青桐资本大咖说No.5：办公室是新零售的最大战场 复制标题

　　9月20日的“青桐大咖说”第5期，全天Allday CEO任双分享了他对办公室无人货架的见解和思考。

　　    

　　2016年年底，任双从公司行政口中得知，摆放在自家办公室的简易饮料柜月销售额超2000，而一墙之隔外的友宝自动贩卖机也不过如此。

　　这件事情让任双开始思考，基于办公室场景的无人零售，这种商业模式是否具备可能性。

　　2017年5月，任双成立了“全天Allday自助便利店”项目；7月获得了数百万的天使轮融资，估值超过2000万元。

　　以下，enjoy：

　　一.改变新零售的最优方式：场景重构

　　    

　　2017年3月，我们在长沙铺设了第 一个自助无人货架网点，测试一个月后，损耗率不到2%，这个数据让我们团队特别惊喜，然后我们分行业、企业规模和摆放位置做了更多的测试，沉淀出第 一代办公室无人货架网点铺设标准。

　　截至8月，我们在全国4个城市拥有500家企业网点，单个网点的平均销售额是3000元/月，最 高销售额达到18000元/月，平均客单价在4.8元左右。随着全天Allday的迅速发展，运营数据每天都会有一个新的峰值。

　　二.无人货架一夜火爆的原因：刚需、高频、低获客成本

　　    

　　办公室无人货架这种形式大家感觉是一夜之间火起来了，我们会很骄傲的认为，办公室无人货架应该是过去五年来移动互联网领域最靠谱的商业模式之一，因为它具备了互联网行业爆发式增长所需要具备的一切要素。

　　首先它是一个刚需的消费场景，其次它的消费频率特别高，同时获客成本也非常低，这三个特征促使这个行业在短期内快速爆发。

　　此外，无人货架从一开始就有非常清晰的盈利模式，未来是做2B端还是2C端的增值扩张，都有非常大的想象空间。

　　三.办公室无人货架的不同模式

　　    

　　我们对国内主流办公室无人货架商业模式做了一些简单的梳理，主要通过支付方式、现有设备类型和配送方式三个维度去分析和判断。

　　从支付方式上来看，目前有三种主流形式：

　　以全天Allday为代表的一品一码，每个网点的每件商品上都会有一个固定的二维码；

　　以猩便利为代表的一点一码，每个网点是一个二维码，用户通过扫描后进入一个虚拟货架；

　　以果小美为代表的一物一码，每个商品上都贴二维码，用户直接扫描商品上的二维码，完成支付和选购。

　　    

　　从现有设备类型上来看，绝大部分办公室无人货架都是以货架或是单个冰柜的形式出现，全天Allday是国内最早的一家两种设备兼备的，有一个完整的商品机构和消费需求。

　　从配送方式来说，我们的模式非常重，自建仓配；第二种是仓配外包，商品采购和配送环节交由第三方服务公司提供；第三种是专职仓管，做前置的小仓库，招聘兼职配送人员。

　　四.办公室无人货架损耗率控制的五大维度

　　    

　　全天Allday一直强调真正零售，基于办公室的消费场景，真正为数百万的白领和数十万的企业提供即时零售服务。所以我们特别在意损耗和用户服务。

　　第一，标准化摆放场景和摆放位置。首先，无人货架必须摆放在有人经过或者说本身有人工作的位置，比如前台或者办公室公共区，绝不允许摆放在无人的角落或者是独立的封闭空间；另外，不考虑与流动性比较大的企业合作；第三，不考虑与写字楼以外的企业、商业场所合作。

　　同时，标准化服务企业的规模。我们合作的企业，必须办公室员工达到30人以上，且常驻办公室。

　　第二，服务人群的稳定性。我们对合作企业的行业属性、员工的年龄层次也有会相应的要求，更希望摆放在互联网企业。即使员工数量少一些，但他们更容易接受这样的行为。

　　第三，用户的互动性。从最早期的上架地推，到每两个月为企业提供一次免费下午茶、不定期的线上优惠活动，再到为每一家企业建立服务群。我们希望能够让员工与客服人员无障碍沟通。

　　第四，企业的三级服务体系。一个货架摆放在企业，大概会有三个级别的人在意这个事情，分别是老板、行政负责人、企业员工。如何加强与这三个级别人员的沟通，是我们每天都在思考的事情。

　　第五，仓配专业化。我们坚持自建仓配，不外包，原因是配送员不仅仅是一个补货的角色，他需要确保货架上没有假冒伪劣，没有过期变质的商品存在，这是非常重要的工作内容。

　　通过这样一系列的服务体系，目前全天Allday商品损耗率在3%左右。

　　五.项目的价值和可持续性与风口无关

　　    

　　就全天Allday来说，我们希望能够在未来一年里，完成一线城市进驻，每个城市我们能够完成5000个网点的铺设。同时我们认为，风口对于我们其实并不是特别重要。

　　风口从来只是资本的风，如何保障一个项目的可持续化，与项目本身的价值是分不开的。所以我们希望所有人能更多去关注这个项目背后的价值，和现有商业模式是否具备这种可持续能力。

　　至于办公室楼下或周边的实体店，我们从来不认为它们是我们的对手，因为办公室无人货架，本身是一个增量市场，我觉得未来肯定不会影响实体零售的发展，相反可能会产生更多的服务。

　　六.Q&A

　　1.【联新资本】：办公室无人货架现在的竞争格局是怎样？在您看来，拥有何种优势和资源的企业可以成为行业的最后赢家？

　　目前其实每家看上去都一样，但未来的战略是不一样的，所以首先是看他在用一个什么样的战略做这件事情；第二是在市场快速推进的前提下，整体运营体系跟上。

　　未来最考虑的，是在这样的一种场景下，让服务体系更健全，让每一个流程变得更顺畅，更好的为用户提供服务。我们有点像沃尔玛，只是说沃尔玛是在固定的场所服务非固定的人群，而我们是把整个沃尔玛拆分成几十、几百，甚至上千个，去服务固定的人群。

　　2.【麦星投资】：补货怎么操作，货柜承载量有多少？营业利润是否能覆盖其成本？

　　就补货来说，我们自己研发的自助便利店的运营管理系统，能够依据每个网点的缺货情况，自动生成补货单，仓库收到指令后，工作人员进行配货，然后由配送员进行配送。

　　目前整个的配送成本非常高，我们预计，未来一个合理的承载量，配送成本必须压缩到7%以内才算合理。随着网点密集度越来越高，同时呈大仓、小仓、前置仓、分仓的这种多样性的组合，也能够有效的去配货，未来肯定可以到达这样一个阶段。

　　我们目前一个货柜的库存成本接近一千元，配送频率是三天一次。我们通过优化库存的结构，商品结构去确保三天补一次货，而不是每天去补，或者补货的越频繁，越代表运行的效率高。我们觉得应该在一个合理的周期保证补货，就是他刚刚好卖完，我们刚刚好去补，这个时间以三天为佳。三天的营业额，足以去支撑一次配送，这个成本会降的非常低，所以我们目前追求这一效率。

　　3.【倍顿仕】：如何在差异化公司售卖需求量较大的物品，是会对每个公司进行分离式市场调查还是统一性市场调查？

　　在商品结构上，我觉得所有的市场调查都是假的，既浪费时间，又不具备可执行性。好的方法应该是根据一个周期的数据沉淀，去做商品结构相应的调整，观察他们的消费行为，喜欢吃辣还是不辣的，喜欢喝什么类型的饮料等。

　　4.【启宸资本】：防盗损更多的是要依靠技术手段还是对人性的把握？

　　无人货架最 大的价值就是它整个网点的设备投资成本，相比传统的自动贩卖机要小，投资回报周期短。所以如果去增加技术手段，那就是又回到了自动贩卖机时代。

　　人性变坏具备两个条件：缺乏有效的监督和足够大的诱惑。很显然我们可以通过人性的这两点做规避，配送员通过手机端，可以及时地对重点商品做盘点，修正库存，以确保每一次补货的精准度。

　　    

　　青桐资本成立于2014年3月，是由业内资深的投行人士和成功的创业家共同发起组建的新型互联网投行。截至目前，青桐资本已经成功帮助金融科技、教育、文娱、消费升级、医疗健康、企业服务、人工智能、汽车物流等领域的近百家企业成功融资。未来，青桐资本将持续助力新兴企业对接资本市场，提供高效的股权融资、企业并购、投资顾问等全方位金融服务。