“财税”王者之争：企业级服务万亿市场中的下一场大仗

　　从智能财税到“SaaS+”平台，从云帐房1亿元融资，再到慧算账B1轮近2亿元入账，一贯低调的“财税”服务近期一跃成为资本追逐的热点。这背后的原因只有一个，它才是万亿级企业服务的入口。

　　而在这个赛道上，竞争的本质是什么？是工具还是服务？到底什么样的模式才能最终胜出？是加盟式的全国渗透，还是会计工厂式的集中办公？决定这一切的都是“财税服务”的本质。

　　财税服务：企业级服务的入口

　　为什么说财税服务是2B端企业服务的入口？首先，企业注册后，财税代账就变成了企业的第一需求，也是刚性需求。不管是否盈利、有没有业务发生，哪怕没有收入企业也要做零申报，并且根据其税务及运营情况建立自己的记账凭证。

　　但“代账”这个行业始终处于原始粗犷式发展，往往是一个会计用最原始的方式服务十几个或几十个小微客户。而且由于信息不透明，很多代账机构甚至只报税，不做账。被服务企业对此一无所知。

　　高人工、低效率、低标准化、暗箱操作，这是一个急需改造的传统行业。

　　相反，这一行业的优势也很明显：刚需、高频、需求大、粘性好。

　　目前，全国选择财税服务的企业基数大概在2000多万，而且财税服务机构在为企业服务的过程中会积累一手财税大数据，这为继续开发金融、社保、薪资、知识产权等衍生产品和服务提供了可能。因此我们才说，财税是企业级服务的一个入口。

　　为什么处于企业服务链条更前端的公司注册业务入口价值不高呢？

　　原因很简单：粘性低。它本质上是一个一次性业务。而一次性业务最好是毛利高。但公司注册等又不是一个高毛利的生意。所以这就决定了这个入口只能是一个伪入口。

　　行业本质是服务 线上轻模式走不通

　　目前在市面上主流的财税创业平台有云帐房、慧算账、大账房、噼里啪四家，对外宣传的概念包括智能财税、财税机器人、SaaS云服务等等。

　　造热词是创投圈一向喜欢的一个游戏。但不考虑资本层面，中小微企业客户并不关注是否应用高科技，是否应用AI、智能机器人，他们对于财税服务公司的首要诉求是服务，包括代账服务、报税服务、税务筹划等。

　　以报税服务为例，目前全国各地的网上申报系统都具有明显的属地差异，目前没有一个线上的轻模式可以解决各地方申报身份认证及与各地国地税线下互动的问题，最多也只能实现省级集中，不可能全国集中。这也是为什么在这个行业中，单纯的线上标准化模式、工具模式走不通的原因。

　　此外，纵向来看，财税服务可以分为三个方面：价格体验、内容体验、交互体验。这三种体验客户要觉得都足够满意就愿意付费。

　　但从以上三种维度来看，交互体验除了机器与机器的交互(例如对接银行实现票据和银行自动化采集等)、人机交互(信息输入等)，还有非常重要的一项就是人与人之间的交互。这就更不能免除一对一的人的服务。所以无论如何，服务才是这个行业的本质和核心。

　　行业大多转向线下加盟模式

　　川融资本董事长张冰月曾在一次会议上表示：“国家未来或将进一步出台相关减税政策，减轻我们企业的税收负担，但与此同时，企业也将面临严格征税，记账、报税情况会全面纳入监管范围，这也就对代理记账公司的服务质量提出了更高的要求。”

　　那如何才能做好服务呢？

　　目前互联网财税服务机构主要来源于两类，一类是传统代账公司转型，另一类是互联网公司直接切入。从模式上看，这些公司有的注重平台的撮合，有的注重SaaS工具的运用，有的则注重线下服务。

　　当前赛道上四家主流公司，均成立于2015年前后，这正是这个行业兴起的时间，2年过去赛道上优势企业已经凸显：

　　1.云帐房目前采用的是SaaS软件直销模式，早期以服务代账公司为主,为其提供代账SaaS工具, 现逐步将目光转向非委托代账公司服务的中小企业，B轮完成；

　　2.噼里啪采用产品服务化的BPaaS模式，通过会计工厂集中处理票据，但最近开启加盟模式，A轮完成；

　　3.慧算账始终是稳健的“SaaS+落地服务”、采用“直营+加盟”的扩张模式，B1轮完成，从融资能力上看在行业属于领跑状态；

　　4.大账房原本以在各地设立分公司来进行扩张，已经新三板上市，目前也开始加盟模式。

　　可以看出，原本做工具、做会计工厂的财税服务商都开始涉足“加盟”。这也从侧面反映了大家都意识到了这个行业线下服务的重要性。IDG资本合伙人牛奎光谈到，对于财税服务来说，加盟一方面通过总部“赋能”的方式，解决了传统代账机构互联网升级的问题，提高了人效；另外一方面通过贴近服务，解决了SaaS云服务的地面“渗透”难题。

　　加盟的本质是批量复制

　　易代账、账无忧、顺利办等这些财税服务平台以用友、金蝶、神州易桥这些强有力的母公司为依靠，而对于噼里啪、云帐房等处于A轮、B轮后的企业来说，产品或者商业模式已有雏形或逐渐成型中。

　　比较来看，已经完成了B1轮的慧算账相对步伐较快，除了有资本大鳄IDG一如既往的支持外，同时还不断吸引着一些新的战略投资者加入。

　　慧算账创始人兼CEO张述刚在前期接受采访时总结以下几点经验：

　　1. 甄选加盟商：选择拥有共同价值观及对于行业有深度认知的合作伙伴，通过三个月的合作对其进行考核，考核通过后才能算正式加入。

　　2. 分利润：一开始重点不在加盟费，而在帮助加盟商获得客户后与其进行利益分成。

　　3. 重培训：不断赋能从业者，通过线下和线上培训平台全面扶持加盟者，使其不断掌握最新的财税知识，获得行业领先的服务优势。

　　4. 强管控：从加盟开始，标准化服务、标准化质量，通过多种SOP进行管理，细节上连会计使用的纸张数量都有限定，管控加盟商服务细节。

　　5. 抓住服务的核心：沟通顺畅，响应及时。

　　单从以上几点可以看出慧算账在财税行业的野心。慧算账通过赋能打造可复制的运营模式，并没有在一开始收取大笔加盟费，也就是比较有信心和加盟商一起谋求长久的盈利。

　　最后庞大的加盟商和分支机构，无疑会摊平总部的成本，也就是规模越大后，边际成本越低。慧算账在市场布局上已经快人一步完成了规模化扩张。

　　加盟模式最大的风险在于失控。慧算账通过线上线下强管控的方式，在各个环节把控加盟商的运营细节，保证服务质量的统一。

　　由此，就可以真正将服务渗透到企业客户端，才算是实现了财税服务全过程的改造。

　　这个过程虽然看上去平淡无奇，但在客户至上的价值观里，坚持“沟通顺畅、响应及时”的服务准则，着重一步一个脚印的朴素服务，才能最终给客户以及加盟商带来价值。

　　谁才能成为中国的H&R Block？

　　目前占据行业领先优势的慧算账已拥有超过23万家的企业付费用户，但从整个市场2000多万的整体规模来看，还处于起步发展阶段。未来当一个服务机构的企业付费客户达到200万家左右的数量时，其在行业的发展则会到达一个峰值，也就是能够实现10%-15%的行业渗透率。

　　如何才能达到这样的目标？

　　财税服务企业可以将刚性的需求作为入口，挖掘中小微企业在更多增值服务上的付费意愿，不断提升ARPU值，增加转化率。从财税入口上下延展，将增值业务与财税业务整合起来，获取更高转化机率。

　　未来，财税服务产业要兴起，一定是通过毛利率和续费率、规模和运营能力的全面提升，打造整个行业的规模效应。当规模效应产生后，整合这些不同行业、不同性质的衍生服务来完善企业服务的产业链。在这个过程中，建立中国中小微企业的信用标准等都是有机会的。

　　在大洋彼岸的美国，H&R Block，这家个税服务供应商，在美国全国布局2万多个门店，市场占有率占据领先优势。虽然个税服务与企业端财税服务有所区别，但其行业布局及商业模式等可作为借鉴，为未来中国财税服务商的发展带来一些启发。

　　我们也期待在2018年，经过资本的助推，行业赛道上能够更快地出现令人瞩目的巨头公司。