美利车金融三岁独角兽养成记：选对赛道、快速转弯、提升效率

　　“覆盖30个省份、330个城市，服务20万用户，累计交易规模突破140亿”。9月30日，成立满三年的美利车金融交出一份漂亮的成绩单。凭借“放款快、效率高、服务好”三大特质，美利车金融三年没花一笔广告费，就赢得了经销商与购车者口口相传的好口碑，占据了线下二手车市场接近一半的金融分期市场份额。

　　根据规律，90%的创业公司会在前三年死掉，而活下来的创业公司无一不“天时地利人和”占尽先机。过去三年，年轻的美利金融踏准了行业变革的每一个关键节点，超越了不少老牌消费金融企业，成功跑进了第一梯队。如果用一句话来总结美利完美逆袭的成功路径，那就是“赛道选择精准、业务模式迭代迅速得以弯道超车，以及对高效率的极致追求保障了平台蓬勃的生命力”。

　　    

　　挖掘未来五年最有潜力的市场

　　2015年以来，中国的新增汽车保有量持续增长，每年保持超过2400万辆的新增。随着新车保有量的逐年提升，二手车市场车源也变得逐渐丰富。据中国汽车流通协会预测，2017年我国二手车交易总量将有望突破 1200万辆，增长幅度将达15%~20%。而到 2020 年，二手车交易总规模有望突破2000万辆。随着国内汽车市场将从以“新增需求”为主转化为以“置换需求”为主，新车与二手车交易比例有望达到 1:1。

　　出于对市场的敏锐判断，美利金融集团创始人、CEO刘雁南看中二手车这片蓝海市常他认为，二手车金融是创新公司最有机会跑出来的赛道。“不像新车金融领域，银行和厂商金融公司雄踞天下，二手车金融所服务的交易场景，天然与主机厂弱相关，极度分散的二手车经销商网络给新兴公司提供了更多的机会。”

　　于是2014年9月，在业内鲜有平台意识到二手车金融的新机会时，美利车金融前身“力蕴汽车金融”就创新推出了“互联网金融+汽车金融”服务模式，利用互联网技术，持续提升金融服务效率，试图改变金融渗透率不足5%的二手车市场格局。

　　第一年10亿，第二年30亿，第三年预计完成160亿—200亿，美利车金融交易规模以几何倍数迅猛增长着。而在美利之后，越来越多的平台不断融入进来，各种模式与经营主体之间的融合越来越成为一种趋势，“交易+金融”已成为二手车玩家的标配。

　　在正确的赛道做正确的事

　　经历三年时间的发展，随着市撤境不断变化，美利车金融在二手车领域运营模式也发生了多次迭代，但不变的核心是美利金融始终通过赋能中小车商为二手车流通造血。

　　美利车金融创立同期，正逢汽车电商开始一轮又一轮的烧钱营销。不过在“没有中间商赚差价”的美好理想被现实“击碎”后，越来越多的从业者清醒意识到，对于二手车这个“产品非标准化、95%的交易仍然在线下二手车交易市场完成”的市场里，纯C2C模式在商业结果上得不到验证。

　　“既然经销商环节无法绕开，且线下获客是最直接、高效、低成本的渠道，势必要先去覆盖二手车经销商，再通过经销商覆盖想买车的消费者。”刘雁南指出。

　　美利车金融最初的业务形态是和二手车市场里的经销商、SP合作。在平台成立的第一个月，开始在线下铺设销售团队，通过一线销售把金融服务触达“SP→经销商→消费者”。当时提供二手车金融服务的平台还不多，而且大多是以交易为切入点的电商平台，美利车金融业务在市场里成为一枝独秀，二手车分期贷款只需要两证一卡、审批快、放款快，很快获得了大批SP的拥趸。

　　对于美利来说，SP模式的成功在于“直接、可快速复制”，在最初的一年里也取得了显著的效果。不过从2015年下半年开始，同类型的玩家开始涌入，最多的时候SP手里同时掌握十几家平台的贷款资源。美利开始思考，应该以一种更主动、更高效的方式去服务经销商。于是在2016年3月，美利在石家庄的第一家直营门店开业，驻店销售直接面对经销商展业，帮住购车用户办理分期以及帮助经销商申请库存融资。

　　“创新直销模式是非常大胆、非常前瞻的想法，我们不仅面临着市场的压力，内部也面临着很大的压力。不过，这种看似‘左手打右手’的方式很快在业绩上得到了反溃因为决策的及时和精准，我们和线下经销商的金融合作拓展非常顺利，目前美利线下的2100多名直销团贡献交易额占比为60-70%。正是我们早期‘SP+直销’两条腿走路的经营模式，为美利车金融跑进行业第一梯队奠定了坚实的基矗”美利车金融CEO黄大成说。

　　在迅速将将二手车分期贷款、库存融资等金融服务渗透至全国200多个城市的二手车市丑，2016年美利又开始发力通过创新“美利车联盟”模式，将服务触角介入到交易端，为经销商及购车用户提供车源服务、串货、车辆集采、检测质保、保险等服务。

　　刘雁南认为，买二手车的需求有三点：买得到、便宜、车好。基于这三点，行业所处的阶段不同，大家的获客成本和效率不一样，用户服务能力和属性不同，所以切入点和采取的策略也不一样，但最终都是要解决需求。“未来美利金融未来一定会自己做交易，如果不自己干，就没法做到效率最高，成本最低。当二手车交易量迎来井喷时，届时获客成本会大幅下降，单体经济模型一定会比现在好得多。”

　　服务效率和用户体验的极致追求

　　二手车领域，无论是经销商还是购车者，大家对金融业务的服务效率和用户体验异常敏感。为了提升服务质量，美利车金曾制定了行业第一个“沙漏计时”服务标准，用户在30分钟内拿到审批结果。实际上，美利目前早已一再突破了自己的标准，平均风控审批时长缩短到了15分钟以内，接下来预计会进一步缩减到12分钟。

　　    

　　不仅购车者能在最短时间内拿到审批结果，当天办理过户提走爱车，经销商也能当天拿到车款，美利的审批效率位居行业首位。美利车联盟旗下一位合作经销商对记者感叹：“一局王者荣耀还没打完，用户贷款就批下来了，选择和美利合作就是因为‘快’！”

　　“极致的用户体验靠什么来保证？那就是大数据、人工智能应用和互联网技术手段”，黄大成介绍，目前美利在人工智能领域方面的拓展主要包括人脸识别、声纹识别等智能审批流程，以及十字军系统、客户社交关系网络图谱的探索和应用。

　　除了加速审批流程，美利的逾期率也因为“智者”大数据风控系统，保持行业领先水平。据了解，二手车金融行业平均逾期率约为2%，而美利车金融逾期率仅有0.9%。

　　对资产质量的认可直接反应在企业融资和战略投资上。2015年11月，美利金融获得了由晨兴创投、光信资本、挖财等6家基金及战略投资人投资的6500万美元A轮融资，创下了当时互联网金融平台的融资记录。而今年下半年的1.89亿场内ABS和4.79亿场外两支ABS，也让美利一跃成为资本最为看好的二手车金融平台。

　　“百年企业我们完成了最关键的前三步，下一步战略是把交易端完善起来，由二手车金融平台，完善成为以‘金融+交易’双向驱动的一站式二手车交易平台。”对于美利车金融未来的发展方向，刘雁南如此透露。