B2F切入母婴市场 亲亲宝贝放大招

　　初见张雷，给我的印象是成熟稳重，从张总的办公室布局也可以感受到，办公室空间还算大的，一边真皮沙发，另一边则放在实木座椅以及喝茶的茶具等等。我在一个下午约了张总聊天，到了办公室张总直接说：换个茶喝，随后从他的柜子里面拿出来一包茶叶，边泡茶边说：这个是寺院的住持送给我的，原生态，没有炒过的，你尝尝。

　　初见张雷，给我的印象是成熟稳重，从张总的办公室布局也可以感受到，办公室空间还算大的，一边真皮沙发，另一边则放在实木座椅以及喝茶的茶具等等。我在一个下午约了张总聊天，到了办公室张总直接说：换个茶喝，随后从他的柜子里面拿出来一包茶叶，边泡茶边说：这个是寺院的住持送给我的，原生态，没有炒过的，你尝尝。

　　张雷，亲亲宝贝的创始人，虽说是70后，但是比我这个80后也大不了几岁，可以说张雷真正是母婴行业老兵了，是第一批专门做孩子经济的开拓者，从03年开始，经营线下连锁店，最高峰全国连锁店数量200多家。在北京，亲亲宝贝，乐友，丽家宝贝，红孩子，当时是最先专门做孩子经济最受人关注的四家。然而在这四家之中，亲亲宝贝又是最低调的，也是唯一一家没有拿投资进行资本运作的一家。

　　但是亲亲宝贝又是这些家中最大胆革新的。在2010年的时候，张雷做了个很大胆的决定，把200多家线下店全部都砍掉，只保留了最早的一家北京天通苑的店。2015年，张雷更加大胆地决定亲亲宝贝不再运营PC端，全部资源集中在移动端发力，甚至还把亲亲宝贝在淘宝、天猫、京东、苏宁、国美等第三方平台能带来大量现金流的线上平台全部关闭，这在外人来看近乎是不可思议的。我们的交流从这里开始：

　　记者：关掉这么多年辛苦开出来的店不可惜吗？

　　张雷：没什么可惜的，我们看到了大趋势，所以我们全面转型移动端，犹豫不决，结果会很惨烈。

　　记者：亲亲宝贝第三方线上官方店流水占比加起来有多少？

　　张雷：大概占公司的50%。

　　记者：看了下亲亲宝贝的历史，2003年就成立了，真正的算是母婴行业开拓者了，也是最早一批专注在孩子经济上的玩家了。

　　张雷：确实，从整个国内母婴行业的发展来看，08年之前算是母婴行业的发展期，那个阶段才真正开始有了专门围绕着孩子经济展开的母婴店，那个时候在北京，乐友、亲亲宝贝、丽家宝贝、红孩子等一大批专门做孩子经济生意的开拓者出现了，母婴行业的雏形开始了。大家开始忙着开店的开店，做目录的做目录，并进入了母婴行业的高速繁荣阶段。也可以说那个时候的母婴行业重镇在北京，虽然南方也有，但是母婴行业的重要影响力还是在北京。08年到13年这五年时间是母婴行业的忧郁期或者说是思考期，也就是在这个忧郁期，各家是对自己的模式等各方面重新定位调整的时期，为什么我说它是忧郁期呢？因为我们身在其中，阵痛中煎熬母婴行业真正受到互联网的冲击开始了，恰恰在这个时候母婴行业的危机感是最重的，特别是在10年到13年，这个时候电商的冲击巨大，京东、阿里都开始真正波及到母婴行业了，10年京东还没有母婴，当然，10年京东首先找的母婴合作方就是亲亲宝贝，还有我们12年和国美母婴合作。10年到13年，不光是母婴行业，所有的垂直行业都很难。

　　记者：原因是什么呢？

　　张雷：从电商的角度，京东、天猫、唯品会等巨头电商在国内形成一个拳头效应，类似黑洞效应，所以当时很难。那就亲亲宝贝来说在2010年的时候把全国200多家们店全部砍掉，然后我们开始布局我们的移动端。现在差不多95%以上的订单全在移动端上。

　　记者：这个是什么时候做的这个决定？为什么做的这个决定？当时是一个什么原因，只是因为看到了移动大潮来吗？

　　张雷：也不是，因为母婴要谈的话题就更多了，就像刚才说了这么多历史 ，在13年之后母婴的春天来了，母婴所需要的大环境等各方面全部具备了。我说的这个大环境：第一、是国家大的宏观环境已经具备了。第二、从10年到13年这些拳头效应在慢慢的减退，需要细分领域的精品化，所以以聚美为代表的一些电商又起来一波，资本等各方面也都看准了。从国内的新三板市场大家也能感知它的未来了。无论是资本环境、政策环境、包括市撤境已经允许垂直行业出现一支独大或者几支独大的格局已经形成了。

　　记者：所以张总你的观点是母婴垂直电商这个命题一定是成立的是吧？

　　张：对。

　　记者：张总，红孩子被并购你怎么看？如果说它在挺两年现在就会很好了？

　　张雷：红孩子被并购是因为它处在一个很尴尬的环境，红孩子引入资本较早，诞生伊始，资本就介入了，当时在那样的环境，从母婴投资的角度也是没有先例的，很遗憾，没有坚持到底。

　　记者：其实红孩子这件事对于母婴行业尤其母婴电商影响还是很大的，甚至是一些负面的影响，对资本产生了不好的影响，让资本对垂直电商是不认可的。然后说到亲亲宝贝，做了12年的亲亲宝贝和现在新出来两三年的平台，具体有哪些不一样的地方？

　　张雷：确实，最近两年“母婴家族”又诞生出一些新的伙伴，当然也是一件很欣慰的事。但这些伙伴们由于母婴基因的不完善，还在重复着同质化母婴昨天的故事，例子我就不讲了。亲亲宝贝现在首创的B2F模式：服务每一个母婴家庭。当下的主要工作：一、从运营方式上说，我们全面进军移动电商；第二、我们对市场做了重新定位，首推B2F模式，希望能重塑母婴行业新生态；原来的客户，孩子到三岁以后就不是你的客户了，但是他还有培训、早教、亲子、照相等需求，所以，我们新增了服务产品类目，且我们已经在深入做了。第三、在技术上，我们是“双向技术”开发，换句话说，目前国内还没有先例，大约9月份推出的版本就可以体验这种技术的价值所在。现在，母婴成了“暖男”，深受资本的“热”爱，大环境变了，母婴和资本又在热恋中了。

　　记者：所以张总的意思就是亲亲宝贝的定位是负一岁到大童我们都去覆盖。然后商业模式上简单来说是一个卖产品一个卖服务，这两部分我们都在做，但是服务是我们看到的一个重点去做。这是不是需要我们有一个很强的运营能力和整合能力，这是不是也需要一个很大的资金去支持？

　　张雷：我卖2个产品：一个是母婴实物产品，一个是母婴服务产品，是通过移动端去完成的。当然希望以亲亲宝贝为首重塑母婴行业业态，更希望有更多的母婴酗伴跟随，我会提前半年告诉她应该怎么做，别蛮干。现在的发展都是资本推动型的，大佬级资本已进驻亲亲宝贝，我们会在适当的时机向媒体公布。

　　记者：所以说亲亲宝贝的市场定位或者说商业模式就是婴童的服务项目我们会大力的去做，避开所谓的标品奶粉纸尿裤天天打价格战这些东西。

　　张雷：如果没有像京东那样的资金跟进模式，谁打谁死得快。

　　记者：目前亲亲宝贝是盈利的吗？

　　张雷：可以说所有做电商里面亲亲宝贝这方面还是不错的，全国的电商基本上都是赔钱的多。虽然说亲亲宝贝目前还没有超盈利但我们是不亏的。

　　记者：刚才听张总聊我们线下店都关掉了，所以说现在亲亲宝贝完全是线上的移动端的垂直电商？

　　张雷：我们的定义就是纯移动母婴电商，为母婴家庭呈上：健康、智慧及快乐大餐。我们在努力。

　　记者：移动电商完全发力是在什么时候？

　　张雷：我们是准备了半年，今年7月份发的力，7月份业绩超出了我们预期，这当然是我们CEO刘国栋的功劳。

　　记者：之前做pc端的时候这个流水方便透漏吗？

　　张雷：暂时还没达到“大佬级”水平。之前的业绩：一方面是我们自己平台销售，另一方面我们在天猫、苏宁、京东等平台上的官方店铺的销售。但从今年7月份我们把各个线上的店铺业务也都砍掉了，确实忙不过来了。还是专注亲亲宝贝APP吧。

　　记者：那魄力很大了。现在亲亲宝贝有没有做自己的品牌埃

　　张雷：没有做，我一直认为流通商千万不要干生产商的事，否则就是不务正业。红孩子就干过，当然留下的是历史惨痛的经验教训。

　　记者：其实母婴行业跟社会的主流热点总是结合得很近。比如说毒奶粉、二胎，假货等等。亲亲宝贝这么多年是怎么解决这个问题的呢？亲亲宝贝这么多年能存活下来并且存活的不错肯定有它独特的经营之道。有什么是大家可以借鉴的东西吗？

　　张雷：四个字总结：货真价实。货真为源头，市场大致有三种货源：分别是代购“原装货”、厂家的货，水货。真正的假货不一定多，很多都是渠道上的问题，当然不否认部分假货还是存在的。亲亲宝贝“从业12年”，当然知道谁的货行，谁的货不行，不光知道你是谁的货，还能知道你是哪里的货，而且还能证明你的货有没有问题。所以，用亲亲宝贝的商品不用怀疑。

　　记者：还有个问题挺感兴趣的，红孩子、丽家宝贝或者乐友在北方的一些算是开拓母婴的元老了，在这几家当中亲亲宝贝是最低调了。一是不拿投资，二没有宣传，就是踏实的一直在做这个事情，那为什么张总突然想让大家知道亲亲宝贝，想和大家做沟通？电商本质上是一个零售，是一个渠道，但是零售或者渠道它就有一定的核心——一定要规模化。如果说母婴电商很多家的话，它就会一直竞争最后剩下一家或者几家活的不错，张总既然有这个想法要去做，要和现在的母婴行业交流，张总是不是觉得未来3到5年内亲亲宝贝一定会有一席之地？

　　张雷：第一，我想说的是母婴行业很自卑，这个自卑是母婴行业发展十多年没有一个母婴行业真正的母婴电商大佬，尽管都说自己是第一。就拿北方来说，丽家宝贝、乐友模式不可能大变化了，因为他的主营业务是连锁门店，且做的都比较好，特别是乐友就更不可能了，红孩子又被并购，北方就只有亲亲宝贝了。但是在母婴行业沉淀、“沉睡”了这么多年，从移动电商的角度来讲是应该走出来了，该“移动”了，该重新“怒放母婴的生命”的时刻到了。第二、市场的大环境发生了很大的变化，它具备了能够“成”的要素，当然不全取决于资金。行业的细分也开始了，如果你是真正对这个行业的专注者，你就会发现这个市场的需求可能和以前不一样了，精品和极致化的需求越来越被市场追捧。举个例子现在农村人都吃进口奶粉了。这个行业大佬他具备什么样的条件才能形成，我引用我的投资人的话：“我把节日都献给工作了，一定，天道酬勤”。

　　记者：说到资本，亲亲宝贝已经拿到投资了是吧？

　　张雷：有，是今年进来的。我们是第一次拿投资，确切来讲应该算是A轮。

　　记者：投资机构可能已经看到亲亲宝贝在移动电商上的做法，包括线下的整合能力，供应链、选品，品类管理等等是一个优秀的团队。

　　张雷：我很骄傲我的高管团队。亲亲宝贝CEO刘国栋，曾是开源技术社区创始人；CTO张会雷，曾是团宝网创始人；COO雷定禹，亲亲宝贝创始人；CFO曾是会计师事务所合伙人；CMO为浙大的高材生，曾为某IT巨头合作人，这就是亲亲宝贝的核心高管，且我们的核心高管均为清一色的80后，团队差不多100多人，8月份我们要完成巨头公司的用户体验。我更希望亲亲宝贝各项革新都要领先同行业半年。我们首创的B2F模式是围绕着母婴，离开母婴我们就不做了。

　　记者：您觉得之前的母婴电商竞争就已经很激烈了，亲亲宝贝加入母婴电商，张总有什么信心能赢？第二点张总你怎么判断以后的母婴电商是一个什么样的格局？

　　张雷：我纠正一下，亲亲宝贝母婴电商不是“加入母婴电商”。我的信心：我们全国首推的B2F模式；其次，我们的团队；再者，我的战略投资人。能存活很多家是不现实的，这个市场已经弱肉强食了，但是肯定不是一家独大，定会留下两到三家或几家，亲亲宝贝肯定是这里面的重量级一员。当然我更多地希望像丽家、乐友这样的线下大型连锁能更多地分享母婴行业或母婴电商发展的红利。

　　记者：所以说亲亲宝贝是一个母婴服务行业小天猫的感觉，能这样说吗？

　　张雷：可以。我们今年会在北京做这样的试点。七月份，虽然我们的服务类订单没有实物类的订单多，但是已经远远超出我们预期了。现在一个怪现象，实物产品谁卖的多谁赔得多，卖的更多就可能卖死了。

　　记者：所以说我们要做B2F这个模式，B2F一个平台化类似于母婴行业小天猫的感觉让商家来入驻，我们再运营这个平台就可以了。现在来说完全放弃了卖货这条线了吗？或者后面大部分精力都会放在B2F 这条线上，但是这条线上卖货会稍微弱化一点？

　　张雷：我们现在也卖货，这是钢需，只不过以前是由我们来卖，现在是帮别人来卖。像奶粉、尿布等，渠道我们有12年的积累，就说蜜芽，蜜芽现在做的事情我们做了12年了，现在我不这么玩了，换个方法做。我们从8月份开始启动和实施“领先同行半年”研发计划，目标貌似低点，领先一年，我不敢这么牛B，但我们时刻都这样想和做。当然每一家有每一家的优势，也许我说的这种模式别人不认可。

　　记者：现在两个比较火的一个是母婴O2O，一个是母婴跨境，张总的观点呢？

　　张雷：再说回来就是对这个模式的看法。也许半年之前所谓的“母婴跨境”、“跨境电商”她还算是个热词，现在如果再拿这个词去忽悠消费者，我都不会同意了。它只是一个供需的渠道而已，从保税仓和关税下调那一刻开始它就已经不是优势了，谁都可以做，而且无门槛的做，亲亲宝贝平台上有若干若干这种渠道。至于O2O，目前是资本大佬玩的“死亡游戏”，并不是谁都能成为这场游戏的玩家，O2O概念本应是一个好的商业模式，可惜在行走过程中出现了“极端不理性”，也就是这种不理性市场要付出3-5年的纠偏代价。我们做的我不把他定义成O2O，包括我们的服务类产品。 现在O2O的特质就是线下有多少大规模的队伍去扫街，我们不会这样做，也不可能这样做，我们只是换一个方式去做。当然，我们的宗旨就是：为打造母婴极致家庭服务而努力。

　　记者：现在下载一个APP，有质量的用户成本挺高的，大家也能看到现在移动端也需要很强的资金支持，之前的很多老的做母婴的如果没有赶上移动端的话现在就很痛苦，想去要这个量就需要很大的资金去冲。如果想要一定的规模那就需要更多的钱去做这样的事情。亲亲宝贝的成本是多少？

　　张雷：低于10块钱。

　　记者：聊得这么多大概清楚了张总的逻辑，我最后梳理一下：已经拿到投资的亲亲宝贝，现在全面发力做移动端，模式是做国内首创的母婴B2F平台，接下来亲亲宝贝跟大家去互动合作。张总对亲亲宝贝的预期是在母婴电商行业肯定有一席之地的。

　　张雷：不是一席之地，而是主要的一席。

　　记者：其实线下婴童连锁店他们过得也不舒服。

　　张雷：这个我很理解。我划得时间段也是08—13年，13年之前母婴行业是一个忧郁期，08年之前，每一家都在想怎么为客户提供服务，很良性。现在，线下店确实非常难，从某个角度来说线下店想突破但又突破不了，也不能突破，店开多了肯定是一个好方向，但是开的越多他可能死得越快，要熬得祝可能三五年以后，现在“风口上的猪”会被市场摔死，所谓的O2O的环境就成熟了，五年以后他就成了。

　　记者：张总为什么这么自信能领先行业半年？

　　张雷：这是对母婴行业过去、现在及未来的一个总结，母婴行业水其实很深的，我就要这么做。至于亲亲宝贝为什么选择这个时间点去发力？我的答案就是：不合时机的发力也是白发力、干不成、白点油。现在，我常说，要干就干出个样来。至于为什么要领先，我的答案很简单：省的“骚扰”。