五粮液调整经销商补贴政策

　　3月25日上午，宜宾五粮液股份有限公司(五粮液，000858)召开内部经销商会议，其中最为受外界关注的消息是“取消2014年52度精品五粮液(以下简称”普五“)的年底返利政策”。

　　这一行为被外界解读为五粮液试图倒逼终端价格上涨。

　　不过据早报记者了解，五粮液并没有完全取消对经销商的补贴政策，只是对这一政策作了调整，从而更具有针对性。普五的一批价能否从目前580元的位置上升至600元，还有待观察。

　　“年底返利更有针对性”

　　五粮液副总经理朱中玉在上述经销商大会上称，价格是维护、管理出来的，价格是厂商双方遵守市场规则经营出来的，价格不是厂家补贴出来的。

　　五粮液总经理助理、市场部部长陈冲直言，价格维护不能仅凭厂方单方面实施，“生意人擅长算投入产出，但千万别把厂家对市场的投入折算在各位的产品成本上。公司已经取消了2014年的52度精品五粮液的年底返利政策。”

　　去年2月五粮液将普五的出厂价逆势从659元上升至729元。

　　据北京盛初营销咨询有限公司董事长王朝成昨日向早报记者介绍，为刺激经销商的积极性，五粮液此前对所有的经销商都有10%左右的折扣，经销商的进货价约650元，再加上年底不等的返利，一般来说，经销商普五的成本价在五六百元。

　　“现在五粮液改变了其价格模式，对于经销商的进货价将不再采取一刀切的方式，肯定还会有补贴，但是并不会公开，而且只针对部分经销商。” 王朝成说，“任何厂家都是务实的，五粮液将采取更为严格的价格管理措施，由过去直接返利的措施变为以价格管理为核心的动态市场营销投入策略。”他认为，在目前的行业形势下，五粮液不大可能会调整经销商的利润空间。

　　事实上，五粮液也确实没有削减经销商的利润空间。

　　一名参会的五粮液经销商告诉早报记者，年底的返利是取消了，但729元和609元之间的差价，五粮液仍然会补给经销商。这也意味着五粮液认可609元以上的售价。

　　目前，市场上普五的市场一批价在580元左右，经销商处于微亏状态。

　　但上述经销商认为，今后市场上不大可能再出现600元以下的售价，“600元可能是市场可以接受的价格。”王朝成认为如果五粮液能够控制好量，且高端市场能够慢慢恢复，则有可能站稳该价格。

　　52度五粮液

　　价格不会大变

　　目前五粮液的优势是社会库存以及渠道库存已经清零。

　　不过，不利因素也很多。

　　近期国窖1573正在通过买赠的方式进行变相降价，单瓶价格已经至普五的类似区间，业内人士预计国窖1573促销降价可能会成为常态，或多或少会对五粮液的市场构成影响。

　　五粮液“稳价”的决心非常明显。陈冲在上述经销商会上表示，某种意义上价格管理是52度精品五粮液营销的全部工作。因此他们会每周实时监控价格体系，定期结合市场价格表现和客户的经销数据，给出市场价格建议。

　　王朝成认为，即便采取了新的价格模式，五粮液的终端价格也不会出现很大变化。

　　另一名白酒专家铁犁也表达了类似的观点，他认为目前整个白酒市场并没有发生大的变化，调整仍在继续，任何白酒的价格都不太可能出现上升。

　　业内猜测五粮液可能会通过淘汰经销商以牺牲一点点量来进一步稳定价格。

　　自去年以来，五粮液开始推行了经销商分级管理机制，构建以核心客户为主的营销网络体系，控制战略性合作酒商的数量，保证与优秀经销商长期合作。

　　朱中玉在上述经销商大会上强调，厂商是利益共同体，然而很多经销商没有这一意识，为了自己和局部利益，破坏规则，不遵守厂家对市场的管理规则。

　　朱中玉说，在今天的市场，无论多大的经销商，适应不了调整，都会被市场淘汰。