对话|丰信农业创始人董金锋：农业服务市场是蓝海，但必须要落地！

　　    2017年8月，农业部、国家发展改革委、财政部等部委联合印发了《关于加快发展农业生产性服务业的指导意见》，意见提出要大力发展多元化多层次多类型的农业生产性服务，带动更多农户进入现代农业发展轨道，全面推进现代农业建设。在国家政策和市场需求的共同促进下，农业服务市场将迎来井喷，预计2020年市场容量将超8000亿。

　　成立于2008年的山东丰信农业服务连锁有限公司，是《农业社会化服务-土地托管》国家标准的起草单位，是中国第一家通过商务部特许经营备案的农业服务连锁企业，通过线上线下向普通农户、家庭农惩种植公司等农业种植者提供以全程技术托管服务为主的系列种植服务。该公司近年在全国市场快速拓展，成为行业关注和学习的对象，被誉为“丰信模式”。

　　“丰信模式”包含两个维度：一是围绕种植者搭建了一套线上线下立体服务体系，种地所需、一键搞定，让种地变的更简单;二是将多年打造成熟的线下服务体系开放给传统农资经销商、开放给农村创业者，协助农村创业者在家门口轻松创业、协助传统农资经销商低风险低成本转型升级为农业服务商，共同服务好种植者。

　　在这个农业生产和农村生活发生巨变的时代，丰信农业创始人董金锋认为种植者需要更加专业的服务、农村创业者需要一个成熟的创业服务体系、传统农资商同样需要一个成熟的模式帮助其低风险、低成本转型升级，而丰信农业实际上是服务于这三类群体的一个一站式平台。

　　同时，董金锋指出，2018年农业服务行业将迎来爆发期，经过3-5年的探索与实践之后，农业服务的模式、业态等将会趋于成熟，并快速进入整合期，但无论哪种模式，把服务落地到田间地头才是关键。    未来农业服务将如何发展?传统农资企业如何转型升级?农业行业观察[农业创新创业100+]专访了丰信农业创始人董金锋，为大家解读万亿级的农业服务市常

　　农业行业观察：有人说农业已经迈入黄金10年，您看到哪些机会?未来如何把握这些机会?    董金锋：当前我国农业处于变革时期，有很多因素，包括国家政策的引导和专业种植者的出现，像专业种植公司、种植大户，给整个农业发展带来了巨大影响;另外，市场对农产品品质越来越重视，不再仅仅满足于“量”，更追求“质”，而传统的农业种植模式想解决农产品安全和品质问题是十分困难的;同时，互联网在农村的普及速度非常快。

　　我个人认为，信息技术，或者说互联网，对农村生产和生活的变革，影响甚至比城市更大。

　　农村之所以发展慢，或者说比较落后，其中最重要的一个因素就是信息闭塞，互联网的普及解决了农村的信息闭塞问题，比如，现在农村的孩子可以跟北京的孩子一样在线学英语，互联网很大程度上消除了城乡差距。

　　这些因素的综合影响，不管是对农业生产还是农村生活都会产生巨大的变革，而这种变革也给大家带来了更多的机会，我认为农业的黄金10年实际上已经开始了。

　　对于丰信农业而言，在农业种植方面，我们看到了专业种植者的大量出现，甚至普通农户对专业的种植服务也有了更多的需求，而他们所需要的，正是我们所擅长的;另外一方面，随着消费升级，市场对高品质农产品的需求越来越强烈，品牌农产品将迎来发展机遇，但是，农产品品牌建设中一个最大的障碍，来自种植管理的不可控、不标准，导致品质不稳定，市场上大量的所谓优质农产品是靠营销出来的、是靠分拣出来的，而不是靠种出来的，而丰信的模式，可以完美的解决这个问题，我们可以根据农产品订单品质要求，在全国范围内找到最佳的种植区，组织种植者进行标准化种植管理，为农产品品牌商提供稳定品质的农产品。无论从种植者还是从农产品品牌商，对专业种植服务都有强烈的需求，我们会抓住这个千载难逢的好机会，尽力去保持我们的行业领先优势，努力做的更好。

　　农业行业观察：模式为王的时代，丰信模式到底是什么?解决了行业哪些痛点?    董金锋：“丰信模式”这个说法是新华社的记者在2015年对丰信公司进行了两个多月的跟踪调研后提出来的，他们说如果能将丰信模式成功总结并复制到全国各地，可以解决当前我国农业种植上的大多数难题。

　　丰信模式可以从两个角度来说，一是丰信模式是围绕着种植者，包括专业的种植大户、种植公司以及普通农户，建立的一套线上线下立体服务体系。如果种植者成为我们的会员，让我们来服务，种植者只需要按我们的指导去干农活就可以了，其他农业生产过程中的所有事，专业的也好、复杂的也罢，都由我们来解决，最终他只需要把农活干好，就能很轻松的达到目标产量和品质，让种植者很省心。我们围绕农业种植者的需求，将专业的、复杂的事都解决了，让种地变的很简单，这就是丰信模式针对种植者搭建的服务体系。

　　二是将多年打造成熟的线下服务体系开放给传统农资经销商、开放给农村创业者，协助农村创业者在家门口轻松创业、协助传统农资经销商低风险低成本转型升级为农业服务商，共同服务好种植者。原来需要由专业农技人员从事的服务工作，在丰信模式中，普通农户即可胜任，大幅的提升了运营效率、降低了成本。

　　丰信模式的底层逻辑都是基于人性去设计的，我们相信每个人都希望少干活、少操心、多赚钱。农户会这么想，那我就搭建一个全方位的服务体系，让种地变的更简单;创业者会这么想，那我就摸索出成熟模式让他降低风险、提高收益，专业、复杂的工作就由我统一组织专业的人来完成，把他的工作变简单、变少，活少、钱多，谁都希望这样;当前传统农资厂商都面临着转型升级的压力，想转又不敢转，这几年因为转型掉到坑里、损失惨重的多了去了，那我就把我的成熟模式开放给他，真正帮他即可以把多年打下的江山、积累的资源充分利用起来，又可以轻松升级为新型服务商，他的还是他的，我的也是他的，多赚的部分我们再一起分享。我们相信，只要真正为客户、为合作伙伴创造了价值，真正让大家能够少干活、多赚钱、有奔头，这个模式就会长盛不衰。

　　这些也正是丰信模式解决的行业痛点，种植者需要更加专业的服务、农村创业者需要一个成熟的创业服务体系、传统农资商同样需要一个成熟的模式帮助其低风险、低成本转型升级，而丰信模式实际上是正是服务于这三个群体，帮大家解决这些痛点。

　　农业行业观察：您经常提到“专业”这个关键词，丰信农业的专业优势是什么?    董金锋：我们的专业优势有两点，一是我们有一套非常高效且可以低成本运行的运营模式，能够在田间地头做好种植者的专业保姆，精准到户、到地块，帮助他们把地种好。

　　很多人都想这样做，但发现做起来成本很高、效率很低、种植者的体验也不好，不足以商业化，这就是多年未解的农村“最后一公里”难题，丰信模式将这一问题解决了，而且不仅仅是最后一公里，我们现在是贴身服务、是种植服务最后一百米，这是我们专业的一个地方。

　　另一个是，我们在作物种植技术方面也形成了自己的体系、也取得了多项专利，可以非常低成本的给种植者设计出一套适合他的方案，帮他提高产量、品质，降低种植过程中的系统性风险。

　　我们认为这个是硬功夫，既需要专业的知识储备，也需要多年田间实践经验的积累，而我们通过八九年时间、几十万户农户、数百万亩各种作物的数据沉淀，可以给种植者提供更精准、更稳定、更安全的全程解决方案。

　　也正是因为我们专注于种植技术研究与推广，所以，我们成为了农业部全国农技中心“一主多元”农技推广体系的落地实践单位;也正是因为我们在农业服务运营模式上的专业性，我们才能成为《农业社会化服务-土地托管》国家标准等9项农业社会化服务方面的国家标准、地方标准的起草单位;也正是因为我们成熟可复制的模式，我们才能在商务部特许经营评定中被评为“AAA”级，全国只有127家企业获得此级别的评定，和我们同时获得这一级别的包括肯德基、锦江之星等著名企业，而我们也是农业服务企业中的唯一一家。

　　农业行业观察：利用互联网创业，一般有两种：一是卖货、二是做平台。丰信公司的切入点是什么?    董金锋：我们准确的说不属于这两类，也可以说是第一类，只是我们不是卖货，而是卖服务、卖模式，我们卖给种植者全程技术托管服务，帮他们有个好收成;我们把模式卖给创业者、卖给想转型升级的传统农资商，帮他们进入种植服务市场，降低创业、转型的风险，提升盈利能力。我们的重点不在交易环节，而是后面的服务和运营环节。

　　农业行业观察：面对强劲的竞争对手，丰信农业需要建立什么样的壁垒?    董金锋：农业进入黄金十年，农业服务是一个非常重要的板块，这是个数万亿的大市场，现在这个市场才刚刚开始启动。

　　也许是因为这个市场太大，目前来说，我们还没感觉到有真正的竞争，目前还是百花齐放的阶段，还没有人达到百亿千亿的体量，我认为还谈不上什么竞争。当前的农业服务还是一片蓝海，在这个阶段，比竞争更有利于企业、有利于行业的是合作，大家多些交流、多些合作、多些协同，一起向前跑，对大家都是有利的。

　　作为丰信农业而言，我们非常早的进入这个行业，不断的寻找路径、寻找方法，也在不断的强化我们的优势，构筑我们的壁垒。

　　目前，我们在技术体系、种植数据、信息技术和运营模式等方面都有了自己的核心优势，而且有很多东西是极难被模仿和超越的，比如，我们在种植技术和种植数据方面的积累，我们有几十万户、几百万亩作物八九年的历史数据，用来不断完善和优化我们的种植技术体系，从而让我们的技术方案更精准、更稳定和更安全，而这些，不是有钱就可以加速解决的，因为作物需要一年一年的生长，各种外部环境条件也不是人为可以设计，只有亲自经历过沉淀成有用的数据才能有真正价值。

　　农业服务说起来是一件并不复杂的事情，但真正做起来并没那么简单，中间有很多的坑、有很多的弯路，丰信这么多年坚持走下来，最大的财富是知道有些路是走不通的，这可能也是我们的壁垒之一。

　　目前市场上，各种喊着做服务的企业很多，品牌很响、投资很大、想法很美，但是，规划的很好，关键是怎么落地呢?农业服务最重要的是能不能落地到田间地头、能不能真正帮助到种植者!如果是用钱就能解决问题，国家早就出钱解决了。几十亿上百亿的投资，钱看上去好像不少，但是如果路子不对，在农业上估计连个响也听不上。

　　农业行业观察：关于跨界，我们看到丰信与神州数码旗下的神州农服达成战略合作，这是属于同业合作，您是怎么看待农服领域的跨界与抱团?

　　董金锋：农业服务的产业链很长，链条上的每个环节都是很专业的，丰信农业自己定位在生产过程中的技术服务这么一个环节，而神州农服是一个综合服务平台，有它自己的优势，就如我之前所说，农业服务是一片蓝海，我们为什么不探讨如何合作和协同，让我们各自能否通过合作发展的更好呢?

　　从丰信的角度上，我们希望把自己擅长的这一块做的更专业、做的更好，在其他方面，我们希望能够和其他的服务企业去合作、共同发展，而不是轻易拓展业务线。

　　农业行业，认同我们这种开放合作理念的企业和人不是很多，更多人习惯了你做什么我也仿着做什么，而这是不符合时代发展趋势的，现代农业最重要的标志之一，我们认为就是专业化分工，专业的人做专业的事。我相信，会有更多人更多企业理解丰信的理念，更多的寻求合作，而不是去模仿和竞争，等到大家做到百亿千亿的时候，想竞争、想打架，再打也不迟。

　　农业行业观察：现在人人都在谈转型?其实，您也属于转型创业。您对农资行业转型如何看?    董金锋：农资行业转型可以说是市场供给和需求发生变化所导致的结果，传统农资企业的玩法已到穷途末路，再“打补丁”已经没有意义，现在需要的是彻底的“换系统”。

　　我2014年、2015年时在一些论坛上呼吁“农资将死、服务永生”，当时大家觉得很可笑，不过从去年到今年，整个农资行业都认为农业服务是趋势、是转型的方向了。但是，就目前而言，很多农资企业转型，或者说转型后做服务的企业，其实很多人还没有真正的理解农业服务的涵义，而是更多的理解成是农资的售后服务，或者说是为了卖农资而去做服务。这其实是打补丁，效果不会好、更不会持续。

　　从大的方向上来说，我认为农资企业必须转型，不转型、转不好，未来的压力会非常的大，无论现在搞的多么热闹。

　　但转型不一定是去做服务，也可以向上游去提高自己的科研水平、科技含量、生产运营效率，这一块提升空间也非常大。但是，需要正视的是，所有的转型都是有很大风险的，这对过去二三十年习惯了顺风顺水的农资企业而言，是一个很大的挑战，一定会有大量企业在这个过程中跟不上节奏被淘汰。

　　很多人转型时更关注大型企业，我反而不这样认为，这次是“换系统”，越是之前成功的企业、越是大企业，转身会越难、越慢，可能输的更惨。

　　农业行业观察：当前农业服务没有巨头，但已经有传统农资大佬介入，您能否预测下农服领域的发展趋势吗?

　　董金锋：我认为明年农业服务行业可能会进入一个爆发期，更多的人、企业会参与进来，真正地去做农业服务，各种模式、各种方法都会有。整个市场我认为需要3至5年的教育期，这个阶段是百花齐放，但是目前绝大多数企业都是在摸索着前进，还没有真正找到路子，而这个过程可能是最辛苦的。市场教育期一过，农服行业会快速进入整合期，这个和传统的农资行业会完全不同，不会出现几千家、上万家企业都在做农服，会出现几家巨头企业，甚至只保留下来几家巨头企业。

　　农业行业观察：高科技成为农资行业的方向，您怎么看农服领域与高科技的结合?    董金锋：农业服务以农业生产为服务重点，本身就是一个科技含量非常高的行业，一方面农业方面的新技术、新产品、新设备，技术含量都很高;另一个方面就是信息技术、大数据、人工智能、物联网等在农业服务当中也会越来越广泛的用来提高效率、提升体验。

　　虽说农业服务属于服务业，但它还是有非常强的科技属性，优秀的企业都会通过不断提升自己的科技含量来提升自己的竞争力。

　　比如我们丰信农业，虽然是一家农业服务企业，但是我们总部团队中有近三分之一的人是信息技术人员，我们也在AI(人工智能)、BI(商业智能)方面进行了大量战略投入。

　　农业行业观察：共享农业模式很火热，您怎么看共享农业模式?农服领域如何借助共享模式做极致服务?

　　董金锋：所有权和使用权分离，是一个底层逻辑革命，而信息技术和移动互联网让共享变的更加容易。在农业领域，各种要素也都可以拿来共享，包括耕地、种植技术、农机设备、工厂产能、劳动力等等。要做好农业服务，需要涉及到的资源比较多，如何利用好共享模式，更好的利用和配置好资源，在农业服务领域有很多值得探讨的地方。

　　丰信农业在模式设计中大量应用了共享逻辑。如线下的服务人员，我们选择让农户来服务农户，普通的农户在照看自己家庄稼的同时，也帮着照看周围邻居的庄稼，帮他们种的更好，我们共享的是他的时间和种植管理经验;在种植技术上，我们把行业专家的技术成果，应用到千家万户、田间地头，帮他们进行技术变现，共享的是他们的技术;在农资供应上，我们汇集订单后，协调厂家在空闲时间来生产，共享的是他们的产能。包括我们将丰信模式对外开放，也是一种共享，将我们9年的经验、教训和成熟套路分享给创业者和传统农资商，让大家可以少走弯路、简单高效。

　　我们相信，未来做农业服务并不一定要掌控什么，并不一定要分清哪些是你的哪些是我的，而是如何集大家之力，将农业服务做的更好、做到极致。

　　农业行业观察：农业部、国家发展改革委、财政部3个部委联合印发《关于加快发展农业生产性服务业的指导意见》，丰信农业布局有什么变化吗?    董金锋：这个政策的出台对于农业服务行业来说是个非常大的利好，对行业的促进作用会逐步展现出来。我们相信也将对丰信的拓展会有很大帮助，在政策引导下，我们的发展速度会比预期要快一些。

　　在此政策出台之前，丰信农业已经完成了模式摸索和验证，已进入了业务扩张期，公司的发展规划非常清晰，因而，这个《意见》的下发对我们来说更多是促进作用，但是在战略布局上我们不会做出调整，还是以全程技术托管为主，进行全国拓展。

　　农业行业观察：对于未来想进入农服领域的创业，您有什么建议吗?

　　董金锋：对于未来农业服务领域的创业者，我有以下三点建议：

　　第一、我认为农业服务这个行业虽属于传统农业领域，但是它是一个新兴行业，也是一个高科技行业，未来机会非常多，也值得去做。所以，我呼吁大家加入进来，因为这个行业需要更多人才、更多资本、更多资源参与，为农业服务的发展共同努力、也共同分享万亿蛋糕。

　　第二、农业服务领域的水还是有点深，想做好农业服务工作，就要对农业这个行业怀有敬畏心，能够真正沉下心去，真正了解农民、了解农村、了解农作物，去真正的理解农业，这样才有可能做好。

　　第三、我认为农业服务是一个庞大的系统，对于创业者来说更多的时候应该选择单点突破，将一个点做通、做透、做专注，其他地方和大家一起合作，这样才更有可能创业成功。