认知变现能力决定财富的高度

　　——访GKFX捷凯金融市场总监Grace Fan

　　文/艾君

　　GKFX捷凯金融集团是一家总部位于伦敦并受英国金融监管局(FCA)监管的国际金融券商，旗下涵盖外汇、差价合约、指数等近百种金融衍生品交易。GKFX捷凯金融在全球范围内超过15个城市设有分支机构，并在大中华区有多个商务合作伙伴提供中文客户服务。此次GKFX捷凯金融将参加由《理财周刊》主办的“第十五届上海理财博览会”(12月1日~3日)，并在展会上为投资者带来更多投资机会。在展会举办前夕，我们有幸采访了GKFX捷凯金融大中华区市场总监Grace Fan，跟她探讨了目前外汇行业发展、国内外汇投资现状和互联网对外汇行业的影响，以及她本人对财富的认识等话题，作为一个国内头部外汇经纪商的核心岗位上拥有10多年资深经验的专业人士，她的观点和看法，代表了目前行业的最新趋势。

　　投资群体构成更为多元

　　相对来说，金融衍生品在中国的发展时间并不长，加之国内居民仍然固守之前的投资习惯比如存银行、买股票，导致国内投资者的构成、需求以及投资方式，都与海外成熟的市场有着明显的区别。

　　我们的话题从市场推广开始。由于行业自身的特性，加之金融机构受政府部门监管相对较为严格，因此在市场推广方面上会与其他企业有着明显的不同。Grace Fan拿金融行业与快消类行业进行对比，她指出，在品牌方面，金融行业在品牌营销的核心重点是“信任”、“ 背书”和“资金安全”。她说：“比如说我们GKFX捷凯金融，我们会反复宣传强调让客户了解到，我们是一家受多国金融机构严格监管的英国经纪商，除了持有FCA全牌照监管外，还有BVI，马耳他等监管牌照。FCA是在英国是最高金融监管机构，中国银行在英国海外分行也必须受到FCA监管。资金安全方面，我们的资金是放在巴克莱银行，所有客户资金是100%隔离的。”

　　两者到底有什么区别呢？Grace Fan解释说，比如说在数字营销方面，快消品行业注重的数据是CPM(指广告千次展现成本)曝光量，因为大众消费品领域客户群体是广泛的，而金融行业推广注重的数据是CPL(以搜集潜在客户名单多少来收费)每注册成本，精准地获取客户。

　　而在很多细节方面，诸如文案内容等，都要求在相应的法律框架下进行，不能越界。Grace Fan告诉记者：“在金融行业的市场部工作，我们需要经常处理法务和监管相关文件文案，我们的市场推广很大程度上是受到监管和法务限制的，并不能像快消品行业那样天马行空地想创意。可以说金融行业的市场推广工作人员需要你更理性，思维方式更重逻辑。”

　　Grace Fan发现，作为大国市场，中国市场比海外市撤境要复杂。首先表现在不同区域客户对待投资的方式各不相同。一二线城市的人会看重信任公司的资质，而三四线城市投资者则更愿意相信人与人之间的关系。

　　其次是国内客户会愿意把钱交给别人来管理，例如交给资管公司管理(也是代理人公司)，承诺你年化收益多少，而国外的客户更愿意和注重自己去学习交易知识技术。

　　正是因为如此，所以中国外汇行业的市翅存在IB代理人这层级，代理会更了解当地的客户。她说：“我们GKFX捷凯金融也一直将代理公司的发展视为我们共同发展的整体，在扶持代理帮助代理更好的开发客户，以求共赢。”

　　互联网可助小公司腾飞

　　在互联网时代，借助互联网工具，滚动投入与持续产出成为可能，从而给予小公司弯道超车的机会。

　　在聊到如何看待互联网等新兴元素对于市场品牌的影响这个话题时，Grace Fan坦陈，在互联网时代，小品牌具有能够挑战知名度、资金和渠道都丰厚的大品牌的能力。这主要体现在互联网对市场营销方法和策略的影响，而不单单是品牌的影响。

　　其背后深层次原因，Grace Fan认为在互联网体系下资本周转速度已非昔日可比。她举例说，比如说今天在互联网投入10万元广告，然后通过销售进一步获客转化，第二天就能转化回款，第二天拿到了比10万元 更多的钱再投入，这样每天就在滚雪球。而竞争对手就因为转化率每天比你低一点点，每次投放反而损失多一点点，最终一年投入比我们多，而销售额却并不比我们多。“这是互联网营销带来的简单的模型，互联网时代广告投放，可以使资金周转速度非常快，即使只有微弱的优势，比如优化转化率，每天积累产生复利效益，最终会和你竞争对手产生数百倍的差距。”她进一步解释说。

　　Grace Fan表示，正是基于这样的变化，互联网时代在营销策略上需要作出很大的调整。在她看来，因为互联网的作用，让投资者进入信息过剩时代，任何一个用户选择权极大提高，因此无法强塞给他们不喜欢的广告而达到提升销量的效果。因此只有利用心理学、营销学等各种技巧让他们改变想法并接受，而这样的变化，则逼着参与者必须采用新的互联网思维来做事。

　　认知能力决定财富高度

　　一个人所能拥有财富的多寡，在很大程度上有他(她)的认知能力来决定。归根结底，自身认知的变现，可以用具体的财富来衡量。

　　大学期间，Grace Fan学的是工商管理财务方向专业，毕业进入职场之初在4A广告公司做策划，后来的工作也跟金融有关，专注于做金融行业的市场部已10年有余。

　　作为行业资深人士，Grace Fan对财富有着自己独到的看法。她说：“创造财富就是你有能力把你的认知变现。而投资本质是你是否有超越市场大多数人的认知，看到别人看不到的东西，才能低位入场高位抛出。比如说你认知到这几年智能手机的渗透带来的移动互联网浪潮，其中手游行业的规模大幅增长，预判会诞生了很多牛股，如运营王者荣耀的腾讯已经是跻身市值全球前五的科技公司了。那么你就成功地进行了价值投资，把你的认知进行了财富变现。”

　　也正是因为对财富有了深刻认识，Grace Fan在自身财富积累方面，也多次把握住市场趋势，在早年的房产、股票投资方面，多有斩获，实现资产快速增值。而在2010年以后，她预测我国非银金融行业将迎来爆发性发展，于是进入这个行业，通过多年的打拼，获得超高回报。

　　在采访的最后，Grace Fan透露，GKFX捷凯金融近期已经推出一些行之有效的举措，以便能够帮助到更多的投资者。Grace Fan表示，在互联网技术迅猛发展的当今，投资者面临着两难的境地，首先是能够快速接触到优质的资讯，但由于信息的泛滥，内容的碎片化，使投资者获得准确、优质的资讯变得越发困难。正因为如此，近期GKFX捷凯金融推出直播室，让客户和我们可以实现近距离接触，由分析师为客户实时解答行情问题，提供专业的、有深度的，能真正帮助到投资者的“干货”内容。