澳中农产品商贸破题—澳洲公司的生意经

　　随着中国居民消费水平的提高，澳洲农产品对华销量强劲增长，近四分之三的农业出口集中在农林渔相关行业，彰显出中国民众对澳洲新鲜物产的欢迎程度。

　　ACB News《澳华财经在线》报道，据澳大利亚中国工商会ACBC-澳国民银行NAB联合发布的2014澳中贸易报告，中国已经成为澳大利亚农产品最大进口方，近两年来中国市场对澳产特等和优质产品，如牛肉和其它肉类的需求激增。2013年澳大利亚对华牛肉出口增长了近四倍，油菜籽增长了5倍，其它肉类出口同比翻番。中国目前是澳大利亚最大乳制品出口市场，2013年一年内澳对大中华地区的乳制品出口增长了40%。

　　澳洲农商企业对于中国市场的机遇充满期待。ACBC针对农商类会员企业展开的调查揭示，100%的受访者将中国列为澳大利亚商业近期内全球扩张计划的重要目标，89%的人将两年内的商业前景描述为“积极”，而受访农商企业已有33%的销售额来自中国业务。

　　把握消费文化创新商业模式

　　面对前方无限机遇，澳洲公司力争加深对中国消费者的了解，创新在中国做生意的方式。中国市场的多样化形态，对澳洲企业家们提出了更高的要求，可喜的是，他们正在以积极的姿态迎接机遇与挑战。

　　澳大利亚最富有家族之一的墨尔本斯莫根(Smorgon)家族正是这样一家澳洲企业。斯莫根家族的牛肉业务分支向中国南方省份广东的富有客户出口整牛，先在澳洲切割成块并真空包装冷藏，然后定期发往中国。如此一来客户免却为整头牛腾出冷藏空间的麻烦，其亲人和朋友还可受邀参加“我的牛在澳洲”俱乐部活动，接受关于牛排完美烹饪的指导。

　　曾开办大型钢铁制造公司，累积了巨额财富的斯莫根(Smorgon)家族80年前就在澳洲开设了自己第一家肉店。如今斯莫根家族重操就业，但是这一次供应的产品更加高档，且走出了国门，而贴进消费者需求，进行商业模式创新为他们带来了巨大成功。

　　中国富裕家庭对高品质物产的需求日渐增长，斯莫根的牛肉生意正是认识到中国消费者对于食品安全的焦虑，他们尤其对于肉类进入加工环节后受到的重金属和杀虫剂污染十分担忧。

　　已过世的Victor Smorgon将家族帝国资产留给了外孙彼得·爱德华(Peter Edwards)掌管。据澳相关媒体，在爱德华看来，销售特色产品是澳大利亚的未来方向，挑战则在于找到新颖的方式。斯莫根商业模式独特之处在于减少了超市和中间商等环节，给客户带来了旅游、食品安全、尊享感受和批发整购的综合服务体验，而这些对中国富有消费者有着很大的吸引力。客户可以到澳洲去看他们的牛，认识农户，了解牛群生长的环境。通常在到澳游览的行程中还会伴随有网球、赛车大赛或者其它重要活动。

　　当然，这等独特的消费体验价格不菲，客户们需要签订三年的购买合同，且同意至少买下整个牛胴，也就是每年要消费175公斤牛肉，据斯莫根经营牛肉生意的中文网站，这相当于每年花费14 500澳元(按当前汇率)——平均算下来，相当于每公斤82澳元！尽管如此，爱德华透露，目前已签下了200多位客户，远远实现了盈利。

　　在中国做生意尝到甜头并信心满怀的不只斯莫根一家。据ACBC调查，50%受访企业表示今年的利润要高于或远高于去年，在农业、建筑、医疗、教育与旅游类企业中这一比例更高。

　　中澳合作嫁接优势资源

　　面对日趋激烈的市场竞争，不少公司选择找寻中国当地商业合作伙伴。中国合伙方可以带来潜在的客户、供应商关系网络，更快的打开新市场并提供资源。

　　Ferngrove酒业是澳中企业合作的典范案例之一。Ferngrove公司创建于1997年，是西澳大南方红酒产区的一家红酒公司，在近400公顷葡萄庄园内种植了西拉、赤霞珠、威士莲、霞多丽、梅洛特等葡萄品种。2010年该公司与一澳洲大型酒业公司合同终结后，收入大幅下滑，陷入财务危机。随后在一位澳洲商人引荐下认识了来自中国杭州的企业家天马股份董事长马兴法。

　　马先生对Ferngrove澳洲分支进行了投资，并在中国开办了50多家品牌红酒店，面向中国富裕客户提供西澳特产红酒。这一模式为Ferngrove带来了生机也带来了巨大成功。马先生近期还在南澳收购了一家年产12,000吨的葡萄酒庄。

　　来自中国方面的资金优势及消费需求和澳洲公司在酒庄运营上的特长良好契合，Ferngrove酒业的商业机遇从个人关系，延伸到合资运营，再扩展到中国消费市场，这一策略使得Ferngrove度过危机，得以进入国际市场并不断扩产。

　　在ACBC调查中有四分之三的澳洲企业与中国私营公司建立了合伙关系，并取得了不同程度的成功，这也暗示中国市撤境正日趋成熟。

　　展望未来，从事牛肉贸易的爱德华希望与中国客户建立更为强劲的关系，扩大服务范围。斯莫根家族希望向中国销售园艺产品、金枪鱼、乳制品，甚至开展房地产开发业务。多样化的农产品销售正符合澳洲联邦政府近期对农业发展提出的愿景：澳大利亚不但要做亚洲的粮仓，还要做亚洲的食品殿堂。

　　按照澳洲目前的农业生产能力，仅能满足中国人口5%的粮食需求，因此必须开发高端利基市场，比如金枪鱼。爱德华称，去年他的公司曾向中国发送了100吨珍贵的金枪鱼，较前一年增加了4倍。如果采用同样的销售策略，告诉客户他们的金枪鱼将是个人专属，开展类似“我的金枪鱼在澳洲”活动，必定可以提振销量。