小中介抱团应对生存危机

　　在行业集中度提升，佣金战因互联网+战略而硝烟弥漫之时，小中介正经历严冬季节，抱团联盟成为主要选项。

　　“现在我们小中介日子不好过啊，每天坐在店里也没什么人过来。”天景房产的负责人刘玲说道，“我们现在没办法了，只能降中介费，薄利多销。租赁还好，佣金35%。买卖的话，原来2%肯定收的起，现在只能收1%，盈利等于降了一半。”

　　走在东宝兴路上，道路两边的中介门店，较前几日相比已有两间转租，唯大中介仍在扩张。在8月10日德佑正式更名为“上海链家”以后，“上海链家”的绿，布满上海各街区。

　　房源客源佣金减少

　　记者走访闸北区、虹口区各街道，虽然目前还没有特别多中介门店关闭，但“关门潮”已有蔓延趋势。

　　“现在还没有显现出来，时间长的话，小中介一波一波倒闭的现象会愈发显现。因为我们小中介主要是靠老客户，应该说还能支撑一段时间，以后发展方向就不明朗了。”鑫君房产的苏炎告诉《东地产财经周刊》(以下简称“《东地产》”，微信号：dongdichan).

　　提及中介间一直在打的“佣金战”，苏炎也表示十分无奈。面对地铁、电视、电台以及出租车内布满的搜房和爱屋及屋“佣金1%”的广告，小型中介的佣金也受到较大影响。“原来到我们这买房的，中介费想按照规定收基本上是没问题的。现在你想收2%全佣，已经很难了，都是要打折。有时候只能收1%，买卖双方加起来收1%。”苏炎表示。

　　刘玲的店面距离上海链家仅一条马路之隔，与上海链家相比，店面略显冷清，一个下午也无人问津。刘玲指着马路对面的上海链家：“现在上海链家、中原之类的大中介在跟我们抢房源，他们都在做独家代理。”

　　各小型中介并不看好上海链家这样采取独家代理的形式，他们与房东之间签一个独家代理协议，三个月内卖不掉赔钱给房东。别的中介公司如果要卖这套房子，要跟他们合作，如此一来就增加了买房人成本。“比如，他找我的话，我1%就做了，但是你找到我，我没房源，我必须通过另一家中介的话，就意味着2%。”刘玲给记者分析道。

　　对于小中介来说，客源本身就集中上门客、老客户介绍和网络客这三类。如今链家、搜房、爱屋及屋广告力度之大，对小型中介有较大冲击。小型中介的上门客户日益减少，他们也只能通过在搜房网、58同城、赶集网等网站发布房源寻找客源。

　　深耕客户资源

　　“最直观的感受就是高端房源减少。去年十月开始，特别是从五月份到现在，我们租赁一个月可以做二三十单，现在只能做几单，四月份还没这么严重。”创林房产孔琳琳说，“现在租赁市场有很多二房东，就是包租公司。原来中介资源比较平均基本上不包的，中介现在抢资源也是被二房东逼得，再不抢的话资源就没有了。像链家旗下的自如租房专门做包租的，也是二房东形势，这个房子三四千拿进去，租出去至少利润是50%以上才会出租。自如把房源承包下来以后，别的中介看不到了。将来这套房子若要出售，也是链家独家代理。无论是租赁市彻是买卖市场，均抢占垄断了资源。”

　　在抢房源的过程中，由于利益驱动，会造成佣金下降，房价和房租上涨。

　　在孔琳琳看来，中介行业深不可测，爱屋及屋对他们的威胁并不大，唯一的影响就是客户本来是不还中介费，受影响就要来议价了。爱屋及屋这一类是打着佣金的噱头吸引客户，其实“羊毛出在羊身上”，他们也不是绝对的0.5%或者1%，他们赚这中间的差价。爱屋及屋的客户也并非高端客户，基本上是在其他地方看了房源，想讨个便宜，少一点佣金。

　　记者走访各家小型中介门店，都表示大中介的扩张是对他们最大的威胁。小中介的房源主要是上门登记、朋友介绍或者网络信息，而大中介房源基本是买过来的信息，一个业务员一天打几十个电话。大中介特别是链家，有大数据支撑。光拼人力、服务、数据资源，小中介唯有甘拜下风。

　　调查发现，大中介目前也开始收购小中介，挖人也挖客户资源。刘玲透露，前段时间德佑一直到他们店里谈收购合作，让她去上海链家当经理，虽然条件十分可观，她还是婉言拒绝了。在她看来，一切都要看市场的，二手房中介市场要看政策。如果说按照目前政策，一直维持这种良好的状态，大中介扩张到几千家十分容易，一旦市场不好了，能力再强也没用，没有客户，扩张也会成为问题。

　　抱团联盟谋生

　　据调查了解，大中介有自己的网，小中介有自己的一个平台，也会互相交流同区域内的房源、客源。小中介为了生存，为了市场不被垄断，也开始包租房源做二房东。只有将资源抢到自己手中，他们才有生存空间。对于房东来说，大小中介并不重要，他们只看卖出去的价格。

　　苏炎拿出手机打开他们小中介的群给记者看，里面有近百家小中介。“现在我们整个小型中介圈子里都在想办法，比较要好的几家小型中介也开始联合，做个小的联盟。大家把钱凑在一起去包租房源，或者签独家代理。这样联合起来，真正做到资源、客源共享。”

　　生存环境已经逼迫小中介不得不去思考未来存活方式。

　　问及是否有想过不做门店，转型也做网络时，几家小中介纷纷叹息摇头。从业二十三年的苏炎拿自己切身体会举例，苏炎曾碰到一位网络上客户，跟了三个月，就因为没有一个基本的信任度在里面，直到签合同的其一天晚上，还要求苏炎把全部的房产证拿到交易中心去验一下真伪。

　　“我们小中介没有那么强大的系统数据支撑，也没有品牌效应，再说现在网上发布虚假房源已经成了普遍现象。”刘玲在采访中告诉记者，“如果在网上发布真房源，根本就没有人会打电话给你。现在不管是大小中介，公司培训就是这样的，一定要比真实的市场价低15%或者20%这样来吸引客户，这也导致客户对网络房源的信任度偏低。我们还是靠山吃山，主要还是做上门客。”