建元资本董事长王炜论汽车金融：BAT垄断难以实现

　　    

　　本文系零壹财经金融科技百人谈第六篇。科技到底如何改变了金融?金融科技的本质是什么?金融科技的发展趋势又是什么? 带着这些问题，零壹财经特别策划“金融科技百人谈”，对100位金融科技行业领袖与专家学者展开访谈，倾听他们对金融科技的真知灼见，了解他们在实践和研究中遇到的困惑与难题，以此展现一个更完整、鲜活的金融科技版图。

　　作为汽车金融行业一年一度重要讨论平台——"安亭国际汽车金融论坛"已经举办到第四届。此次论坛的主办方，建元资本董事长王炜对这一届论坛寄予厚望，过去三年，安亭国际汽车论坛在移动出行、智能互联、汽车电商等主题下聚集业内人士展开讨论。

　　2017年7月1日，《汽车销售管理办法》正式出台，标志着汽车市场进入"新零售"时代。"2017·第四届安亭国际汽车金融论坛"也在此背景下举行，"聚合·重构——'新零售'下的汽车'新金融'"也成为这一届峰会讨论的主题。

　　    

　　渗透率差距仍需填补 市场想象空间巨大

　　纵观全球汽车市场，汽车金融的平均渗透率超过50%，欧美等发达国家汽车金融渗透率甚至接近90%。数据显示，2015年，美国新车贷款渗透率约为86%，这一数字在德国和英国分别为75%和90%。国内38%的新车贷款渗透率与之相比，相差甚远。从汽车金融市场参与主体来看，国内以商业银行为主，国外则以汽车金融公司为主。商业银行在国内汽车金融市场占比6成，而美国这一数据仅为35%，在德国汽车金融公司市场份额占比65%。

　　在北美成熟市场，融资租赁也是最为主要的汽车金融方式之一。截止2015年底，汽车融资租赁在北美成熟市场渗透率超过50%，而国内这一数字仅为2%。

　　从汽车金融市场参与主体来看，国内以商业银行为主，国外则以汽车金融公司为主。商业银行在国内汽车金融市场占比6成，而美国这一数据仅为35%，在德国汽车金融公司市场份额占比65%。

　　这一对比下，凸显出中国的汽车互联网金融的市场空间潜力巨大，可预见的市场动态包括：更多互联网巨头进尝行业将进入深水区、互联网+汽车后市场金融起飞、汽车电商提供金融服务成为新方向、P2P车贷规模将继续扩张……

　　近日，零壹财经就汽车金融行业与建元资本董事长王炜进行了对话。

　　零壹财经：中国汽车金融38%的渗透率与国外80%以上的渗透率有较大差距，未来几年，中国汽车金融在渗透率的提纲上，哪些领域或业态将发挥怎样的作用?

　　中美汽车金融渗透率差距的原因

　　王炜：目前，汽车金融仍然依赖于厂家贴息，据德勤的数据显示，在金融合同中，厂家贴息比例不低于70%，这也印证了整车厂汽车金融整体资金收益偏低的原因。目前来看，整车厂贴息给购车消费者做买车贷款，是当前市场普遍存在的一个现象。

　　尽管如此，汽车金融业务的高速增长是不能被忽视的，从当前来看，厂家的大量投入在培养消费习惯上已经初见成效，也正因为此，汽车厂家仍然会以保证渗透率为前提，大量贴息，保证这一市场的增速。

　　从传统的金融角度来看，过去无论是用现金购买还是车贷，最终用户获得的都是所有权，现在则是一种使用权。比如现在市场上像大搜车的弹个车，实际上就是一个租赁和车贷的混合体，用车满一年就可以选择退还。我认为，这恰恰是汽车金融下一步全力要做的事情。

　　但与国外相比，目前我国汽车金融渗透率依旧存在明显差距。有数据统计，美国一年有1800万的新车销售量，二手车的年销量稳定在4000-4500万之间，是新车销量的三倍左右，连续多年保持稳定。中国新车年销售量为2800万，而二手车年销售量仅1000万，这个比例是不对等的。中国一台车的平均持有期限近6年，一台车从买走，到进入第二次的过户循环变成二手车，用将近6年时间，说明了资产的状态。美国二手车的总量之所以那么大，这跟美国汽车行业结构的生态紧密相关。

　　提高汽车金融渗透率的方式

　　王炜：像神州、一嗨等租车公司，每年都会进行大量的更新，这构成了二手车的供给来源。另外银行和厂商金融公司，零售业务除了车贷以外，也会做大量的租赁业务，为其提供一个良好的支撑。对于二手车的周转问题，相当于用金融的方式在批量生产制造二手车，能够让客户群更加开阔。这种业务在美国"大行其道"也无非是在上世纪80年代，之所以能够得到快速的扩张，是因为底特律三大(通用、克莱斯勒、福特)汽车公司，厂商作为营销组合进行大量的推广。和车贷经历的过程是一样的，如果厂商把它作为一种营销组合去推动的话，批量的供给和需求一定能够带动起来。这是下一步渗透率增加的一个重要推动力。

　　上述模式对整车厂包括经销商渠道的业务改善有很大的帮助。一般情况下，厂商都有自己的二手车，但在二手车展厅却找不到自己的品牌。为什么?6年期限车辆才更换一次，二手车的车源是最稀缺的，车源的不足是二手车最大的问题，应该把一个低频的交易相对高频化，当然时间久了也可能带来一些问题，如有可能打压二手车市场的残值风险，但现在还不足为虑，这也是渗透率增加的一个重要因素。

　　大环境下，互联网化的汽车金融如何发展

　　王炜：过去很多都在做汽车电商，就像其宣告的：颠覆一切汽车行业。而电商真正冲击的是快消品行业，但汽车似乎没有做到这一点。汽车基于金融机构再融资的需求，无论是资产证券化等，都把汽车、零售金融的基础资产归于抵押类资产，所以车需要抵押，且相对阈值较高，房子之外的就成了耐用品。这种模式一定是O2O，而业务本身又是一种B2B模式，显示出线下渠道力量的重要性。

　　只有通过渠道才能找到"C"，互联网渠道仅仅提供一种线索，而线索的转化率比较低。"B"还是要到线下的销售场景中拓展，渠道包括4S店、大卖尝二手车商的销售公司等。所以某种程度上，98%的都是间接获客。未来直接获客的可能性也不是没有，关键是什么时候可以达到一定规模意义上的比例?这个时候移动互联就起到了至关重要的作用。设想一下，当你去买车时，不再是因为看到被推销的一款金融产品，而是你预先就在一个认为不错的金融机构里获得一定的预授信额度。这种情况一定会发生，并且会占据一定的比例。

　　目前，汽车金融获客仍以线下为主，互联网对获客也有帮助。比如天猫汽车，今年正在做租赁相关的业务，他们会希望产品要爆款、首期款要低、月供要低、一年可以租12个月等等，同时也要求审批要快速，这是移动互联网的传统入口。

　　在国内2800万辆新车里，40%是中国自主品牌，新车的增加大都是靠三四五线城市，这是新车市场增量的支撑，总市场量靠白户来支撑，所谓的白户是指在央行没有征信记录的那批人。金融发展的核心有两点，一是客户的把握要精准，二是要注重客户体验。

　　零壹财经：汽车融资租赁市场仅有1%的渗透率，阻碍中国汽车融资租赁发展的主要因素有哪些?如何改变?

　　王炜：第一，此渗透率的统计依然是把融资租赁只做融资和车贷，比例确实不高。

　　第二，之所以称作融资租赁而不是车贷，是因为其业态和工具都有一定的特性和存在价值。过去都是以回租的方式做车贷。一般融资租赁的成本定价很高，如果想进入销售主渠道，但产品不做任何差异化，还是车贷的性质，客户凭什么要选选择你?所以应该善用业态和工具，不应重融资轻租赁，应真正设定残值的产品，做到低首期、低月供、拥有尾款和残值。

　　中国的经销商都是的新车经销商，仅仅是买车和维修，其他的业务的收入和利润普遍都很低。如果车辆回流，可以帮助厂商多销售车辆，再加上把低频的生意高频化，用金融的方式给做旧了之后，就会有大量的二手车回流，那么业务结构就顺畅很多。

　　没有一个流动性好的二手车市场，就无法支撑起来租赁业务，这也是鸡和蛋、蛋和鸡的问题。当整个整车厂都采用的时候，渗透率就可以很快的被拉升，融资租赁的占比会有一个合理的状态。

　　零壹财经：近年来汽车金融市场发生了很大的变化：除了传统的银行、厂商汽车金融公司外，经销商都纷纷进入汽车金融市常如何评价以上各个竞争主体的优劣势?推动汽车金融市场格局变化和汽车金融参与者市场前景的因素有哪些?

　　厂商有得天独厚的优势，但也需借助第三方

　　王炜：群雄逐鹿的背景下，目前我们所统计的汽车金融市场渗透率，很大一部分都是由厂商汽车金融公司所贡献。一是厂商汽车金融公司的渠道和模式相对多样化;二是由于所销售的为本集团品牌，厂商汽车金融公司可以结合市场实际情况推出对消费者更具吸引力的金融产品。

　　厂商汽车金融公司的渠道虽然不是由自己投资新建，但都是来自整车厂，属于天然拥有渠道。另外，厂商搞促销不会轻易降价，以防造成价格战。

　　但毕竟厂商不可能把自己某品牌所有门店的生意全部覆盖，如一家公司不能服务所有的领域，也需要银行等第三方机构进行配合。银行作为第一手的资金，成本可以把控的很好，但由于面对的监管较为严格，在产品的灵活度上会受到限制，另外，在流程效率上，有些银行表现的也不是那么快速。然后在新的金融科技应用上，因为高度受监管，它对渠道的捆绑显然不如厂商汽车金融公司。无论是从产品的多样性、便宜程度、效率提高的状态还有对渠道的把握程度互有优劣感。

　　可喜的是，整个汽车金融市场足够大，可以找出自己独特的细分市场来，结合自身的基因，调动和聚合资源，在巨大的市场中找出自己的特色。

　　总体来看，一是汽车金融总体较大，整体形势下滑;二是竞争越来越激烈，同行不同利。但不管怎么样，都属于风险管理机构，只有把控最基本的风险，才能走的更稳、更远。

　　零壹财经：随着BAT互联网巨头进入，行业将进入深水区，巨头入场将为行业注入新的活力，并将加剧行业竞争，并购整合将愈演愈烈。传统汽车金融公司、汽车融资租赁企业在这种格局中应该如何定位?

　　行业将进入深水区，找出自己的特色和定位很重要

　　王炜：如果没有足够的资产管理规模，就没有更大的利润。从资产组合上看，有融资租赁和车贷业务两条线。车贷业务和利差息息相关，资产规模乘以利差等于收益，所有的利差都是收入的来源。融资租赁应该有四个基本的收益点，除了作为金融行为的利息收入外，还要有采购价差，维护保养收入和残值处理收益。如果把车租出去两年后回收，期限内，应要求承租人定时保养车辆，否则如果两年不保养或超里程，这样就会打破标准状态的残值设定。不保养的情况下超龄损耗，比如原来设定的55%的残值，回来的时候只是45%，十个点就会没了。强制进行保养服务也是一种收入。

　　批量采购的时候，还有价差收入。比如在某款汽车年型的融资租赁合同里，约定两年标准状态下是55%的残值，很多情况下，出于自己业务的管理得当，也可能会达到58%，二手车处置也是一大块。如此看来，车贷相对简单，只是一个融资行为。

　　BAT通吃的可能性暂时看不出

　　王炜：未来会汽车金融领域是被BAT通吃吗?互联网的格局也许是如此，但是金融行业里并不是。

　　近几年，阿里、百度、腾讯、58等公司均在汽车金融方面进行了不小的投注，但巨头们也并非一帆风顺，反观乐视的现状则是最好的证明，在其公司整体疲软的情况下，对于汽车金融方面也没有办法做出更好的表现。

　　在金融领域，赢家通吃是一个不可能的状态。如果把融资租赁的业态和工具特色发挥到极致，需要线下车队管理能力，这种情况下，对纯线上到线下构成挑战。单一互联网汽车金融企业一年可以有300亿、400亿的新增，然而汽车金融总市场要比这个大得多，一个工行也许一年就可以做3000亿，所以垄断的格局暂时看不出来。

　　另外，如果只是单纯的做融资，获利来源就太单保如今的汽车金融企业都是一个综合的交易孵化板块，整车厂就是一个典型的例子，生产制造销售孵化出金融，这是金融的属性，所以做金融的人想要把自己的业态来源变得多样化、把获客的能力建立起来等。接下来，汽车金融就会随着汽车整个行业业态的演进而逐渐发生变化。

　　公司在往新零售、新能源的方向走，替代能源一出来，很多人都说车行不行，试一下就知道了。如果有新能源牌照，可以提供先买车后出租服务，在新能源领域这已是一个公理。接下来，在服务的汽车金融主业上都会发生变化。金融机构是一个高杠杆行业，都需要管理风险，所不同的是，谁的资金端更强、产品更灵活、更能服务于某个细分等。

　　就目前国内的汽车保有量来看，市场在金融方面的需求还有相当的空间，相关企业和管理部门应加快运用互联网和大数据来有效防范和化解风险，利用科技手段探索产品和业务模式创新，扩大汽车金融普惠的范围，让更多的购车族受益，是当前汽车金融发展的关键。