突破“画地为牢” 小贷偏安一“域”深耕

　　冯泽联自己也没有想到，广东省金融办把广东第一个网上跨区经营的“许可证”颁给了他所在的佛山市顺德欧浦小额贷款有限公司(下称“欧浦小贷”)。作为公司负责人的他也一下子被推到了媒体的镁光灯下。

　　欧浦小贷只做钢贸产业上下游，其客户大都来自欧浦钢网。在“高手如云”的广东(含深圳，下同)小额信贷行业里，论名气、论规模，欧浦小贷都算不上第一梯队。之所以能够脱颖而出，冯泽联认为只是缘于公司专注和专业的市场定位。

　　事实上，在民营经济极为发达的珠三角一带，类似欧浦小贷这样专注于某个行业和领域的专业化小贷公司并不鲜见。它们大多有行业协会或实体企业的背景，在锁定一个细分产业后，紧紧围绕产业链的上下游提供贷款支持。

　　根据央行数据，截至2013年9月末，全国已有小额贷款公司7398家。而与此同时，一批有资本实力和业务经验的互联网巨头、金融业“大鳄”们也争相进驻小贷行业。

　　随着“搅局者”们的加入，小贷行业竞争加剧。同质化、粗放式的小贷公司经营模式正在遭遇越来越严峻的挑战。而那些偏安一“域”的专业化的小贷公司则显现出更多的优势，也更受到监管部门的“青睐”。

　　近日，《第一财经日报》记者专访冯泽联、深圳市宇商小额信贷有限公司(下称“宇商小贷”)总经理阮成楠、深圳市精工小额贷款有限公司(下称“精工小贷”)总经理李景文，揭开专业化小贷的神秘面纱。

　　专注细分领域

　　今年10月初，欧浦小贷的“网上贷”业务获得广东省金融办批文，即日起该业务可面向欧浦钢网的全国会员进行放贷，而不再局限于注册地顺德，而它也成为广东首家可部分开展全国业务的小贷公司。

　　据冯泽联介绍，欧浦小贷有三块业务，分别针对线下优质客户、线下普通客户以及欧浦钢网的会员客户。这次获准面向全国的仅仅是线上业务，即“网上贷”这个产品。

　　资料显示，成立于2005年的欧浦钢网是广东欧浦钢铁物流股份有限公司旗下的钢铁B2B电子商务平台，是全国首家钢铁现货网站。除了欧浦钢网，欧浦股份还拥有实体物流仓库，占地面积约350亩，仓储能力达150万吨。

　　冯泽联表示，经过这几年的发展，欧浦物流和欧浦钢网累积了大量客户，为了给他们提供更好的金融配套服务，欧浦小贷便应运而生。目前，欧浦小贷只面向钢贸产业链的上下游企业，其中大部分客户都是欧浦钢网的会员。

　　与欧浦小贷只专注钢贸一个产业一样，深圳的精工小贷是一家为机械行业的上下游企业提供信贷支持的小贷公司。

　　深圳市机械行业协会统计数据显示，每年深圳机械设备制造中小企业的贷款需求量超过300亿元，而得到包括四大行在内的金融机构的贷款者不到20%，缺资金的企业高达80%。

　　据李景文介绍，机械制造行业的特点是固定资产投资大，设备、厂房、原材料等方面的投资动辄就要百万、千万，占用大量资金。而在日常运作上，由于这类企业大多是接单生产，但订单的批次不均衡，很容易出现资金的短缺。

　　“尽管深圳已经有不少小贷公司了，但由机械行业协会牵头成立的小贷公司对于整个行业的认知和风险的把控是不一样的。”他表示，精工小贷的目标客户锁定在深圳机械制造行业包括1175家会员在内的14000多家企业及其上下游企业。

　　紧盯供应链条

　　除了专注某个细分领域，这类专业化小贷公司的另一个共性是紧盯供应链做业务。

　　无论是欧浦小贷还是精工小贷，它们主要沿着所关注产业的上下游找寻目标客户，从不“跨界”。

　　宇商小贷是着力于供应链融资领域的专业化小贷公司，其目标客群为核心客户的上下游企业。宇商小贷的注册资本金为5亿元，其母公司是知名的供应链服务商——深圳市怡亚通供应链股份有限公司(下称“怡亚通”).

　　阮成楠表示，在原材料采购、生产、销售这个大链条中，围绕核心企业的上下游有不少中小企业。通常核心企业比较强势，例如应付账款要3个月结清一次，这样就出现了融资需求的激增。

　　在他看来，供应链融资就是把核心企业的信用延伸到上下游企业的身上，通过对核心企业的筛癣把控，进而掌握上下游企业的实力和交易的真实性，并确定它们的信贷额度。

　　“选择核心客户，也就是‘1+N’中的1是最为关键的。这需要认真研究1和下面N之间的业务模式，明确能否支持、怎样支持，详细了解客户在市场的定位、产品的市场占有率、产品的生命周期，确定是不是我们支持的对象。”阮成楠称。

　　据阮成楠介绍，截至2013年9月末，宇商小贷的贷款余额为7.2亿元，贷款户数将近600户，大体涉及珠宝、机械、通讯、医疗、服装、家具、家电轴承等11个行业。

　　阮成楠告诉本报记者，因为每个行业的特点各有不同，所以在确定了核心客户之后，需要通过研究核心客户与上游的供应商、下游的分销商之间的商业模式，包括供货方式、运输方式、仓储方式、结算方式等来确定它的融资和风控方式。

　　今年4月公司业务才刚刚进入轨道的精工小贷同样采取了紧盯供应链的策略。李景文表示，公司在运作之初首先从核心企业开始做起，然后渗透到上下游的供应商。一方面紧抓贷款的真实用途，另一方面紧抓企业的应收账款。

　　在他看来，精工小贷的核心竞争力在于比较了解机械制造行业，能够把握交易、还款来源、用途的真实性，供应链融资是最合适的一种业务模式。根据规划，未来供应链融资业务的规模要占到精工小贷贷款总量的70%~80%。

　　个性化风控体系

　　硬币都有两面。对于专业化的小贷公司而言，“专注”的另一面是高度集中的行业风险。尽管凭借对所处产业的了解，专业化的小贷公司普遍取得了不错的成效，但伴随行业波动所带来的潜在风险依然不容小觑。

　　在钢贸行业不良贷款“异军突起”的2012年，专为钢贸商服务的欧浦小贷却并未受到波及。相反，从2010年成立至今，欧浦小贷仍保持着零坏账的纪录。

　　冯泽联表示，与传统的信贷风控方式有所不同，欧浦小贷的客户来源和风控都有自己的独特性。“首先，我们做的都是抵押贷款。其次，无论是线上还是线下业务，我们都要求贷款客户将货物存放至指定的合作仓库质押。”

　　冯泽联认为，引发钢贸业信贷危机的重要因素之一在于钢贸商对货品的重复抵押和虚假交易，但由于欧浦小贷能够鉴别客户货品的价值，把控交易的真实性，所以风险并不大。

　　冯泽联以“网上贷”为例介绍称，如果是卖方贷款，欧浦物流就会对其存放在仓库的货物进行市场定价，其后电脑系统自动按质押货物价值的70%实时发放贷款。这意味着，只要钢铁价格的跌幅在30%以内，这笔贷款都是安全的。

　　另外，冯泽联告诉本报记者，欧浦小贷还设计了“触发机制”，即钢铁价格如果下降5%或以上，系统就会重新评估货物价值。随后，公司会要求客户增加质押物或部分还贷，否则公司将有权处置货物。

　　阮成楠表示，不同的行业特点不同，风控侧重点也有所差异。在选择好核心标的之后，公司会认真研究核心客户与上游的供应商、下游的分销商之间的商业模式，包括供货方式、运输方式、仓储方式、结算方式。寻找业务的切入点，也就是在哪个环节介入是比较有利于风险控制的。

　　他告诉本报记者，此前的确也发生过行业性的风险。2010年，惠普电脑在当年央视的“3·15”晚会上被曝出有质量问题。当即公司就判断该企业的上下游会受到波及，因此提前做好了防范措施。

　　由于精工小贷的主要股东和客户均是来自机械制造业，行业风险高度集中。李景文表示，一方面正是因为身处机械制造业，无论是股东还是公司管理人员对于行业风险的敏锐度都比较高。

　　另一方面，在他看来，与其他产业还不太一样，机械制造业相对比较稳定，一般比较少有企业“快进快出”。尤其是协会的会员企业，基本都在该领域做了十几年，具有一定的实力。