房企“去库存”还有几条路？

　　    随着”金三银四的到来，楼市虽然进入销售旺季，但市场竞争依然激烈，不少房企绝招频出，使出各种营销策略吸引客户，突围市场，以期在这个旺季有所斩获。

　　体验式营销盛行房企揽客有绝招

　　随着“金三银四”市场旺季的深入，以“体验”为主导的楼市营销策略愈演愈烈，通过项目生活情景展示、园林景观实景开放、带领意向客户前往旗下已经交房的社区参观等方式，让购房者对意向楼盘形成最直观的感性认同，从而消化库存，提升销量。业内人士分析，当前楼市虽然进入旺季，但市场竞争依然强烈，不少开发商绝招频出，使用体验式营销等策略吸引客户，突围市场，备受市场各方关注。

　　去年以来，随着市场供应不断放量，买房者心态愈发理性，迫使诸多开发商不得不在营销上求新求变，不断改变销售策略，挖掘潜在客源。尤其是体验式营销手法日渐凸显，让不少购房者感到新奇并称赞有加。像通过网上三维动画展示、线下看房直通车拉购房者参观工地、上门接送客户看房、免费让购房者体验样板间、还有让购房者感受后期物业服务等形式，吸引潜在购房者。

　　国润城项目销售经理周红涛分析，因为当前互联网+比较普及，为了扩大体验式营销面，不少开发商不惜代价健全项目网站，通过网上看房、网上实景展示、线下组织体验活动等方法，将项目的当前和未来规划全部展示，此种方法确实比较管用，对精准锁定潜在客群帮助不校

　　对此，阳光·尚苑经适房销售科科长王力也认为，万变不离其宗，体验式营销策略重在创新和变通。然而现在咸阳市场上体验式营销不少都千篇一律，虽然花样看起来比较多，但是本质上的新点子和新方法还比较欠缺。建议开发商今后要不但在体验式营销策略上不断创新，通过已经体验过项目的购房者的口碑宣传，为提升项目的知名度和销量做好铺垫。

　　减轻首付压力刺激刚需进场

　　住房问题依旧是青年就业者一大烦恼，有调查显示近2/3的人租房或住宿舍，如果能拥有一套属于自己的房子，又有谁会不想呢？ 经济实力不够的时候，如何不错过买房的好时节，答案就是“低首付”。这种优惠方式不仅降低了购房的门槛，而且还缓解了贷款的经济压力，是快速步入有房一族的最好方式。

　　作为当前楼市的购买主力，刚需客群倾向于选择户型合适、总价低的产品。从近期销售的户型来看，中效型销售占到了很大比例，足以显出刚需市场的威力。据了解，近期各开发商为了在年后打响开门红的首场战役，不少开发商推出首付分期政策。例如：总房价40万的房子，首付按30%认缴比例，需要12万，但实际上，购房者只需要交3万，剩余的9万元在半年至一年内交清即可。从推出的户型来看，刚好满足刚需追求的总价低功能全的诉求。

　　县区拓客、圈层营销寻找新客源

　　目前，整个房地产市场竞争激烈，房产开发也日趋成熟，竞争激励的市撤境也迫使客户的减少。在此大趋势下，“周边拓客”作为扩大销售面，不止将客群放在市中心，区县市场已经成为咸阳多数开发商的必争之地，“圈层营销”作为定向性强、精准度高的拓客手段也被众多开发商企业所重视。

　　“圈层营销”的真谛在于点对点的精细化打击，我们往往以职业特征和明晰的兴趣爱好来细分圈层，例如金融类、汽车类、商户类等，无可非议，我们必须有区别差异化的为每一类客户定制活动。现在“圈层营销”的含义外延正在扩展开来，“圈层营销”也将是房地产营销从粗放型向精细化的转变。陕西省房地产研究会会长王圣学表示，当“圈层”这个概念出现的时候，为营销的效率提供了一个突破口。“圈层营销”其目的很明确，一是品牌信息的有效传递和客户面的扩展；二是借助口碑使得品牌认知度更趋于一致；三是作为一种客户维系手段促进客户长期多次购买。在地产营销中，圈层营销也更多的与奢华、时尚的项目价值要素挂钩，而不是与风潮、产品性价比挂钩。

　　很多营销方法都只把重心放在了宣扬产品的优点上，营销对象面广却散乱，效率低。“圈层营销”的脱颖而出，却是因其是经过实践检验的有效营销方式，是集众多营销方法提炼出的精华所在。“圈层营销”注重购买人群体的共性特征，营销效果已为开发商所认可，主流媒体也整合资源举办各种圈层营销的活动，例如有婚房主题、地铁主题、教师主题等的营销活动效果也很不错。

　　“老带新”借力“口碑营销”

　　近两日，微信圈里疯转一篇“房地产策划已死？这是整个行业的悲哀”的文章，直指如今房地产开发商售房过度依靠“电商+渠道”的现状，全民营销加全员渠道两波浪潮几乎把大量的策划人员拍在了沙滩上。不可否认，房地产策划人员在房产营销的角色中依旧不可或缺，但是“全民营销”已成趋势，尤其是“老带新”的熟人经济已经被众多开发商运用得炉火纯青。

　　对于“老带新”的营销手段，开发商首先讨论的是如何维护老业主，让老业主愿意介绍客户，并且如何通过快捷有效的活动同时收纳新老业主，促进成交。业内人士分析，目前开发商采用最多的无非每周一次的暖愁动、联谊活动、户外活动、答谢活动，以及针对老业主举办的各种服务活动。另外，据了解，不同开发商推出“老带新”，给老客户的奖励政策不同，有奖励物业费的、有购房优惠的、有现金奖励的。

　　“老带新是开发商一个比较精明的促销手段，哪怕是成交一套房给老客户奖励5000元，开发商还是用比较低的成本获取了比较高的回报，尤其是在当下比较严峻的市撤境中，优先截取客户才是王道。这完全是个双赢的营销策略。”锦丽花语销售经理张茹谈到。