江、江门、清远、河源等华南十城热门旅游目的地，在线精品别墅超过500栋，托管资产总值超过10亿，服务人次超过300000+。