大搜车联合创始人李志远：弹个车的“弹军”将是战无不胜的品牌

　　2017年11月13日－15日，以“匠诚致臻•众擎筑远”为主题的中国汽车流通行业年会在苏州圆满落幕，共吸引了3000余名嘉宾参加，共同探讨中国汽车商业模式、汽车经销商品牌建设、汽车后市场等发展趋势。大搜车作为中国领先的汽车新零售和新金融领导者，其联合创始人兼高级副总裁李志远在本次会议上发表了重要演讲，并强调，大搜车将始终聚合车商渠道力量，最终将把弹个车渠道品牌化。

　　14日下午，在汽车金融专题论坛环节，李志远作为特邀嘉宾上台演讲，为现场的听众带来了精辟的行业见解，深度分析了弹个车渠道的六大特点，并对弹个车合作渠道商——“弹军”寄予厚望。他表示，未来汽车行业的产品只要通过“弹军”渠道销售，就一定能战无不胜，取得非常优异的回报。

　　    

　　以下是李志远演讲节选：

　　大家好，今天我来讲一下弹个车的渠道。大搜车在去年11月15日正式推出了弹个车，一上线就非常火爆，现在“1成首付弹个车”已经是大家耳熟能详的产品了。弹个车国内首创的创新型产品。这对于我们来说是蓝海也是挑战，产品推出后，关于产品的渠道管理问题就摆在了我们面前。

　　考虑到弹个车是一种全新的形式，老战士未必能拿下新战场，我们就要考虑能不能抛开传统的原有方向，按照互联网的方式去做管理。

　　在布局弹个车渠道的时候，得益于大搜车之前研发的给车商免费使用的“大风车”业务管理系统。我们在系统上输入了筛选条件，马上就出来了将近400家符合弹个车渠道标准的车商，然后我们从中选择了100家后便马上把弹个车的渠道铺开了。

　　经过一年的发展，弹个车的渠道目前呈现了六个特点：渠道数字化、渠道数据化、渠道扁平化、渠道社区化、渠道社群化和渠道品牌化。接下来，我将详细介绍下以上特点。

　　首先，是渠道数字化。我们把所有渠道从线下搬到了线上，进行数字化处理和展示，做出了一个渠道图，我们称为“星云系统”。有了这个系统，我们不用走出办公室，就能把渠道的经营状况了解的一清二楚。

　　其次，是渠道数据化。只是把线下渠道搬到线上来展示还不够，我们需要更便捷的方式获取线下各个渠道的数据来协助我们做决策。所以，我们开发了“实时成交图”，我们可以随时查看交易情况，包括订单数、车型成交数，掌握最新的市场动态。

　　除此之外，在我们的系统里，也可以很清晰的知道单个渠道商的经营状况、门店数据、库存周转率等。这些数据能够快速分辨这家渠道商是否符合我们的要求，这就是我们从渠道的数字化到数据化的演变。

　　接下来，我要讲的是渠道扁平化。弹个车的渠道没有总代、市代的概念，从一开始就一铺到底，由大搜车统一对接，去掉中间层后更有助于我们的渠道管理。

　　第四，是弹个车渠道社区化。最开始发展弹个车渠道的时候，我们都是依托二手车商或新车二网，大部分都在社区商圈内。目前，经销商、渠道商已经自主自发引导形成了初见规模的社区化，现在全国已经有近300家弹个车社区店。

　　举例来说，弹个车的佛山迈卡易在佛山创意园是集装箱式的结构。这个园区的自然流量非常大，每个月至少销售40-50台车，所以社区店的经营成本和装修成本普遍很高，弹个车并没有给予这些经销商补贴，我问他们为什么有动力花上百万专门做一个弹个车的形象店，他们觉得弹个车是纯数字化的产品，不用采购汽车，虽然说自己花钱做了门店的装修等，但是目前只要承担房屋和人力成本的话，对于汽车行业来说成本是极低的。

　　还有南京曹氏金鹰店，金鹰是亚洲号称最大的汽车产业社区，他们在那里租了100多平米的展厅做弹个车，对面和周边全是豪华车展厅，我问他为什么来成本这么高的地方？他说他算了一笔账觉得很划算，这里的人流等成本和回报率非常高，所以他去金鹰做了这家店。

　　通过这两个例子是想告诉大家，弹个车并不是单一的产品和品牌，弹个车的品牌下面承载着汽车行业的多个链条，甚至于后期的售后服务。当弹个车销售的车辆越多，就有越多的车辆需要我们进行保养、维修等售后服务。未来弹个车品牌下可延展的空间非常多，渠道建设并不是单纯的为弹个车产品，未来会有更多的可拓展性，能做更多的服务，也定会成为一个社会符号。

　　第五点，我要讲的是渠道社群化。传统渠道管理一般都是定一个模板，提一个目标，再定一个考核标准，但弹个车没有这些，是因为我们把渠道社群化了。社群是什么概念？社群最大的概念是自组织，也就是所有的行为都是渠道商自发的，而不是由大搜车来组织的。

　　建立社群的时候必须要有一个符号，我们没有传统的考核业绩，而是用价值观来管理，即有情、有义、有担当。在弹个车渠道体系内，大家要用心服务、互相分享、团结互助、讲诚信。未来，我们会联合我们的渠道做更多汽车产业服务的事情，这也是社群化活动的场景。

　　最后，也是我们大搜车未来的目标，就是渠道品牌化。我们不是简单的说弹个车有多少家渠道或赚了多少钱，而是将弹个车的渠道取名为“弹军”，弹军未来会是一个品牌。未来汽车行业任何产品只要通过弹军渠道来销售，就一定能战无不胜，回报非常优异的成绩。我们最终的目标是把渠道品牌化，让它成为这个行业中响当当的品牌，到时候大家会讲到中国有一个汽车销售渠道做的特别好，那就是“弹军”。

　　今天我的演讲就到这儿，谢谢大家。