渠道就是谈判力 客户就是话语权

　　


　　越是知名度高、有稳定渠道和众多客户群的运营商，在市场中号召力越强，与游戏开发商之间的谈判力也就越强，在考虑分利的时候，会占据优势。据说一些大的运营商能分得总盈利的七成！

　　周业安

　　股市中的电子游戏概念在去年大大火了一把，让很多投资者眼馋。可当他们去研究这些游戏概念公司的相关资料时，顿时又迷糊了。无论招股说明书中还是各种公告给出的资讯，无不充斥着专业术语，不去亲身体验，很难消化，更别说给公司估值了。因此，不少人在购买这类公司的股票时，多半只能看趋势，遵循一些技术法则，至于基本面如何，只有天知道了。其实，如果去体验体验，就会发现这些信息并不难理解。虚拟社会无非是现实社会的影子而已。假如我们能把虚拟世界的一些东西和现实世界对应起来，就不难明白，现实社会中发生什么，虚拟社会中多半也会发生。

　　之前看到一些分析师在向投资者讲解电子游戏时常用电影业来比喻，其实电影业对普通投资者来说也是模糊的。虽然电影是无论男女老少都喜欢的，但这个行业专业性强，门槛高，一般人根本无法接触，因而对于电影的生产制作和销售过程所知甚少。电子游戏更是如此。毕竟，玩电子游戏的人没有看电影的人多。所以，相对电影业，电子游戏业和普通投资者之间的距离会更大。但有一点两者又是相同的：生产制作和销售过程非常类似。对电影业来说，观众只晓得一部热门电影的票房又过了多少亿，却很少知道这么高的票房未必是生产商所有。事实上，很多电影制作商只能分到其中的一部分钱，而另外一大部分被电影运营商挣去了。从挣钱的角度讲，运营甚至比制作更重要。好莱坞成功的关键，就在营销，而不在制作。电子游戏也是如此。程序员辛辛苦苦设计出一款热门游戏，但最后到手的盈利并不很多，很大一部分被运营商挣去了。

　　读者可能会觉得奇怪，如果游戏开发商只能挣个小头，为啥不自产自销？

　　要解答这个问题，首先得从电子游戏的整个生产和销售讲起。通常，几个电子游戏设计高手找到一个题材及一笔资金，就能开发出某个游戏。所以，游戏开发公司通常规模很小，有的甚至只是一个设计室，这与现实世界中的很多传统行业类似，比如服装。当游戏生产出来时，真正烧钱的环节出现了，那就是如何推广，这就涉及渠道。类似的，一款时装设计出来，设计者是无法承担推广之责的，因为这通常需要耗费巨量资金，还需依托深厚的人脉以及市场渠道，如果不具备这些条件，新产品再怎么吸引人，也很难得到市场认可。因此，面对无底洞一般的市场，设计者实在太弱小。更别说那些初出茅庐的设计者。只有当设计者在行业中的知名度逐步上升，并且有了稳定的粉丝群，才可能建立起自身的渠道。而即便是有一定知名度的设计者，也不一定了解渠道，若轻易涉足，很可能会血本无归。故此，游戏开发商通常会依托有经验且有一定知名度、具有稳定的渠道和广大的客户群运营商去推广游戏。但很自然，越是知名度高的运营商，在市场中号召力越强，与游戏开发商之间的谈判力也就越强，因而在考虑分利的时候，会占据优势。据说一些大的运营商能分得总盈利的七成！

　　就电子游戏而言，随着网络的兴起，很多网络公司涉足游戏行业，慢慢地培育出一些好的平台，这些平台就是这些公司作为游戏运营商去挣钱的资本。平台在网民心目中地位越高，或者说上面活跃的人数越多，那么平台的价值也就越大。因为对平台而言，潜在的客户群就是在上面水的网民，水得越热闹，客户群也就越大。一款游戏推出后，通常开放商会委托给运营商来经营，运营商可以交给自己的平台，也可以分发给其他平台。对开发商而言，自身游戏上的平台越多，得到玩家试玩的机会也就越大，也就更容易获得稳定的客户群。这就如同一个音乐人推出新歌后，需要去各大媒体打榜一样。只是与这种打榜不同的是，平台在推广一款游戏时，是希望从中分利的。如果一款游戏能给平台带来持续的分利，那平台就会对游戏的推广付出越多。从这个角度说，平台和游戏开发商之间是一种典型的利益共同体。

　　目前国内比较知名的平台如腾讯等都在分利博弈中拥有绝对的谈判力，这也是腾讯能通过游戏获得丰厚利润的原因。作为平台，腾讯即使不开发自己的游戏，仅依靠代理热门游戏，做好各种游戏的运营，就能挣得可观的现金流。由此可见，腾讯的高股价是有足够底气的。反之，游戏开发商就没那么好运了。如果开发了一款流行游戏，可能迅速咸鱼翻身；倘若开发的游戏没有市场，就只能关门大吉了，或者从头再来。不寻棵大树靠靠，还真很难混日子。游戏开发商很乐意被现有的上市公司并购的道理就在这里。而游戏运营商则不会面临这种窘境，运营商可以在平台上推出各种类型的游戏，相当于通过不同类别的游戏获得了一个投资组合，能起到最大限度上分散风险。因此，对运营商而言，风险是比较低的，如果你上一些知名平台，会发现上面有海量的游戏可供选择，总有一款适合你。这就是运营商比开发商挣钱更多、风险更小的原因。

　　(作者系中国人民大学经济学院教授)