太平洋寿险：客户经营助力新业务价值稳步提升

　　2015年上半年，太平洋保险在寿险个人业务板块坚持深化创新“双轮驱动”(人力发展、产能提升)，积极推动以“老客户加保”与“新客户获取”为双轮驱动的客户经营主线。应用客户大数据分析成果，洞察客户保障需求，紧随“互联网+”发展趋势，推出“重点客群脸谱分析”、“典型客群经营”、“产品获客”、“O2O获客”等一系列重点工作举措，实现新、老客户数量快速增长，客户经营助力个人业务板块新保保费、新业务价值、新业务价值率同步增长。

　　描绘客群脸谱，从数据分析发现分客群经营机会

　　2015年上半年，太平洋寿险总、分公司通过对存量客户进行深入数据分析，描绘分地域客户脸谱、重点客群客户脸谱，以“激活卡客群”、“仅持有一张长险保单客群”、“交费期满客群”、“女性客群”、“仅为孩子投保客群”等重点客户群体开展服务，并挖掘一系列客户经营机会。总、分公司通过组织针对性的客户经营活动、进行区域试点等一系列有效措施，推动重点客群客户经营活动落地实施。1-6月，仅有一张长险保单客户中63.6万人加保，实现加保保费96.4亿元；交费期满客户中逾16万人加保，实现加保保费26.2亿元；仅为孩子投保的客户中24.9万人加保，加保保费20.2亿元。

　　完善客户服务，通过服务带动客户加保

　　通过对客户财富增长需求的分析，个人业务板块向已持有我司理财分红类产品保单的老客户，推出生存收益再增值的“财富升级”服务。活动一经推出，深受客户欢迎，在为客户提供增值服务的同时，形成新的业务增长点。参加“财富升级”活动的老客户，共4.5万成功加保，加保保费5.3亿元，为2015年“开门红”以及全年业务达成打下坚实基础。

　　创新产品设计，借新产品上市，同时实现获客与加保

　　1、“银发安康A/B款”加倍呵护老人健康。近年来，老年客户重大疾病保险需求不断上升，但业内始终没有能满足上述客户需求的产品。个人业务板块开发了老年客户专属重疾产品“银发安康重大疾病保险”，填补了这一市场空白。同时配合产品上市，在“父亲节”、“母亲节”双节之际，组织了“关爱父母 传递孝心”的专项客户活动，共100万客户参与活动，1.4万名客户购买长险保单，生效保费9110万。

　　2、“安行宝”让客户轻松拥有百万身价。个人业务板块创新产品设计，推出了以“百万保额”、“低价”、“还本”的新产品“安行宝”，深受客户欢迎。2015年1-6月，共有106万客户选择安行宝，购买该产品的新客户高达61万。

　　紧随“互联网+”发展趋势，借O2O进行客户经营

　　现在越来越多的客户使用微信等新型社交工具，发现客户新的沟通习惯后，个人业务板块开发了“出行宝”和“快乐果园”两款互联网工具。“出行宝”是一种业务员通过扫描二维码，即可购买意外激活卡赠与客户的线上获客工具。“快乐果园”是一个基于“中国太保”微信的产品推动平台，绑定营销员身份，可实现包括产品销售预约、产品在线销售、互动游戏获客等功能，营销员可通过该平台传播“种子”，突破地域和朋友圈的限制，广泛获取客户。“出行宝”、“快乐果园”的推出，在业内率先形成了新客户获取与积累，老客户服务与经营的“线上线下一体化”闭环经营的模式。截至2015年6月30日，共19.7万人次营销员使用O2O方式获客，321.8万人次客户参与，14.2万人投保，生效保费14.6亿元。