长虹：产品不好 你给别人送块金砖都白搭！

　　在冰压界，长虹旗下白电前端的加西贝拉一直是冰压行业的翘楚。

　　环顾冰压行业内，曾与加西贝拉并驾齐驱的杭丽、玉环等先后退出市场，曾经让全球冰压同行仰视的行业标杆丹麦丹佛斯(Danfoss)、意大利ACC等已是昨日黄花，而加西贝拉的产品版图却在全球不断扩大。

　　有什么秘籍？在加西贝拉第一代销售人周宏良看来，如果产品质量不好，你给别人送块金砖都白搭！在市场营销部部长助理朱培林眼中，客户的需求就是命令；对85后新生代的销售人员来说，做好每一个细节，是取得业绩的保证。


　　创业时期 靠品质撑起加西贝拉旗帜

　　创品牌难如登天，毁品牌易如反掌。说起今天的加西贝拉品牌，凝结了历代加西贝拉人的心血和汗水，公司第一代营销员周宏良感慨万千：

　　“1992年6月公司联动投产，当时加西贝拉还没有知名度，销售人员基本处于上门推介的状态。肩扛背包、手提两台样机(压缩机样品)，是我们当年的出差的基本装备。”当年的场景周宏良历历在目。

　　“1994年夏天，我们去海尔谈业务。闷热的绿皮车厢里座无虚席，车辆的过道里都挤满了人，我们几个业务员就这么一路站到青岛。”在海尔推进B1114C压缩机的匹配“琴岛——利勃海尔”大容量冰箱过程中，周宏良先后多次拜访了当时的匹配负责人，但次次被客户婉拒。

　　周宏良没有气馁，他对加西贝拉的品质有足够的信心，“只要客户愿意尝试，就一定会被我们的品质打动！”果然，经过一连几周的连续“盯”，客户终于被周宏良的执着感动，让他拿样机过来试配。得到电话，周宏良十分激动，拎起两台压缩机就直奔客户实验室。

　　果然，如周宏良预言的，这一试，加西贝拉压缩机技术强、质量硬的名声便在海尔打响。从业20多年，周宏良常挂在嘴边上的一句话就是：“过硬的产品质量是营销的基础。如果压缩机质量不好，你给别人送块金砖也白搭！”

　　拓展时期：客户的需要就是命令

　　创品牌难，守品牌更难。

　　2014年6月的一个深夜，出差回来刚到家的加西贝拉市场营销部部长助理朱培林被一阵急促的电话铃声吵醒。原来，客户在核对库存时发现少了一箱电容，而这批冰箱即将要被生产装运出口了。接到电话后，朱培林立即起床打开电脑排查外库，但是外库库存也告罄。他当即赶到公司第一时间领出电容，立即往客户那儿赶。到达的时候，已经是第二天凌晨了！

　　还有一次，重庆海尔反馈公司大力士产品(ZB系列)的一款压缩机存在铜管虚焊问题，将质量视为生命的海尔当即要求停用。而当时正值该型号的高峰期，这款压缩机每天的用量就达到近千台。停用，不仅会带来加西贝拉的损失，也会对海尔造成重大损失和恶劣影响。

　　加西贝拉营销员俞育宇得知此事已经是下班后,除了在第一时间将信息反馈到公司，俞育宇还凭借售后工作经验及与客户的良好关系，成功说服客户暂不停用,但重庆海尔仅给出了一天的整改时间。品质管理部、技术工艺部、市场营销部等相关单位立即召开了紧急会议，列出了虚焊筛选标准，紧急商讨解决方案。同时，俞育宇和售后人员一起组成应急小组，连夜赶往重庆,到达客户处已经是下半夜2点，但分秒必争的应急小组顾不上喝口水就开始组织返工，第二天一大早就将这批压缩机送到了客户处，比要求的时间还提早了半天，获得了客户对加西贝拉的高度肯定。

　　做好细节 中国夜晚要懂欧洲白天

　　加西贝拉的市场行情一路走高，并不意味着新入职的营销人员就可以懈怠。其实，站在前辈们的肩膀上，新生代的市场营销员工给了自己更大的压力，那就是认真做好每一个看似无关紧要的细节。

　　压缩机在批量供货之前先要送样。为保证送样的压缩机能够漂洋过海依然毫发无伤，确保通过客户的各种测试，85后营销员们开动脑筋，不仅用上了防震垫、泡沫等常规“武器”，还特别加上了钉子，把样机钉在木箱里，生怕磕了、碰了。营销部的女汉子臧丽娜，装压缩机、敲榔头、搬箱子样样在行，被同事们亲切称作“臧哥”。

　　“当电话铃响，‘您好’之后如果对方还没有声音，那么第二句我们就会换成‘hello’了，一定要给客户留下国际化的公司形象！”湖北姑娘金竹分享着她的经验。“由于越洋电话信号传输稍有延迟，往往一通电话的开始会不太稳定，”一旁听到我们聊到电话问题的小年轻张俊凯也颇有研究。

　　互联网+时代，邮件、电话是每个业务员离不开手的重要“宝贝”。每隔半小时点击邮箱“收取”键、睡前必看手机邮箱、24小时手机保持畅通，这是新生代营销员们的心得。他们说，中国的夜晚要懂欧洲白天的心。有一次凌晨，市场营销部部长助理钟琦敏接到欧洲客户的紧急电话，为了不影响家人休息便悄悄走到书房接听，并打开电脑开始处理问题。听到动静起床的老丈人看见了，第二天向周围邻里大加赞赏自己的女婿用功，大半夜的都在练习英语咧。

　　外表文弱，略微腼腆的85后金磊，尽管入职时间不长，但尽力多想一点、多做一点的他进步很快。2015年元旦刚过，他就匆匆赶到扬州海信去了，参与了多项扬州基地匹配、验证工作，每天一早就扎到客户厂里，晚上很晚才回到酒店休息。月底，当金磊要返回嘉兴时，了解到第三天成都海信处，加西贝拉的噪声改进型NB1110Y小批要生产，他二话没说主动和领导汇报直接去成都海信，跟踪、采集数据和频谱。结束了成都的生产跟踪后他又马上回到了扬州，继续了新一轮的基地工作。他说：“通过直面客户，对外界的企业、行业及客户有了更多的了解，让我觉得一切努力都很值得。”