揭秘万科“先租后售”

　　【揭秘万科“先租后售”】“租金抵房款，房款抵租金”活动，近日出现在万科重庆推出的首个长租公寓——西九万科驿。虽然只是长租项目，却令业内中小房企草木皆兵。万科的“租金抵房款，房款抵租金”活动，虽然没有到颠覆现有销售模式的程度，但却可以视作新的去库存方法。

　　“租金抵房款，房款抵租金”活动，近日出现在万科重庆推出的首个长租公寓——西九万科驿。虽然只是长租项目，却令业内中小房企草木皆兵。万科的“租金抵房款，房款抵租金”活动，虽然没有到颠覆现有销售模式的程度，但却可以视作新的去库存方法。

　　“租金抵房款，房款抵租金”活动，近日出现在万科重庆推出的首个长租公寓——西九万科驿。虽然只是长租项目，却令业内中小房企草木皆兵。

　　微博@基金庄正解读说，“万科太狠了！彻底不让小开发商活！酗伴公司彻底倒闭的节奏？”

　　不过，万科方面称，客户租赁的公寓和未来购买的住宅，是两类不同的产品，因此不能理解为对原有开发业务的替代，更不是全面颠覆原有的开发销售模式。“我们不排除未来探索住宅本身”租售并举“、”先租后售“等新的业务模式，但目前并无具体的计划，更没有已经实施的案例。”

　　“先租后售”只是曲解？

　　近日，重庆万科在开展西九项目万科驿(长租公寓)业务推广过程中，采用了与住宅销售联动的营销方式，其主要内容包括：对于成功申请“西九·万科驿”的租客，如购买万科西九二期住宅，可享受与所租房屋2年租金等额的房款总价优惠，如购置重庆万科在售的其他楼盘住宅产品，可额外享受1%房款优惠；对于因房源紧张、未能成功获得“西九·万科驿”租赁权的客户，可凭本人或其直系亲属在重庆主城区内任意地点的租赁合同，享受与1年租金等额的房款优惠(最高不超过2万元).

　　微博@基金庄正认为，租金抵房款，实质是先租后售，开发商把自己的角色变为银行，做房贷，做金融租赁，最后再将项目打包卖到市场，这种方式很考验房企的资金运转能力，会颠覆现有的房地产销售模式，令中小房企全体倒闭。

　　然而，回归到万科重庆项目本身，不难发现，这种解读不见得准确。关键是，在万科重庆项目的活动方案里，“租金抵房款”额度有限。

　　目前，在万科西九项目中，可供出租的房源租金在每月799元~1999元不等。该项目区域内的二手房售价为每平方米9000元以上。

　　若取租金中间值，以每月1399元计，两年租金为3.36万元。从万科以往的销售业绩来看，保守估计，西九二期住宅售价将为1万元/平方米，那么75平方米的房屋售价75万元。粗略计算，该活动相当于在开盘前为租客让利4个点左右。幅度虽然不小，但对于行业的影响远非“先租后买”可比拟。

　　万科表示，上述做法，体现了长租公寓业务与住宅开发业务之间的协同效应，对两项业务的发展均有积极作用。长租公寓业务可以为住宅开发业务储备客户、提前锁定客户；住宅开发业务节省的营销费用，可以用于回馈长租公寓客户，推动长租公寓业务的发展。

　　去库存思路是促进房地产业持续发展

　　去库存，是目前房地产行业最主要的问题。从11月10日，习近平主席在中央财经领导小组第十一次会议称，“要化解房地产库存，促进房地产业持续发展”开始，中央层面已经连续喊话房地产行业“去库存”。

　　万科的“租金抵房款，房款抵租金”活动，虽然没有到颠覆现有销售模式的程度，但却可以视作新的去库存方法。

　　首先，在万科的经营模式上，长租公寓之于销售，有两个作用：

　　一是可以为住宅销售项目储备、提前锁定客户。“租金抵房款”活动，只是实施这种思路的方式之一。此外，万科在选择其长租公寓的租户时，还会进行年龄、行业挑眩据悉，偏爱年龄35岁以下、无子女的青年群体。多家机构数据显示，35岁以下群体正成为国内的购房主力。

　　第二，对于购房者而言，长租公寓其实提供了类似“试用”的功能。该功能丰富了房企的营销手段，也变相节约了大量的营销费用。

　　此次活动，西九·万科驿推出共135套房源，在完成招租指标后即停止招租，剩余房源被预留给万科西九二期住宅业主租祝分析上述活动不难发现，“租金抵房款，房款抵租金”中后半句的“房款抵租金”易被忽略，不过究其本质，也是一种变相打折。此外，长租公寓是万科城市配套服务商战略中的重要一环，将产品多元化，可以消化万科的部分产能。