青龙林：以软装备抢食户外大市场

　　    随着运动和户外活动逐渐成为人们的一种生活方式，国内做运动和户外装备的企业，已开始时刻洞察到市场的趋势和热点，不断去契合消费者的生活方式和需要，以保持品牌的生机。

　　在户外运动市场已经打拼多年的广州青龙林服饰有限公司(以下简称“青龙林”)总经理鲁旭皎在接受《中国经营报》记者采访时表示，虽然近年来中国的户外市场看起来很热，但是并没有像国外那样形成非常专业化的成熟市场，很多产品领域内的企业仍需要进行大量的消费市场培育工作，切实的从消费者的需求出发，满足用户的个性化需求，才能唤醒消费者的认知。

　　从消费者需求出发

　　在跑到广州开厂前，鲁旭皎已经做了几年的户外生意。当“户外”在中国仍被称为“体育”的时候，他并没有相中鞋服这些硬件类产品，而是对护腕、头巾一类的“小玩意”充满了兴趣。

　　“我们起步于新疆，这个被称为徒步天堂的地方，由于气候条件不好，大家出行会比较注重鞋、头巾等装备产品，加上一些专业的探险队会经常到新疆，很多专业配件也被带入。”鲁旭皎告诉记者，国内的户外用品最早是从实用性介入的，然后才是娱乐性。虽然一开始只做配件，但是鲁旭皎一早就意识到，户外运动会向着专业化的方向不断提升。

　　“我对这个行业是感兴趣的，而且有一些自己的想法，江浙的工厂还是那种需要生产批量比较大，且对产品档次和品质追求不高，无法完成小批量的个性化定制，而我们的客户群又恰恰是要突出个性化和品质化的，综合考虑后，只能自己生产，不能找代工。”鲁旭皎透露。

　　据他介绍，青龙林开发的独角巾专利产品，更是市场调研时，根据消费者切身需求定制的。“骑行的时候，大家都会用口罩或是无缝头巾来挡灰尘，而口罩与骑行装备多少有些不搭，无缝头巾使用起来也不是十分舒服，因为它是圆口的，骑行时都是俯身运作且抬头，这样脖子处的堆积物感觉明显，不仅热，还不吸汗，美感度和实用性都不够，于是我们根据这两点开发了独角巾。”

　　“平时跟骑行和户外发烧友聊天，他们会提出各种需求，来帮助你改善产品性能，比如能不能薄一点、更透气一点，能不能颜色更靓丽一些，能不能有点儿夜光增加夜间安全性等。”鲁旭皎告诉记者，青龙林正是根据这些意见，对产品做出了诸多调整，来不断满足这些用户的个性化需求。

　　独角巾只是青龙林产品线中的一个，在鲁旭皎的规划中，更希望将青龙林打造成一个软装备的概念。“我们希望对市场做一个细分，囊括骑行、篮球、徒步、登山、自驾游、垂钓等所有的户外项目，为其提供软装备服务，比如紧贴皮肤表面、保护你最容易暴露在外且最容易忽略的地方的产品，比如内衣、袜子、手套、面罩、头套等，这些将成为我们的产品核心。”

　　“我们今年推出了军事类、骑行类和垂钓类系列软装备。”鲁旭皎介绍称，“比如垂钓，刚开始有根鱼竿就够了，后来就希望有凳子、马甲、遮阳伞等，防阳光暴晒和蚊虫叮咬的贴身装备或许也会慢慢被接受。”

　　从线下向线上转型

　　随着产品线的不断丰富，青龙林旗下的软装备系列日趋齐全。“由于户外爱好者的年龄结构越来越年轻化，对时尚元素的追求也越来越彰显。所以，公司旗下产品多为款多量少。”鲁旭皎表示，产品线的丰富，更是需要不断增加大量的新款。

　　“这样设计和生产，给工厂带来的直接问题是运营成本居高不下。”鲁旭皎坦承。“小批量定制的需求，大工厂会嫌订单小不愿意给加工，而小工厂又无法保证质量，青龙林只能通过自建工厂去做。”

　　在市场推广方面，青龙林会不遗余力。“我们通过各种渠道联系到全国各地的骑友组织，把产品免费送给他们使用，然后回收反馈报告，根据报告进行改进，经过了一年多的时间，让很多消费者认识并接受了我们的产品和理念。”鲁旭皎同时表示，随着推广，市场上出现了很多企业模仿青龙林产品。对于这些模仿者，鲁旭皎表示不担心，他认为，一个产业发展，并不是一家企业可以唤醒消费意识的，大家都开始做这些产品时，可以形成合力，共同培育这个市常

　　在对产品进行不断更新的情况下，青龙林的销售渠道也开始从过往的单一线下渠道，向线上销售平台过渡。“线下专营店铺投入非常大，包括各种展会、宣传推广。现在，我们进行了战略的调整，就是用网络平台操控现有渠道。”鲁旭皎解释称，“这样公司投入减少，可以把这些有效资金投入到研发和生产环节，且可以直面消费者，也就是说，企业的零售客户和企业的直接使用者，可以与企业直接面对面在网上交流和留言，这样对生产型企业而言，会减少很多中间环节，有利于产品的升级和改造。”

　　“虽然大家觉得这两年的户外好像很火，但中国市场才是初步形成的过程，目前看来，无论是企业还是消费者，仍只是一个初学者。国际市场已经非常成熟，做一款面罩或是一个品牌，可以很快成就一个全球性的品牌，因为国外通路、市场认知及市场诉求都足以支撑。而中国企业想要成功，仍需要一个长期的过程，去培育客户，培育市常”鲁旭皎认为，电子商务的快速发展，正在缩短这个培育期。

　　专家点评

　　“青龙林”的成功首先在于他对产品的“选点”上：首先当“户外”在中国仍被称为“体育”的时候，鲁旭皎抛开鞋服这些硬件类产品的“诱惑”，而是根据当地地理条件及缺陷选择了“户外”专业配件这些不起眼的产品上，并站在消费者的角度和需求来考虑，根据消费者切身需求定制，这从根本上避免了后期“户外一条街”的同质化竞争。其次，“青龙林”的销售上，利用当前多元化的销售模式，成功完成了从过往的单一线下渠道向线上销售平台过渡，这一做法非常可龋