汤沟酒业共建共享大会：新时代标注方向 新格局擘画蓝图

　　    

　　江苏汤沟两相和酒业有限公司董事长何继平在厂商共建共享大会上致辞

　　光阴荏苒，岁月如梭，时间的日历即将翻过新的一年。回顾今年走过的历程，我们倍感共建的力量、共享的价值；倍感信心的珍贵、信任的厚重；倍感创新的真谛、创业的份量。客户规模不论大小，代理层级不论高低，合作时间不论长短，你们的努力和付出，对我们来说都是难能可贵的。我代表公司全体员工，向各位合作伙伴表示衷心的感谢和崇高的敬意！

　　不困于心，不止于难，冬天遥看满山花开

　　企业如人生，每个人都有梦想，但实现梦想之路不一定都是康庄大道，更多人走过的是一条布满荆棘与泥泞的崎岖小路。2004年，我们从“迟一步，慢一程”的教训中觉醒，聚全厂之心，举全员之力，创立江苏汤沟两相和酒业有限公司，成功收购濒临破产的国有企业，搭上了“振兴苏酒”的末班车，挤上了白酒产业“黄金十年”的后半程。销售收入从1个亿迅速突破3个亿，快速超过5个亿，接着又登上10个亿台阶，打破了白酒产业“1、3、5”的魔咒；税收贡献从3000多万元连跨多个台阶，2012年超过2个亿；企业利润也从多年亏损登上了亿元关口。

　　就在我们“磨砺剑锋，策马追赶”之时，遭遇了白酒产业的寒冬以及股权结构的重大变化。面对产业下行的压力和突如其来的挑战：我们坚信冬天不可怕，可怕的是在冬天里无所作为，可怕的是在困难面前丧失理想、斗志；坚定“稳中求进，稳中向上，稳中向好”的信念；坚守“立牌铸魂，强基固本”的使命；不断加大创新驱动的力度，加快转型升级的步伐，加强攻坚克难的力量。几年来，中高端产品一直保持10%左右的增长速度，成为向市场释放红利、向企业输送血液的源泉，今年销售收入与去年同期相比增长10%。

　　我们要特别感恩代理商们的不离不弃、不退不却、不屈不挠。在大千世界里，在芸芸众生中，我们能走到一起，成为合作伙伴，真的就是一种缘分，我们要彼此珍惜。当然这种珍惜是对抱团取暖感情的尊重，是对共同战斗友谊的顾惜，是对无关是非原则的包涵和宽容，而不是对触碰原则底线的迁就和纵容。

　　许多厂家都说顾客是上帝，我们认为厂家也是凡人，凡人是无法和上帝交流的。所以，我们视商家为合作伙伴。人相互间有火一样的激情，始终与另外一半形影不离，诠释了“伙伴”的真谛。

　　浩渺行无极，扬帆但信风

　　以茅台领涨高端酒价格为风向标，白酒产业稳步回暖是行业公认的大概率事件。在这乍暖还寒的冬春交替之际：盲从、跟风、躁动，丰富的想象等来的往往是骨感的现实；迟缓、懈耽保守，公平的时间留给你的是对老天不公的叹息。我们不能再重复“坐失良机”的咏叹调，必须认真研判，准确把握，主动作为，迎头赶上。

　　虽然超高端白酒格局难以撼动，但次高端白酒蕴藏较大的市锄会。茅台、五粮液价格上涨，推手是“控量保价”，玩的是资源稀缺的噱头，满足的是少数商界翘楚的面子消费，同时刺激了收藏性、储存性的预期消费，反而拉升了次高端白酒的生存空间。他们涨价后留下的坑位，为我们汤沟国藏“补位”提供了绝佳的机会。因为汤沟国藏用的也是我们自己酿造的、精选的、经过长期储存的优质原酒。从物理、实感角度讲，与超高端酒大同小异。对喜欢明白消费，注重切身感受的精英阶层来说，是适合的品质、理性的选择。驾红旗顶配与座奔驰600是不比在比的智慧。因此，我们汤沟国藏没有跟进涨价，让厉害了的你，通过实感体验，同样享受稀缺价值。

　　虽然系列白酒市场充满杀机，但我们在价格金腰带上仍然大有可为。随着头部酒企高端产品优势的确立和稳固，靠品牌的强大背书，开始把重心向系列产品倾斜，产品组合、宣传攻势、渠道政策确实不容小觑。但受名酒之累，以及不再稀缺之困，雷声大雨点小，难以在区域为王的市场上攻城略地。目前，中纪委以单瓶500元的价格给禁止政务消费的高档酒划了红线，那么150-400元的区间将成为白酒价格的金腰带。我们的藏系列没有高不成、低不就的尴尬，“提质保价、增值保鲜”是企业的战略选择，是渠道的共同利益，是开发新市场的坚船利炮，必须坚定不移。

　　虽然市场上白酒产品琳琅满目，但贡献营业收入的是屈指可数的大单品。酒企的一款或一个系列的几款产品在全国市瞅区域市场占有率相对较高，消费者自点率非常高的产品称之为大单品。大单品的领军作用无可替代，属于时代强者。在企业产品结构中，大单品是航母，系列产品就如驱逐舰和潜艇，组成实力强悍的战斗群。在消费者心目中，大单品代表酒企本身，特别是在移动互联网时代，信息大爆炸，消费者能够记注识别符合自己身份和喜好的产品并不多。我们如果到全国糖酒会走一走，每年会发现上百种新产品，可是能真正经得起岁月考验的又能有几个。无论是厂家还是商家，都要牢固确立大单品思维，耐得住成长的寂寞，经得住时间的考验，倾力培养对渠道话语权重、终端出货量大、消费者忠诚度高的大单品。特别是新进入的市场，前期铺货难、收款难、动销难不可避免，但坚持下来，或许你就是强者，可以利用大单品吸收渠道预付款，银行跟着你后面数钱，终端追着你刷卡，做无本生意。

　　虽然跨界混搭渐成营销潮流，但握有渠道优势的流通商机会更多。风清气正的政商关系，透明公开的市撤境，倒逼酒类营销去平台化，逐步回归到以消费者为中心。以高额的客情费用、进店费用，牺牲利润，败坏道德，血拼份额的时代已一去不复返。那么直接与消费者对话，能为消费者提供购买便利的是终端渠道。随着要素多元化、主体多元化、线上线下一体化，未来的渠道将是线上B2C，线下零售店，但中间需要平台商作为桥梁，从品牌、渠道、价格、客户多维度组成联合体。所以，对厂家来说，没有渠道的经销商没有价值；对商家来说，没有渠道就没有机会。我们的资源将向有渠道的经销商倾斜，政策将向渠道发力。

　　虽然广告成就了一批品牌，但是媒体创造神奇的时代已经成为过去。央视标王作为营销界最大的神话，导致很多企业认为品牌建设的过程就是广告的游戏。其实，在信息化时代，广告无法给予新品牌可信度，消费者更关注的是品牌背后的真相。所以，广告不可能点燃火焰，它只能在点着火后扇风。品牌之“道”在于进入消费者心智，需要通过公关提供品牌信任资质，通过公关创造消费者体验的机会。因此，只有公关才有吹糠见米、立竿见影的功效。公关创造品牌，广告维护品牌是产能过剩时代重要的营销法则。

　　格局决定高度  坚守共赢未来

　　酒类特别是白酒已成竞争的红海，全国性品牌的区域份额已被寡头垄断，更多的从业者只能望尘莫及。但不要忘了，他们也有亏得吐血的时候。偏于一隅的区域品牌，经过冬天的洗礼，寻求一切可以合作的平台，利用一切可以利用的资源走出去，是不二的战略选择。对于也想从白酒市场分一杯羹的跨界资本来说，是不错的机会。

　　感谢在汤沟走出去的过程中，结识了一批志同道合的伙伴。我们坦言，在合作中有收获和喜悦，也有困难和曲折，还有分歧和博弈。我们要以“入世心做事，出事心做人”的境界，畅达时不贪婪，挫折时不责备，将我们战略合作伙伴关系进行到底。

　　汤沟酒虽然拥有品质优势，但也有短板，甚至还有失误。下一步我们要以新时代中国特色社会主义思想为指导，以市场全国化的新格局标注前进方向，以共建共享的新理念创新商业模式，以改变自己、适应市场的新思路赢得发展先机，以做强做大的新使命激发奋斗热情，以不到长城非好汉的新征程和大家共同擘画未来蓝图，以资产证券化的新机制，为大家开辟梦想成真的快车道。

　　各位朋友，我们要珍惜内心的梦想，不要忽视它，压抑它，甚至掐灭它。选择自己心之所属并坚守，有时可能并不是一件容易的事，但如果能坚持再坚持，你将会有更多的淡定和从容，更多的积淀和突破，更多的喜悦和精彩！ (汤沟酒业董事长何继平在2018厂商共建共享大会上的致辞)