优秀的信贷经理都在用互联网展业平台

　　这段时间因为开发和推广本公司的信贷顾问服务平台，与不同地区数百名信贷顾问有过沟通交流，得到一些心得，想分享出来。

　　经过这段时间与用户的沟通，可以发现几个现象：

　　1. 相比两年前，越来越多的信贷顾问开始使用互联网展业平台，来获得客户线索，管理客户服务

　　在我沟通的信贷顾问中，有7成顾问明确表示目前或者曾经尝试过互联网展业平台。

　　2. 优秀的信贷顾问，在长期使用某2-3个展业平台，并且坚持在展业平台上有投入

　　我沟通过的一些团队长，以及优秀的个人信贷经理，对于市场上各家的展业平台非常熟悉，并且长期在使用和研究这些展业平台来获取资源。

　　3. 会有许多信贷顾问使用过某一次展业平台，就放弃了这种获客方式

　　通过互联网展业平台获客不同于其他展业方式，它需要真金白银的投入。许多普通信贷顾问，某次尝试过一家展业平台后，发现效果不行，“被坑了”，从此对这一获客方式，产生了“一招被蛇咬，十年怕井绳”的阴影，但实际上，是对个人成长的耽误。

　　    

　　这里我们要讨论一下，为什么我建议“信贷顾问一定要选择互联网展业平台"来发展业务，也是分析”优秀的信贷顾问都在用互联网展业平台“的原因：

　　1. 互联网信贷客户的增长和覆盖已经达到前所未有的水平

　　近年来，随着P2P的发展，消费金融以及现金贷的推广，用户通过互联网申请贷款已经彻底普及开来。从今年现金贷的火爆，贷款超市的发展，以及新展业平台的不断冒出，可以看到互联网获客越来越简单，并且网络客户质量对比线下获客也有了质的提升。

　　在这样的大环境和趋势下，就算是线下叉车展业比别人努力10倍，也不如选择一个靠谱的展业平台来的迅速。不相信的人可以做一个自身的调查，你会发现自己身边那些个人发展不错的同学，朋友，亲戚都从事于一个快速发展的行业。什么道理?个人的能力是渺小的，优秀的人懂得顺势而为，借势发展。

　　2. 使用展业平台的信贷顾问，有更多的时间提升自己的业务能力与水平

　　人的精力是有限的，人的沟通能力与气质来自于日常生活和工作潜移默化的影响。信贷经理，如果只是停留在不断的找客户和线下展业上，会极大的耽误自身的发展。优秀的信贷顾问，应该把更多的时间用于人际交流，提高自身的沟通水平与专业能力，用于学习更多的金融知识与管理知识，拓展自身人脉，培养自己的信心与气质，以最快的速度完成业绩并尽快能够带队发展，甚至自己开公司服务客户。我们相信，未来的信贷顾问，一定是达到”家庭顾问式“服务的金融精英人才。

　　3. 很多情况下，一手资源的多少决定了信贷顾问的发展

　　信贷圈子里的朋友，经常会提到"一手资源“这个词，通常就是指一手客户。一方面一手客户可以跟进并完成自身业绩，在公司内部获得优秀成绩，快速成长;另外掌握一手资源有利于与圈内的朋友换单，交单并形成良好的合作关系。人与人的交际是需要寻求对等的，越优秀的人接触越优秀的人，有资源的人受到更多人的欢迎，从而获得更多的业务与资源，进一步促进他在这一行的发展。

　　4. 优秀的信贷顾问，是懂得计算并且有长远发展眼光的

　　感受非常明显，在我与信贷顾问的沟通中，那些持续使用展业平台的信贷顾问，有以下几个”清醒“的认识：1) 新的展业平台他们愿意花一定的费用尝试;2)对于客户线索的质量他们会关注，但是对于单条客户线索质量他们不会纠结;3)就算一次尝试未有成交客户，在合理的价格范围内，他们还愿意再试试。相比而言，部分信贷顾问纠结于免费使用，纠结于单条客户线索的质量，纠结于单次消费的成交情况，是让我们很无奈的事情。世上怎么会有这么多好事?每次花几十上百块钱获客，成交后拿几千上万的提成?这样的平台就算有也是短期的，最后要么客户线索价格奇高，要么客户线索很差，要么倒闭了。

　　所以，优秀的信贷顾问，可以看到展业平台的本质：本质上，展业平台是希望能够与优秀的信贷顾问，一起服务好优质的用户 。我们输出自己的营销获客能力，信贷顾问输出自己的专业服务能力，双方可以满足并服务好贷款客户，最终达到一个合作共赢的生态。 所以优秀的信贷顾问，会关注并使用一些客户线索有保障，注重长期发展的平台，在与平台持续的合作中，获得稳定的收益。

　　    

　　这里就有一个极为核心的要点，如何保障”客户线索“的质量？

　　这一点是展业平台和信贷顾问最关心的问题，也是双方相互博弈，最终达成平衡的关键点。根据我们多年在信贷行业的获客经验，我们总结了影响”客户线索“质量的三个关键因素：

　　”线索时效性”，“资质准确性”，“资源独享性” 。

　　在这里免不了要针对性的进行详细说明，并且安利我们“展业王”平台的解决方案了：

　　1. 资质准确性

　　互联网获客有一个特点：客户信息是用户自身主动填写，加上流量来源多种多样，甚至有同业用户注册，会造成不少的客户线索资质信息不准确，影响了信贷顾问的消费体验，也给展业平台带来难处：

　　如果展业平台，选择对每一个信贷客户进行电话联系来确定线索质量，势必会极大的增加运营成本。而”羊毛出在羊身上“的道理，势必就要极大的提高客户线索的单价，增加信贷顾问消费门槛。那些动辄数百元一个的客户线索，并不一定能为信贷顾问带来长期稳定的收益。如果展业平台放任客户资质不管，又造成客户线索质量太差，参差不齐，影响信贷顾问的工作和信心。

　　因此，我们选择“信息不确保完全准确”，但保证“严格按照资质筛选”，同时”价格适中“的方式来解决这一问题 。我们在推出某一类人群(如现已推出的有房一族，或白领一族)客户线索服务以及定价时，是经过了前期数月的测试，合计了平台获客成本，客户线索资质准确度，以及客户最终成交转化情况后，才向所有信贷顾问用户开放的。在这种条件下，我们降低了信贷顾问消费门槛，同时有信心可以保障，只要信贷顾问长期使用我们的平台，必然可以与我们达到合作共赢的目标。

　　2. 客户时效性

　　展业王所属平台”快来钱"曾联合多家合作机构，对客户时效性有长达半年的合作和测试，样本数量达几十万条，发现客户时效性的影响到底有多重要：

　　客户实时注册后立即跟进，接通率近100%;

　　客户注册第二天跟进，接通率70%-80%;

　　客户注册三天后跟进，接通率50%-70%;

　　客户注册后一星期跟进，接通率30%-50%。

　　许多在展业王平台新注册的信贷顾问，总是在问我们为什么不展示单条客户线索的资质信息 ，而我们的客服总是回答：我们现在还没有您要的客户资质信息，因为展业王提供的是，实时客户线索分配 。意思是：我们是在您确定需要某类客户，要几条的前提下，等有新的客户注册申请贷款了，系统才会实时下发到您的手机上，这时您联系客户可以达到百分百接通的效果，且用户体验非常好。而在您向我们客服要看客户线索字段信息时，这个客户还没有申请呢，我们如何提供，哈哈哈。事情要做，就要做到极致，这也是我们在”客户时效性“方面能做到的极致了。

　　3. ”资源独享性“

　　众所周知，互联网流量是越来越贵，就算是我们平台去大量进行流量采购，也会面临较高的获客成本。所以包括业内头部机构在内的诸多展业平台，通过”客户线索多次分发”的方式，来降低单条线索价格，提高线索整体收益。说实话，我们内部也曾经评估过这种方式，并且与一些信贷顾问就此问题深入沟通过，最后还是放弃了这样的方式。“客户信息的多次分配”一方面容易引发申请客户的信息安全风险，另一方面增加了平台信贷顾问间的相互竞争，且容易对申请客户造成骚扰，最终也不利于用户转化和平台口碑。我们相信优秀的信贷顾问，通过他的专业性以及社交圈，独自就有能力服务和满足用户需求，因此没有必要通过”线索多发“的方式，提高成交转化 。不过，这样也造成，我们平台单条客户线索的”价格“看起来竞争力好像不强。只能说，这是我们的坚持，是我们坚持业务本质，坚持长远发展，坚持与信贷顾问合作共赢，坚持搭建平衡生态的目标追求。

　　优秀，是我们的追求。

　　作者：Hank，展业王平台项目总监