人保寿险转型记：回归保障的“拓荒牛”和“领头羊”

　　----人保寿险金牛、青羊支公司转型纪实

　　“积力之所举，则无不胜也；众智之所为，则无不成也。”聚集众人的力量和智慧去做事,就没有不成功的。人保寿险转型三年来，践行“保险姓保”，回归“保险本源”，金牛、青羊等优秀团队依靠的就是这一法宝。

　　转型是发展模式的转变

　　“人保寿险的转型，就是从外延式扩张向内涵式发展转变，从注重规模向注重价值转变，从产品导向向客户导向转变。也就是要回归保险本源，更好地满足老百姓的保险需求。”人保寿险党委书记、总裁傅安平这样评价公司的转型。

　　遵照监管层的统一安排，公司一直坚持着践行“保险姓保”、回归“保险本源”、服务人民的发展方向和转型理念。2014年伊始，公司开始了战略转型，调整产品策略，顺应市场变化。诸如“无忧人生”“美好赢家”“百万畅行”等主打产品，也正是围绕和覆盖重疾、养老和意外这三大人生风险而完善升级的新产品。

　　转型需要一批优秀团队的带动

　　“分工是文明的起点”，亚当斯密在《国富论》中曾如此说。在公司发展的整体战略布局中，各个部门在经营管理分工的体系中履行职责，发挥比较优势，打造专业化、高绩效人员，排除部分学历较低的准增员人群，实现队伍年轻化。

　　经过三年的时间洗礼和市场考验，人保寿险提前完成了战略目标，这不仅得益于渠道多元化，突破城市业务，更重要的是一批优秀的团队如雨后春笋般破土而出。

　　四川因其地理环境、历史文化和社会经济因素的特殊，被赞誉为“天府之国”。国家领导人曾指出：四川前途非常光明、前景非常广阔，要当好西部大开发的“领头羊”，走在内陆开发的“最前沿”。

　　金牛和青羊这两支隶属于四川的优秀团队也在其中。

　　今年以来，四川省农业生产稳定，工农生产加快，服务也发展较快，投资增速平稳，已经进入了工业和服务业双主导的经济发展阶段，在全国十个经济大省中排名第一，全省经济稳定增长，稳中向好的趋势不断增强。

　　“拓荒牛”、“领头羊”的成功秘诀

　　最新数据显示，截至今年9月10日，金牛团队实现新单保费5.21亿元，其中新单期交保费4.49亿元，中价值4.09亿元，高价值0.39亿元，提前4个月达成全年保费计划目标；而青羊团队也毫不示弱，实现新单保费1.94亿元，其中新单期交保费1.44亿元，中价值1.18亿元，高价值0.25亿元，接近全年保费计划目标。

　　那么金牛和青羊缘何成功？他们的秘诀又是什么？据了解，实现队伍年轻化，排除部分学历较低的准增员人群，发挥队伍人员和结构的比较优势，进行系统培训、差异化培育、个性化会议经营管理，是金牛、青羊团队有所为、有所不为的主动取舍。

　　伴随着2014年公司转型之初，金牛团队迅速调整经营方向，改变产品策略，更新培训模式，强化市场探索，掌握需求、摸索规律，推出采用以会销为第一销售平台的展业模式，顺利完成了期交转型，赢战了新市常青羊团队也同样认真落实监管机构和公司的重要决策，大力推动期交价值业务发展，聚力有效人力建设，强化合规经营和风险防范，不断推进体系化转型发展，使之迈上了新的台阶。

　　转变也曾经历破茧新生的阵痛

　　然而，金牛、青羊两团队也并非一直一帆风顺，金牛团队筹建之初，因市撤境不断变化，使得刚刚发展起来的团队遭遇增员数量下降、队伍留存率持续走低、部分业务骨干脱落等诸多挑战。

　　针对于此，金牛团队牢牢守住监管政策底线，不断摸索做大团队和满足需求的规律和办法，创新创业说明会模式，清晰讲解成功经历、典型案例，实现了对队伍的重新拉伸与带动，突破了增员的瓶颈，实现对增员岗前、转正、合规和产品技能的完整训练。同时，通过把握晨会、晨操、团康、竞赛等重要节点打造个性化会议经营。截至目前，在职营销人力达到2600余人。

　　青羊团队也针对自己所面临的困境，创建了影响全系统的“青羊模式”，在组建、培育、管理等方面形成了鲜明个性，始终坚持军事化管理和要求，认真执行各层面会议经营管理和制度，严格落实任务目标和结果管理，形成客户拓展、客户经营、组织发展、团队培育的闭环模式。从而形成符合客户需求、满足市场需求的服务体系。截至目前，在编人力2000余人，出勤人力1775人。

　　按规律办事是成功的秘诀

　　金牛、青羊团队新单期交业务结构良好，中、高价值新单期交保费占比新单期交保费的100%，新单期交业务全部为中、高价值型业务构成。十年期及以上新单期交保费占新单期交保费的25.97%、26.11%的比例，远超系统平均水平，引领业务结构转型不断调整。

　　那么，回首金牛、青羊团队从建立到成长，积极探索保险业务发展和队伍建设的基本规律和主要途径有何经验之谈？

　　服从战略，把握机遇。金牛、青羊团队的发展实践充分证明公司的转型发展正当其时，面对时代的机遇和挑战，把握经济社会和行业发展大势，坚定不移地推进公司体系化转型，围绕价值创造，加快推动新单期交的快速增长，提升新业务价值率，不断优化资产结构，不断加强能力建设和基础建设，通过学习提升对寿险市场发展规律的认识，通过实践提升对行业发展的把握，通过创新破解行业转型发展中的难题。

　　调整结构，提高质量。在保费和产品结构上，金牛、青羊团队坚持以期交价值业务为主线，推动中长期期交和中高价值业务的发展，顶住规模业务下行的压力，处理中高价值业务“增”和低价值业务“减”的关系，期交业务“增”和趸交业务“减”的关系，提高团队的销售能力，完成保费和产品的结构转型。在队伍结构上，金牛、青羊坚持以有效人力为主线，面对新产品更新上市的销售压力，平衡“有效人力占比”和“规模人力总量”的关系，实现了队伍由“趸交型”向“期交型”方向转变，提高队伍规模，打造绩优团队，实现队伍结构转型升级。

　　榜样的作用影响深远

　　金牛和青羊正是以此为契机，在推进公司体系化转型进程中，成为了“拓荒牛”和“领头羊”。

　　金牛区支公司2017年荣获中国金融工会全国委员会“全国金融先锋号”，2016年荣获全国金融系统劳动竞赛示范单位，集团公司“中国人民保险集团先进集体”2014年荣获集团公司“青年文明号”；青羊区支公司2010年、2012年荣获“中国寿险百强团队”，2016年公司总裁傅安平赴青羊调研指导工作。

　　面向未来，金牛、青羊团队将坚持贯彻落实全国金融工作会议精神，坚持“保险姓保”理念不动摇，认真贯彻落实公司体系化的转型发展战略，服务实体经济，打造绿色金融，面对经济下行期、主要同业迅猛发展等压力迎难而上，努力破解体系化转型发展之难题，提供四川金牛、青羊的解决方案，让先进的典型经验能够在全国范围内复制分享，在全系统内发挥“拓荒牛”和“领头羊”的榜样作用。