家电零售巨头乡镇争霸赛：整合社会零售资源

　　作为湖南正东电器有限公司的总经理，谢少良经营的家电乡镇加盟店从2011年的十多家缩水至目前的几家，重点转向净水、中央空调等有服务增值的业务。

　　谢少良此前从未想过自己会成为苏宁、京东等巨头在乡镇的服务商。

　　作为湖南正东电器有限公司的总经理，谢少良经营的家电乡镇加盟店从2011年的十多家缩水至目前的几家，重点转向净水、中央空调等有服务增值的业务。

　　由于家电在一二线城市已经趋于饱和，农村市场这片“蓝海”成为苏宁、国美、京东等争夺的焦点。3月1日，京东宣布今年将开1万个乡镇加盟专卖店，冲击国内家电零售第一；而苏宁、国美也在积极向下渗透，苏宁今年在三四线市场的乡镇直营店将新增1500家；国美在线今年也将在三四线市场布局2000家加盟店。

　　短时间内实现大规模开店最有效的方式，是整合社会的零售、服务资源。谢少良告诉《第一财经日报》记者，目前湖南正东电器有限公司已经为苏宁提供配套服务，与京东的合作也在接触过程中。

　　争抢农村市场

　　京东的渠道下沉已非一日。自2014年11月起，京东开始在县级市场设立京东帮服务店将家电卖到农村，仅一年时间，京东帮服务店在全国的数量已经达到了1293家，农村市场在京东家电销售额中的占比已达27%。

　　面对上述成绩，京东商城家电事业部总裁闫小兵在3月1日召开的京东家电“沸腾中国”战略发布会上咬着字说道：“2016年，京东要开店。”

　　与京东帮服务店设立在县城不同，本次开店的地址是乡镇。按照规划，京东家电乡镇专卖店2016年要开1万家店，覆盖20万条行政村；2017年要开2万家店，覆盖40万条行政村。目前，第一家京东家电乡镇专卖店已开张，今后将以每月千家的速度来开店。

　　据了解，乡镇专卖店的加盟商主要由“帮主”推荐加上社会招商。由附近的京东帮服务店提供配送、安装、维修等服务支持，乡镇专卖店只需做好营销推广和销售。闫小兵透露，将线上线下相结合，以镇为单位，开设京东家电专卖店，实现全国统一零售价。

　　在三四线城市的家电市场过去主要由区域连锁占据，京东计划采劝轻资产合作”的模式扩张。“2016年，我们要跟区域连锁全面合作，包括技术平台输出、特色产品供应、金融支持等。”

　　看到机会的不止京东。

　　去年1月23日，苏宁在江苏宿迁洋河镇开设首家“易购直营店”，后来陆续新建1000多家店。今年，苏宁易购还将在三四级市场新开1500家苏宁易购直营店，使乡镇店的总数达到2500家。通过线上线下结合的模式，乡镇直营店不需要出样品，帮顾客在苏宁易购的网页上下单，只提供配送等服务，降低开拓农村市场的成本。

　　去年收购了区域连锁企业江西腾达电器，国美加快向下渗透步伐，今年还将在三四线城市布局2000家加盟店。

　　加盟店盈利成关键

　　迅猛扩张的背后，加盟专卖店能否持续稳定的经营面临不小考验。

　　“关键在于模式，不仅是授权，既要提供有竞争力产品，还要有盈利。”闫小兵向《第一财经日报》记者表示，目前一些农村专卖店要40%~50%的返点才能生存；而京东乡镇专卖店的目标是，产品从厂家出来，在20%的成本内完成销售，同时还要保障专卖店赚钱。

　　目前，京东正在摸索这一新的商业模式。闫小兵说：“我们征求了‘帮主’(京东帮服务店店主)们的意见，才下定决心做乡镇专卖店的，关键是商业模型，能否互惠互利，并把低价商品带下去。”

　　加盟店如何保证服务质量是一大考验。京东会从服务条款上墙、开通消费者投诉渠道等方面着手完善监督机制。“一旦违规，专卖店有退出机制。”闫小兵同时坦诚，今后还有很长的路要走，管理体系会逐步跟上。

　　京东渠道下沉的决策离不开供应商的支持。京东公开承诺，未来三年对战略合作伙伴“不涨点位”，并与厂家进行大数据的对接、分享。据悉，LG将率先利用京东的大数据，针对消费者的痛点进行研发，为此已在韩国成立30人的团队。

　　随着京东的扩张，厂与商的关系再平衡不可避免。比如，像海尔、美的等原来在乡镇就设立了许多专卖店，未来与京东乡镇专卖店之间将产生竞争。对此，闫小兵认为，农村市耻大，也需要多样化的品牌，如对合资、互联网品牌的电视也有需求，京东专卖店希望成为有竞争力的乡镇卖常

　　一位家电业内资深观察人士认为，“随着零售巨头渠道下沉，未来厂与商之间的分工将更加明晰。”如果易购、京东的乡镇店效率更高，工厂的农村专卖店体系将面临转型。不过，一位知名家电企业的负责人则表示，“大家都在抢夺农村市场的最后一公里”，京东、易购能否做到物流成本更低，仍需观察。

　　家电零售巨头之间线上、线下融合发展，争夺综合实力冠军的竞赛正在激烈上演。之前，苏宁、国美都号称每年有千亿左右的家电销售规模。京东要后来居上，必须超越这一规模。

　　“未来两年是关键的窗口期”，上述家电业资深观察人士认为，目前苏宁仍是线上、线下家电零售的冠军；国美比较重视线下门店的利润，线上业务去年下半年以来也加速发力；但京东的暴发力不可小视。“两年内，苏宁不会输，京东有赢的机会，国美也有机会，如果国美创始人黄光裕重新‘入局’，想象空间很大”。

　　国美整体上市即将“收官”，苏宁原本就是整体上市，京东也在美国上市了。未来，谁将在中国家电零售的争霸赛中胜出，还需要用数字说话。