用大数据重塑整个酒店行业，鸿鹊将酒店利润提高40-50%

　　一个精品酒店的惊喜

　　每年三月底，长三角的空气依然湿冷。对于酒店来说，他们最讨厌这个时节，客户少，业绩差。今年，在众多酒店经理当中，有一家精品酒店的负责人却满面春风——一季度，他们的营收大大超出了预期：

　　2017年一季度客房销售间夜数同比增幅5.37%，平均房价增幅16.17%，客房收入增加1,083,488元，增幅22.04%。按照这样的节奏，2017年这家酒店整体收入和利润水平都将达到一个全新的高度。

　　    该酒店使用HiYield RMS前后经营数据对比图表

　　酒店负责人第一时间将这个好消息告诉给了鸿鹊创始人胡质剑该负责人抱着试验的心态刚刚使用鸿鹊收益管理软件HiYield RMS三个月，他没想到，效果竟然这么明显。

　　收益管理(Revenue Management)，又称产出管理、价格弹性管理，亦称“效益管理”或“实时定价”，主要通过建立实时预测模型和对以市场细分为基础的需求行为分析，确定最佳的销售策略和价格。

　　2009年，一本《收益管理——有效实现饭店收入的最大化》的书火遍了整个酒店行业，至今已再版10次。这本书的作者，就是胡质剑中山大学经济学学士、康奈尔大学酒店和服务业管理硕士、美国工作14年中国工作12年——胡质健一直聚焦在酒店收益管理领域，被称为“中国收益管理第一人”。

　　    胡质健

　　为了最大程度地帮助中国酒店提高收入，胡质健2014年创立了鸿鹊，并研发出了酒店大数据收益管理平台HiYieldRMS。发展至今，已有300家经济型到中高档不等的酒店使用了该系统平台，平均收入同比提高了15%左右，远超市场平均增长水平。

　　就在刚刚过去的双创周，作为鸿鹊A轮的重要投资方，星河将鸿鹊的HiYieldRMS带到上海主会场参展，受到了众多参观者的关注。通过星河在客户、市场资源等方面联合创业模式的支持，今年的鸿鹊将再上一个台阶。

　　中国酒店的隐痛

　　“美国30年行业统计数据表明，系统地实施收益管理后，酒店的收入将增加3-7%，利润增加40-50%，市场占有率提高5-30%。而中国酒店行业最大的短板，就是收益管理”。书出版之后，胡质健曾先后受邀为来自1000多家酒店的5000多名管理人员进行过培训，熟知中国酒店行业问题所在。

　　“在没有OTA的时代，酒店的日子是怎么过的？排除等客上门的方式，大部分还是有销售部的。现在的快捷酒店哪家还有销售部？甚至有些中档酒店都没有销售部，没有销售部，自来客又减少，不靠OTA只能靠老天！”莫林风尚连锁酒店总裁曾这样无奈的表示。

　　虽然OTA的产量并非酒店整体产量的主要来源，但对OTA的控诉背后，是随着互联网和移动互联的普及，中国大多数中低档酒店对客源和房价控制能力的双双减弱，这一直是他们心底的隐痛。

　　一头是连续增加的各种成本，一头是越来越多的竞争酒店，管理人员和业主大都急于通过一种简单、直接、粗暴的方法来提升订单量，而不愿弯下腰、沉住气踏踏实实去深入开发核心客源。OTA流量劫持、销售部门萎缩、自来客减少、更多依靠OTA——很多酒店正在陷入这样的循环中。

　　王女士是一家中型连锁酒店集团的业主，她表示，酒店职业经理流动很快，少则半年、一年，多则两年、三年，他们很可能会走，管理公司迟早也会走。如果没有收益软件，他们会把客户、数据和经验带走，把酒店掏空。

　　中国很多高端酒店都把经营管理委托给了国际酒店管理集团，而对于占绝大多数的中低档酒店来说，管理则依然严重依赖感觉和自己的经验。“虽然很多酒店在积极学习探索收益管理与市场份额、增长之间的平衡，但长期以来酒店业仍处于初级阶段的现状确是事实。”艺龙酒店平台总经理这样说到。

　　目前，大多酒店都通过PMS系统进行数据分析、资料查询等信息管理。“这些对于酒店来说，都只是‘过去’和‘现在’的信息，至于未来，例如两天之后房间预定可能的变化，酒店管理人员只能凭经验和感觉。”胡质健表示。

　　要实现对市惩消费者的精准分析预测，离不开海量数据和计算模型，以及RMS系统。胡质健在为酒店做培训的过程中发现，中国本土并没有这样的工具和平台，而国外的成熟软件，动辄十几万一年，一般酒店根本负担不起。

　　经过深思之后，胡质健最终选择自己创业，开发适合中国酒店的RMS系统。

　　打造中国本土最好的RMS平台

　　邹建良是有23年实战经验、中国酒店管理IT领域的“老司机”。他是中国本土最好的酒店管理系统——杭州西湖软件研发团队的核心成员，曾主导开发了酒店供应链管理(SCM)、库存管理及餐饮成本管理系统，后者是中国最早能通过数学建模实现餐饮成本精细化控制的软件。

　　邹建良还曾是汉庭创业团队中的IT负责人，领导团队研发了汉庭的酒店管理系统(PMS)、中央预订系统(CRS)和会员管理系统(CRM)，完成了整个汉庭的信息化平台建设。

　　作为鸿鹊的创始合伙人，他和胡质健已经“神交”5年。2009年，胡质健的《收益管理——有效实现饭店收入的最大化》出版后，邹建良和他所在的汉庭酒店管理人员几乎人手一本，学习酒店收益管理，那时起邹建良就非常认同胡质健的观点。

　　2014年通过朋友介绍，两人一拍即合，决定开发中国人自己的RMS平台。经过不断打磨、更新、迭代，鸿鹊HiYield RMS已经成为中国本土最成熟、最专业、影响力最大的收益管理平台。

　　作为一个立足于大数据和算法的收益管理系统，鸿鹊HiYield RMS能够实现与酒店PMS无缝对接，每天自动获取PMS数据，每4小时抓取OTA数据一次并进行竞品价格比较，最终形成价格预警，自动提醒用户各竞品酒店价格变化情况，以便及时调整销售价格和策略。

　　此外，HiYieldRMS还能够自动抓取网上相关事件信息，比如北京每天会议、展览等活动的举办地点、天气状况和其他酒店的预订进度，再将这些各种内外部环境数据自动纳入算法模型，预测客房出租率变化，自动生成不同出租率的情况下，酒店房间在不同细分市惩渠道分配的最佳组合以及销售价格、超额预订、升级销售等建议，实现收益管理预测、分配、定价和调控的高度自动化和智能化。

　　现在，使用鸿鹊HiYieldRMS，酒店能够做到：

　　1、预测未来更远时段的需求，并细化到每天、每个细分市场的价格和销售量；

　　2、系统自动判断团队生意的取舍，保证把房间留给最有价值的客户；

　　3、提前计算高峰时段超额预订数量和由此带来的收入，为实施超额预订提供决策参考；

　　4、自动生成各种图表，方便用户分析当前收入与预测、预算、历史同期等的比较。

　　除了上文提到的酒店，HiYield RMS不乏成功案例，例如青旅众合公司、北京泰悦豪庭酒店、北京雷特思、希岸酒店(北京三里屯店)等。以北京泰悦豪庭酒店为例，上线HiYield RMS后，该酒店的客房收入、出租率、平均房价、每房收入、每房收入市场指数、毛利、人均创收和创利等9个指标都有显著增长，远超全国同档次酒店和本地同商圈竞品酒店的平均水平。

　　其实，从2010年起，北京泰悦豪庭管理团队就开始学习和研究《收益管理——有效实现饭店收入最大化》一书，并在胡质健的培训和指导下开展收益管理，将收益管理思想应用到了客房销售定价、产品和服务的设计包装、销售渠道的拓展和管理、能源和物料的控制、人力安排，以及网评口碑管理等各个方面。

　　2015年9月，北京泰悦豪庭成为第一批上线HiYield RMS的用户。从2013年到2016年，该酒店虽然与其他酒店一样经历了“国八条”、“反腐”等带来的市场低迷的严峻考验，但是其客房收入依然从2256万元提高到了2650万元，年平均增长率接近7%，毛利率更是从38%提高到60%，人均创毛利约30万元，远超同一市场的平均水平。

　　    北京泰岳豪庭酒店2013——2016年客房收入对比图    北京泰岳豪庭酒店2013——2016年客房收益指标对比图

　　该酒店业主感慨：“HiYield RMS是我投资回报最大的一笔投入。鸿鹊不仅提供培训和咨询，使收益管理能落地生根，还提供了先进的工具HiYield RMS及其拥有的数据，使得收益管理开展得更加容易、精准和高效。”。

　　胡质健表示，按照传统手工操作的方法做收益管理，效果直接受个人水平的影响，酒店花费1-2年时间培养一个收益管理经理，最终却可能跳槽。鸿鹊HiYield RMS的引入，能有效解决这一问题，实现“铁打的营盘(数据和算法)，流水的兵(管理人员或管理公司)”。

　　第一，HiYield RMS用户界面简洁易懂，基本做到“所见即所得”，收益管理人员平均3个星期即可掌握。

　　第二，鸿鹊提供HiYield RMS的同时，还为整个管理团队提供全年的线上和线下培训指导，避免人员流动收益管理停滞。

　　第三，鸿鹊还会为酒店建立一套完整的操作流程和绩效考核制度，使收益管理工作制度化和流程化。

　　未来，面对99%的市场空白

　　收益管理将是21世纪最重要、回报率最高的边缘产业之一。

　　上个世纪70年代末，世界陷入第二次石油危机，整个美国航空业进入衰退期，众多航空公司破产。1979年，美洲航空公司(American Airline)率先研究并实施收益管理，并成为其核心竞争力和“长板”，最终成为世界上最大、最成功的航空公司。大约80年代末，美国万豪酒店管理公司最早把收益管理引入酒店行业的公司，并因此成为收益管理最成功的使用者和最大的收益者。

　　“航空公司已经实现一天调价两三次，相对航空业和国际上先进的酒店管理公司来说，中国酒店行业还是太落后了。”胡质健难掩惋惜地说。

　　目前中国的高中端酒店、旅馆、客栈、民宿等数量上百万，但已经系统地开展收益管理并使用软件工具的酒店估计只有1000多家，且多数是国际酒店集团和高星酒店，99%以上的市场是空白的，而欧美发达国家，50%以上的酒店都在做收益管理。

　　目前，国内常见的都是国外的RMS，动辄十几二十万，专业人才的缺乏，也抬高了收益管理的门槛。作为完全自主的技术、算法和产品，鸿鹊 HiYield RMS的定价远低于国际大型软件。鸿鹊还与OPERA、西软、千里马等10余家PMS服务商达成合作，为数万家酒店扫清了接入RMS的障碍。而鸿鹊的培训服务体系，更是改善了酒店专业人员不足的情况。

　　越来越多的酒店开始意识到收益管理的重要性，除了已有的300多家酒店客户，锦江集团也已与鸿鹊达成了合作共识，正在逐步落地。现阶段，鸿鹊 HiYield RMS的主要用户是3、4星级和同档次以客房为主的酒店，为了满足稍高端酒店的需求，鸿鹊则会提供定制开发。

　　    鸿鹊的酒店收益管理培训

　　胡质健表示，研发团队正在不断拓展产品的功能和产品线，满足多元化住宿产品、以及客房外会议、展览、餐饮和宴会等不同业态的需求。Pre-A轮时，鸿鹊获得了主流PMS服务商石基信息(002153.SZ)的战略投资。

　　同作为投资方之一，星河大数据事业部负责人表示：“流动的大数据中包含了企业进化升级和提升价值的‘养分’，但单个组织没有能力获取散落在全社会的‘养分’。如果有了第三方大数据服务平台，利用高精度的大数据分析挖掘技术、高性能存储计算技术和大带宽安全传输技术，就能够使这一切都成为可能。鸿鹊就是这样一家酒店行业的第三方大数据服务平台，我们非常看好它的价值和前景。”