2017中国汽车流通行业年会问道经销商转型之路

　　2017年，乘用车市场经历着冰雪两重天的严峻考验，但经销商正在用实打实的经营数字，证明着自己愈发无惧车市波动的实力。然而，伴随着“资源为王”时代的结束和新型互联网营销模式的双重冲击，车市的结构性分化愈发明显，各品牌进入此消彼长的阶段，中国汽车经销商保持多年的粗放式运营面临着前所未有的挑战，经销商到底该如何转型升级？

　　    

　　11月13日-15日，由中国汽车流通协会主办的2017中国汽车流通行业年会在苏州举办，其中2017中国汽车经销商发展论坛上，演讲嘉宾用数据与分析为经销商指出了精细化运营和转型发展的方向。

　　    

　　中国汽车流通协会副秘书长宋涛对2017年上半年的汽车流通行业运营概括介绍称，品牌经销商综合毛利率为8.4%，税前利润率为2.96%，整车销售毛利率为5.72%，售后服务毛利率为43.59%。2017年上半年库存系数较去年有所上升，零服吸收率有明显提升，售后服务对公司的保障能力有所加强。整车销售板块，日系和自主表现相对较好，韩系表现最差，从品牌级别看，主流合资品牌表现相对较差。从售后服务板块来看，欧系和日系表现最好，自主最差，可见自主品牌仍以整车销售获利为主，豪华品牌的售后盈利能力最强，零服吸收率达到79.8%。从企业综合盈利能力看，日系和欧系具有相对优势，自主表现较差，按品牌级别看，豪华品牌占据绝对优势，税前利润率达4%。在经销商运营对标品牌榜豪华车品牌税前利润率榜单中，奔驰、雷克萨斯、保时捷、凯迪拉克、宝马分列前五。

　　    

　　凯达研究院院长王春燕在“经销商集团的运营和发展”的主题演讲中提到，自1997年至今，中国乘用车市场经历了6次增长高峰，在此背景下，经销商集团自2011年车市增速放缓、“资源为王”时代宣告结束之际，集体呈现出亏损卖车、经营困难的情况，与此同时，由于部分豪华品牌对中国车市过于乐观，制定了过高的销售目标和激进的网络扩张计划，加剧了经销商行业的亏损面。

　　凯达研究院在分析百强经销商集团的数据后，将百强经销商集团划分为ABCD四类，其中A类的主要特征为中型区域龙头，经营年份长，集团规模大，经营品牌多，但以自主、合资为主，豪华车品牌占比低，传统经营为主，正在探索或开始使用运营管理能力提升的办法；B类的主要特征为中小型区域龙头，经营年份中等，集团规模中等，经营品牌多，豪华品牌占比高，市朝意识超前，较早引用运营对标管理，经营管理能力强。

　　从2015-2017年上半年百强经销商集团的网点变化来看，今年网点增幅低于去年，很多经销商集团不再依靠店数的扩张带来收入的增加，而是通过管理效能提升带动收入增加。2017年上半年百强集团总营业收入的增幅相比去年有所降低，而B类集团的增长幅度显著高于百强集团整体和A类集团的增长幅度。从净利润率的变化来看，B类集团的净利润率同样显著高于百强集团整体和A类集团。王春燕院长指出，希望百强集团都能够以B类集团为范本，通过运营管理对标，全面提升集团的综合能力。

　　    

　　Rosenfield and Company, PLLC 创办人Ken Rosenfield向参会人士介绍了美国汽车零售业投资机会。在美国，汽车零售行业是仅次于食品行业的第二大行业，全美共有16708家经销商，雇员总数113万人，销售额为9956亿美元，平均每家销售额为5959万美元，投资回报率为24.6%。因此在当前融资时代，经销商兼并收购市愁跃，并购热情高涨，除了经销商自身以外，很多私募基金和家族企业愿意投资。

　　    

　　CDK Global(中国)亚太总裁忻海洪以“构建数字化时代的汽车流通行业价值链”为题，从数字化营销、开放式平台、深度信息化三个方面，为经销商提出了转型应对风险的建议。据忻海洪介绍，在不久前举行的东京车展上，多数汽车制造商都将精力转向情感式营销、体验式营销上，想方设法地直接通过汽车增加渗入车主生活的触点。因此，经销商要发挥自身的资源优势，更紧密地抓住客户，体现出渠道难以取代的价值所在。

　　忻海洪认为，中国汽车经销商的数字化营销不能再停留在简单的线索导流，而应充分挖掘多年积累的客户信息，使其进一步精细化和个性化，利用客户轨迹、客户画像等手段，提高销售和服务的效率。为适应中国汽车市场愈发迫切的数字化形势，CDK Global(中国)继美国之后，计划在中国等全球多个国家开始准备搭建平台，不单单为经销商服务，也希望能够吸引到更多的合作伙伴和CDK一起为经销商提供各类服务。

　　    

　　麦特股份董事长盖方为那些被环保压力逐年加大、客户满意度走低等问题困扰着的经销商，提供了如何整合自身资源，利用互联网的思路实现跨品牌维修资源共享的思路。盖方强调，未来值得经销商注意的是消费者和政策的变化。未来一代的汽车消费者属于数字原住民，他们超过50%的信息来自于线上获取信息，而线上不仅提供商家的位置还有消费评价。另外，近两年，流通领域的政策逐渐放开，经销商应该认真审视所拥有的资源和经营环境，把一些过去没敢想也没敢做的事情尝试着去做，比如打破跨品牌维修的界限，提升自己的核心竞争力。

　　    

　　中国汽车维修行业协会专家委员会副主任委员刘亮提出，随着中国汽车飞速发展，事故车维修正在成为售后市场的重点，因为不管从营业额、利润来源来说，都成为各家4S店非常重要的利润构成。在其看来，建立钣喷中心，做跨品牌流水线维修模式，是汽车经销商集团实现资源共享模式必由之路。

　　    

　　回顾过去20年里，汽车流通行业经历了巨大的变化，从最初的物贸公司垄断到4S店专营，汽车流通行业的发展也催生了汽车工业的蓬勃发展。今天互联网时代到来，传统的汽车行业应该如何插上互联网的翅膀？卖好车公司CEO李研珠认为需要有像其一样的公司，把行业的基础设施搭建好，加快物流、资金流、信息流的效率，让行业企业更好地下沉渠道。

　　    

　　在互动环节中，凯达研究院院长王春燕、山东远通汽车贸易集团有限公司集团副总裁王保友、万帮新能源投资集团有限公司高级副总裁王磊、宁波天天汽车贸易有限公司董事长    马坚挺、河南威佳汽车贸易集团有限公司集团副总裁李刚强围绕“如何脚踏实地，为2亿车主提供更优质服务”议题，展开了深入讨论和思想的碰撞，并同与会代表进行了充分的互动。

　　    

　　    

　　    

　　最后，为表彰优秀、激励先进，中国汽车流通协会为优秀企业代表颁发了“2017中国汽车流通行业卓越贡献奖”、“2017中国汽车流通行业杰出贡献奖”、“2017年度汽车售后服务质量标杆十佳4S店”三项年度大奖。